택배비, 그냥 처음 계약한 단가 그대로 몇 년째 내고 계신 분 많죠. 저도 그랬어요. 건당 3,200원이 원래 그런 건 줄 알았거든요... 그런데 물량 얼마 안 되는 저 같은 쇼핑몰도 협상 한 번에 300원을 깎았어요. 한 달로 치면 카페 알바 한 명 값이 그냥 굳더라고요.
결론부터 말하면, 택배 단가는 물량이 많아야만 깎이는 게 아니에요. 물론 하루 500건 나가는 셀러가 협상 카드가 훨씬 세죠. 근데 하루 30~50건짜리 작은 몰도 방법이 있어요. 제가 실제로 건당 3,200원에서 2,900원으로 낮춘 과정을 그대로 풀어볼게요. 멘트까지 다 적어놨으니까 그대로 써먹으셔도 돼요.
300원, 우습게 보이죠. 근데 이게 매일, 모든 주문에 붙는 숫자예요. 곱하기가 무서운 이유죠.
저희처럼 하루 40건 정도 나가는 몰을 기준으로 계산해 볼게요.
| 구간 | 협상 전(건당 3,200원) | 협상 후(건당 2,900원) | 차이 |
|---|---|---|---|
| 하루 40건 | 128,000원 | 116,000원 | −12,000원 |
| 한 달(26일 발송) | 3,328,000원 | 3,016,000원 | −312,000원 |
| 1년 | 약 39,936,000원 | 약 36,192,000원 | 약 −3,744,000원 |
1년에 약 374만 원이에요. 마진율 낮은 패션·잡화는 이게 그냥 순이익으로 꽂혀요. 광고 한 푼 더 안 쓰고, 상품 한 개 더 안 팔고 생기는 돈이라... 이게 크더라고요.
더 중요한 건 이거예요. 매출 늘려서 374만 원 순익을 더 만들려면 얼마를 더 팔아야 할까요. 순이익률 15%짜리 몰이면 추가로 2,500만 원 가까이 더 팔아야 나오는 돈이에요(추정). 협상 전화 한 통이랑, 물건 2,500만 원어치 더 파는 노동을 비교해 보면 답이 나오죠.
무작정 "좀 깎아주세요" 하면 백이면 백 "물량이 적어서 안 돼요" 소리 들어요. 대리점 소장님을 설득하려면 숫자가 있어야 해요. 딱 세 가지만 준비하면 됩니다.
1) 최근 3개월 월평균 발송 건수. 택배사 송장 데이터나 쇼핑몰 주문 내역에서 뽑으면 돼요. "저희 요즘 월 1,000건 정도 꾸준히 나가요" 이 한 줄이 협상의 시작이에요. 건수가 들쭉날쭉해도, 최근 늘어나는 추세면 그 그래프를 보여주는 게 좋아요.
2) 지금 내가 내는 단가. 의외로 본인 단가 정확히 모르는 분 많아요. 부가세 포함인지 별도인지, 도서산간 추가금은 어떻게 붙는지까지 정확히 알고 가야 상대가 얼버무릴 때 잡아낼 수 있어요.
3) 경쟁 대리점 견적 하나. 이게 제일 셉니다. 다른 택배사, 혹은 같은 택배사 옆 동네 대리점에서 견적 하나만 받아두세요. "옆에서 2,850원 준다는데요"라는 말은 그 어떤 읍소보다 힘이 셉니다. 실제로 옮길 생각이 없어도 카드는 쥐고 있어야 해요.
제가 쓴 순서 그대로 적어볼게요. 전화보다는 소장님이 물건 실으러 왔을 때 얼굴 보고 하는 게 훨씬 잘 먹혔어요.
1단계. 관계부터. 대뜸 단가 얘기 꺼내지 마세요. "소장님 요즘 물량 어떠세요, 저희도 좀 늘었어요" 이런 식으로 분위기부터. 이 사람들도 자기 실적(집화 물량)이 걸려 있어서, 내 물량이 느는 건 소장님한테도 좋은 일이에요. 적으로 두지 말고 같은 편으로 만드는 게 포인트예요.
2단계. 근거 깔기. "저희가 이제 월 1,000건 넘게 꾸준히 나가는데, 3,200원은 처음 계약 때 소량 단가라서요. 이 물량이면 단가 좀 조정해 주실 수 있을까요?" 물량이 근거, 처음 단가는 소량 기준이었다는 점이 명분이에요.
3단계. 숫자 던지기. 여기서 애매하게 "조금만요" 하지 말고 구체적으로. "2,800원까지 가능할까요?" 목표가 2,900이면 살짝 낮게 부르세요. 소장님이 "그건 어렵고 2,900은 해드릴게요" 하면 성공이잖아요. 앵커를 내가 먼저 던지는 거예요.
4단계. 안 되면 카드. "물량 적어서 어렵다" 나오면 그때 견적 카드. "사실 옆에서 2,850원 얘기가 왔는데, 저는 소장님이랑 계속 하고 싶어서요." 옮기겠다고 협박하는 게 아니라, 남고 싶은데 명분을 달라는 톤이 핵심이에요. 사람은 나 좋다는 사람한테 약하거든요...
저는 이 4단계에서 3,200원 → 2,900원으로 정리됐어요. 통화도 아니고 물건 실으면서 5분 얘기한 게 다였어요. 그 5분이 1년에 374만 원이었던 거죠.
하루 10건도 안 나오는 초기 단계면 대리점이 콧방귀도 안 뀔 수 있어요. 그럴 땐 협상 말고 구조를 바꾸는 쪽으로.
편의점 택배·반값택배 병행. 급하지 않은 주문, 저가 상품은 편의점 픽업이나 플랫폼 반값택배로 돌리면 건당 1,600~2,100원대까지 내려가요. 대신 리드타임이 길어지니까 상품 특성 보고 섞어 쓰는 거예요.
공동 계약·물류 대행. 요즘 셀러 커뮤니티나 물류 대행(3PL) 업체 중에 여러 소상공인 물량을 묶어서 대형 화주 단가를 태워주는 곳들이 있어요. 내 물량은 적어도 묶으면 협상력이 생기죠. 다만 대행 수수료·보관비를 빼고도 이득인지는 꼭 계산하고 들어가세요.
플랫폼 제공 물류 활용. 스마트스토어의 도착보장, 각종 풀필먼트처럼 플랫폼이 밀어주는 물류를 쓰면 단가가 개인 계약보다 낮게 잡히는 구간이 있어요. 물론 정산·정책에 종속되는 리스크는 감안해야 하고요.
어느 쪽이든, 단가를 바꾸고 나면 진짜 순수익이 얼마나 움직였는지를 봐야 해요. 택배비 300원 깎았는데 반값택배 쓰느라 CS가 늘어서 다른 데서 새면 헛일이잖아요. 저는 대시부스터로 원가·수수료·택배비·세금 다 뺀 실제 순수익을 매일 보는데, 단가 조정하고 나서 순익 라인이 눈에 띄게 올라온 게 확인되니까 협상하길 잘했다 싶더라고요.
정리하면, 택배 단가는 '주는 대로 받는 값'이 아니라 '해마다 다시 정하는 값'이에요. 오늘 당장 최근 3개월 발송 건수부터 뽑아보세요. 그 숫자 하나가 협상 테이블에 앉을 자격증이에요.
됩니다. 20건이어도 월 500건이고, 꾸준함과 성장 추세를 보여주면 100~200원은 깎이는 경우가 많아요. 안 되면 부대 조건(도서산간·반품 단가)이라도 챙기세요. 그리고 편의점·반값택배 병행으로 실질 평균 단가를 내리는 방법도 같이 쓰면 됩니다.
오히려 반대예요. 이 바닥은 다 협상해요. 소장님도 내 물량이 늘면 자기 실적이 오르니까, 적당한 선에서 맞춰주고 나를 오래 붙잡는 게 이득이에요. '옮기겠다는 협박'이 아니라 '계속 하고 싶은데 명분을 달라'는 톤으로 가면 관계는 더 좋아집니다.
계약서·정산 내역에서 실제 청구 단가가 바뀐 단가로 찍히는지 다음 달에 꼭 대조하세요. 구두로만 하고 시스템에 반영 안 돼서 예전 단가로 계속 나가는 경우가 진짜 있어요. 그리고 택배비 반영 후 순수익이 실제로 올랐는지 대시보드로 확인하면 확실합니다.
단가 300원 깎아도 대시부스터에서 원가·수수료·세금 뺀 실제 순수익이 어떻게 움직이는지 실시간으로 확인해 보세요.
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