매달 뭔가 세일을 하긴 하는데 정작 손님이 몰리는 시기엔 준비가 안 돼 있고, 마진은 마진대로 깎여나간 경험 있으시죠. 1년 프로모션을 미리 캘린더 한 장에 정리해두면 이런 일이 확 줄어들어요.
사장님들 보면 프로모션을 캘린더 없이 그때그때 정하는 경우가 정말 많아요. 매출이 떨어지는 것 같으면 급하게 쿠폰을 뿌리고, 경쟁사가 세일하면 따라서 할인폭을 올리고, 이런 식으로 대응만 하다 보면 1년 내내 마진이 야금야금 깎여나가요. 저도 초반엔 매출이 주춤할 때마다 즉흥적으로 10퍼센트, 15퍼센트 할인을 걸었다가 정산해보니 순이익이 거의 안 남았던 적이 있어요. 문제는 이렇게 즉흥으로 진행한 할인은 다음 프로모션에도 똑같이 반복된다는 거예요. 손님 입장에서도 언제 세일하는지 예측이 안 되니까 정가에 살 이유가 없어지고, 늘 할인을 기다리는 습관이 생겨버려요.
사장님들 보면 프로모션을 캘린더 없이 그때그때 정하는 경우가 정말 많아요. 매출이 떨어지는 것 같으면 급하게 쿠폰을 뿌리고, 경쟁사가 세일하면 따라서 할인폭을 올리고, 이런 식으로 대응만 하다 보면 1년 내내 마진이 야금야금 깎여나가요. 저도 초반엔 매출이 주춤할 때마다 즉흥적으로 10퍼센트, 15퍼센트 할인을 걸었다가 정산해보니 순이익이 거의 안 남았던 적이 있어요. 문제는 이렇게 즉흥으로 진행한 할인은 다음 프로모션에도 똑같이 반복된다는 거예요. 손님 입장에서도 언제 세일하는지 예측이 안 되니까 정가에 살 이유가 없어지고, 늘 할인을 기다리는 습관이 생겨버려요.
반대로 연간 캘린더를 짜두면 어떤 달에 얼마나 할인할지, 그 달의 목표 매출과 마진율이 얼마인지 미리 계산해둘 수 있어요. 신학기, 여름, 명절, 블랙프라이데이, 연말처럼 손님이 몰리는 시기와 상대적으로 조용한 비수기를 구분해서 힘을 다르게 쓸 수 있고요. 무엇보다 사입이나 생산 발주, 광고 예산, 인력 배치까지 미리 준비할 시간이 생기는 게 가장 큰 차이예요. 급하게 결정한 할인은 대부분 마진 계산 없이 나가지만, 미리 짠 캘린더는 숫자를 먼저 보고 할인폭을 정하니까 손해 볼 일이 훨씬 적어요.
캘린더를 짤 때는 1월부터 12월까지 무작정 나열하기보다 손님 수요가 몰리는 시즌 블록을 먼저 잡는 게 순서예요. 국내 이커머스라면 보통 1월 신년·다이어리 시즌, 2~3월 신학기 시즌, 5월 가정의 달, 6~8월 여름 성수기, 9~10월 명절과 환절기, 11월 블랙프라이데이, 12월 연말 결산 세일 정도로 나뉘어요. 업종마다 조금씩 다르긴 한데 패션이면 환절기 신상 론칭이 크고, 리빙이면 이사철과 명절이 크고, 뷰티는 상대적으로 시즌 편차가 적은 편이에요. 이렇게 큰 블록을 먼저 정해두고 그 사이사이에 신상품 론칭이나 자체 기획전을 채워 넣으면 1년이 훨씬 촘촘해져요.
시즌 블록마다 목표를 다르게 잡는 것도 중요해요. 신학기 시즌은 신규 유입을 늘리는 게 목표고, 블랙프라이데이는 이미 알고 있던 손님을 전환시키는 게 목표고, 연말은 재고를 털어내면서 마진을 지키는 게 목표인 식으로요. 목표가 다르면 할인폭도, 광고 소재도, 심지어 상세페이지 문구도 달라져야 해요. 저는 이 여섯 블록을 스프레드시트 맨 위에 가로로 쭉 적어두고, 그 아래 행에 할인율과 준비 시작일을 채워 넣는 방식으로 씁니다.
캘린더에서 가장 중요한 칸은 사실 날짜가 아니라 할인율이에요. 판매가 19,000원짜리 상품의 사입가가 4,000원이라면 원가율은 약 21퍼센트고, 여기에 카드수수료·택배비·광고비를 빼면 실제 마진은 훨씬 얇아져요. 예를 들어 택배비 3,000원, 카드수수료 3퍼센트(약 570원), 광고비를 매출 대비 15퍼센트(약 2,850원) 잡으면 순수 마진은 19,000에서 4,000, 3,000, 570, 2,850을 뺀 8,580원 정도, 매출 대비로는 약 45퍼센트예요. 이 상태에서 20퍼센트 할인을 걸면 판매가가 15,200원이 되고 마진은 4,620원 수준으로 뚝 떨어져요. 그래서 시즌마다 몇 퍼센트까지 할인해도 손해가 안 나는지 미리 계산해서 캘린더에 박아두는 게 맞아요.
저는 시즌 블록마다 최대 할인율에 상한선을 정해둬요. 예를 들어 신학기·여름 성수기는 최대 15퍼센트, 블랙프라이데이는 최대 25퍼센트, 연말 재고 정리는 품목에 따라 최대 40퍼센트까지, 이런 식으로 상한선을 다르게 잡아요. 상한선을 미리 정해두면 현장에서 급하게 더 깎아달라는 요청이 와도 흔들리지 않고 거절할 근거가 생겨요. 할인율을 정할 때는 판매가 대비가 아니라 마진 대비로 계산하는 습관을 들이는 게 좋아요. 겉보기엔 20퍼센트 할인이 크지 않아 보여도 마진율이 낮은 상품이면 그 할인 하나로 적자로 돌아설 수 있거든요.
말로만 정리하면 나중에 까먹으니까 저는 표로 만들어서 눈에 보이는 곳에 붙여둬요. 세로축에는 월을, 가로축에는 시즌명, 할인 성격, 평균 할인율, 준비 시작 시점을 넣어요. 준비 시작 시점이 특히 중요한데, 프로모션 당일이 아니라 최소 3~4주 전부터 상세페이지 수정, 광고 소재 제작, 재고 확보를 시작해야 시즌 첫 주를 놓치지 않아요. 아래 표는 제가 실제로 쓰는 구조를 간단히 옮긴 예시예요. 업종에 맞게 시기와 할인율만 바꿔서 그대로 써도 괜찮아요.
표를 다 채운 다음에는 부가세 신고 일정처럼 사장님이 신경 써야 할 다른 일정과도 겹치지 않는지 한 번 확인해보세요. 예를 들어 부가세 확정신고가 1월 25일, 7월 25일에 몰려 있는데 그 시점에 대형 프로모션까지 겹치면 정산과 세금 처리를 동시에 하느라 정신이 없어져요. 저는 신고 기간 1~2주 전후로는 큰 프로모션을 새로 시작하지 않는 편이에요.
| 시기 | 시즌 성격 | 평균 할인율 | 준비 시작 |
|---|---|---|---|
| 1월 | 신년 새출발 | 10~15% | 12월 둘째 주 |
| 2~3월 | 신학기 | 15~20% | 1월 말 |
| 5월 | 가정의 달 | 10~15% | 4월 초 |
| 6~8월 | 여름 성수기 | 10~20% | 5월 중순 |
| 9~10월 | 명절·환절기 | 15~20% | 8월 말 |
| 11월 | 블랙프라이데이 | 20~30% | 10월 초 |
| 12월 | 연말 재고정리 | 25~40% | 11월 중순 |
캘린더를 짜다 보면 욕심이 생겨서 프로모션을 너무 촘촘하게 붙이는 경우가 있어요. 그런데 할인 기간이 끝나자마자 또 다른 할인을 시작하면 손님은 정가로 살 타이밍을 아예 못 찾게 되고, 세일 자체가 특별하지 않은 이벤트가 돼버려요. 저는 큰 프로모션이 끝나면 최소 2주는 정가 운영 기간을 두는 걸 원칙으로 하고 있어요. 이 기간에는 할인 대신 신상품 노출이나 리뷰 콘텐츠처럼 다른 방식으로 유입을 만들어요. 쿨다운 기간이 있어야 다음 세일이 왔을 때 손님이 다시 특별하게 느끼거든요.
쿨다운을 캘린더에 표시해두면 팀 안에서도 착각이 줄어들어요. 담당자가 바뀌거나 급한 요청이 들어와도 캘린더를 보면 지금이 쿨다운 기간인지 바로 확인할 수 있으니까요. 특히 명절과 블랙프라이데이처럼 큰 이벤트 사이에 여유가 짧은 시기(9~11월 구간)는 미리 쿨다운을 얼마나 둘지 정해놓지 않으면 실제로는 두 달 내내 세일만 하는 상황이 벌어져요. 저는 이 구간에서는 명절 프로모션과 블랙프라이데이 사이에 딱 1주만 정가 기간을 두고, 대신 할인폭 자체를 조절해서 피로도를 낮추는 방식을 씁니다.
캘린더가 예뻐도 실행이 안 되면 소용없어요. 저는 각 시즌 블록마다 담당 업무를 세 갈래로 나눠요. 상품(재고 확보, 사입 발주), 콘텐츠(상세페이지, 광고 소재), 운영(배송 공지, CS 대응 준비)로 나누고 각각 마감일을 역산해서 캘린더에 붙여요. 예를 들어 블랙프라이데이가 11월 넷째 주라면 상품 발주는 10월 초, 콘텐츠 제작은 10월 중순, 배송 공지 문구는 11월 첫째 주까지 끝내는 식으로요. 이렇게 역산해서 마감일을 잡아두면 프로모션 일주일 전에 허둥지둥하는 일이 확 줄어들어요.
마지막으로 캘린더는 한 번 짜고 끝내는 게 아니라 분기마다 실적을 보고 수정하는 게 맞아요. 지난 시즌 할인율이 너무 높아서 마진이 안 남았다면 다음 캘린더에서는 폭을 줄이고, 반대로 반응이 예상보다 좋았던 시즌은 기간을 늘리는 식으로 계속 손봐야 해요. 블로그의 다른 시즌 운영 글도 같이 참고하시면 시즌별로 구체적인 준비 항목을 더 챙기실 수 있어요. 캘린더를 매 분기 리뷰하는 습관만 들여도 다음 해엔 훨씬 수월하게 세일을 돌릴 수 있어요. 저는 이 리뷰 과정을 팀 전체가 같이 보는 자리에서 진행하는데, 담당자마다 느꼈던 애로사항을 캘린더에 바로 반영할 수 있어서 다음 시즌 준비가 한결 매끄러워져요. 특히 매출 목표와 실제 결과를 나란히 적어두면 다음 해 목표를 잡을 때도 감이 아니라 근거를 가지고 판단할 수 있어요.
대시부스터는 세일 기간 매출과 광고비, 순수익을 한 화면에서 보여줘서 이번 프로모션이 진짜 남는 장사였는지 바로 알 수 있어요.
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