창고 재고가 자꾸만 늘어나고 있는데 정확히 어디서부터 문제인지 감이 잘 안 잡히시나요. 회전율이라는 숫자 하나만 SKU별로 계산해봐도 어떤 재고가 죽어있는지 바로 눈에 확 보여요.
창고에 재고가 조금씩 쌓여가는 게 눈에 보이는데, 정확히 어떤 상품이 문제인지 콕 집어내기가 쉽지 않으실 거예요. 저도 처음엔 전체 재고 금액만 보고 많다 적다를 판단했는데, 그러다 보니 정작 안 팔리고 묶여있는 상품이 뭔지는 못 찾고 애꿎은 잘 팔리는 상품 발주만 줄이는 실수를 한 적이 있어요. 재고는 결국 현금이 상품 형태로 바뀌어 있는 것뿐이라, 회전이 느린 재고는 그만큼 통장에 있어야 할 돈이 창고에 묶여있는 거예요. 재고회전율이라는 숫자 하나만 SKU별로 계산해봐도 어떤 상품이 현금을 잡아먹고 있는지 명확하게 보이기 시작해요. 저도 재고 관리에는 나름 자신 있다고 생각했는데, 실제로 SKU별 회전율을 뽑아보고 나서야 제가 놓치고 있던 부분이 얼마나 컸는지 깨달았어요. 오늘은 이 회전율을 정확히 계산하고, 죽은 재고를 현금으로 되돌리는 단계별 방법까지 정리해드릴게요.
재고회전율은 일정 기간 동안 재고가 몇 번 팔려나갔는지 보여주는 숫자예요. 공식은 해당 기간의 매출원가를 평균 재고원가로 나누는 거예요. 예를 들어 연간 매출원가가 1억 2천만 원이고 평균 재고원가가 2천만 원이라면, 재고회전율은 6회예요. 이 숫자가 클수록 재고가 빠르게 돌고 있다는 뜻이고, 작을수록 재고가 오래 머무르고 있다는 뜻이에요.
회전율 6회를 회전일수로 바꾸면 365일을 6으로 나눈 약 61일이 나와요. 즉 평균적으로 재고 하나가 입고돼서 팔리기까지 61일이 걸린다는 뜻이에요. 이 회전일수가 SKU 하나하나에 대해 계산되기 시작하면, 전체 평균 뒤에 숨어있던 심각하게 느린 상품들이 드러나기 시작해요. 저희도 전체 평균 회전일수는 55일로 나쁘지 않았는데, SKU별로 뜯어보니 어떤 상품은 210일 넘게 안 팔리고 있었어요.
저는 재고회전율을 처음 계산해봤을 때, 매출 상위 20개 상품 중에서도 두 개가 회전일수 180일을 넘긴다는 걸 발견하고 충격을 받았어요. 매출 순위만 보고는 절대 알 수 없는 정보였어요.
전체 평균만 보면 죽은 재고가 숨어버려요. 카테고리마다 정상 회전일수가 다르기 때문에, 죽은 재고 기준선도 카테고리별로 다르게 잡아야 정확해요. 저희는 의류 기준으로 회전일수가 90일을 넘으면 주의, 150일을 넘으면 위험, 210일을 넘으면 사실상 죽은 재고로 분류하고 있어요.
이 기준선은 업종과 시즌성에 따라 조정이 필요해요. 시즌 상품(겨울 아우터 등)은 판매 기간 자체가 짧기 때문에 시즌이 끝난 시점 기준으로 남은 재고를 계산해야 하고, 상시 판매 상품은 연중 평균으로 계산하는 게 맞아요. 아래 기준을 참고해서 우리 카테고리에 맞는 죽은 재고 기준선을 먼저 정해보세요.
신상품은 아직 정상 판매 기간을 채우지 못했으니 죽은 재고 판정에서 최소 60일은 유예 기간을 두는 것도 필요해요. 갓 입고된 상품을 성급하게 위험군으로 분류하면 오히려 정상적인 판매 흐름을 방해할 수 있어요.
죽은 재고 기준에 해당하는 SKU를 뽑았다면, 이제 그 재고에 실제로 얼마의 현금이 묶여있는지 계산해볼 차례예요. 계산은 간단해요. 해당 SKU의 남은 수량에 사입원가를 곱하면 돼요. 여기에 창고 보관비까지 매달 추가로 나가고 있다는 걸 잊으면 안 돼요.
예를 들어 사입원가 4,000원짜리 상품이 350개나 남아있고 210일 넘게 거의 안 팔리고 있다면, 여기 묶인 현금은 140만 원이에요. 여기에 월 보관비까지 상품당 평균 50원씩 든다고 하면, 이 재고 하나로 매달 17,500원씩 추가로 새고 있는 셈이에요. 이런 SKU가 스토어에 10개만 있어도 1,400만 원의 현금이 그냥 창고에서 잠자고 있는 거고, 여기에 매달 보관비까지 얹어서 새고 있는 거예요.
묶인 현금을 계산할 때 원가만이 아니라 그 재고를 처음 사입할 때 들어간 물류비와 관세까지 포함하면 더 정확해요. 특히 해외 사입 상품이라면 이 부분이 생각보다 큰 금액일 수 있으니 놓치지 말고 더해주세요. 이 계산을 전체 SKU에 대해 한 번 돌려보면, 묶인 현금 총액이 생각보다 훨씬 크다는 사실에 놀라시는 사장님들이 많아요. 저희도 처음 전체 합산을 해봤을 때 묶인 현금이 재고 자산 전체의 18%나 차지한다는 걸 알고 바로 처분 계획을 세웠어요. 이 비율을 알고 나니 그동안 왜 새 시즌 사입 예산이 늘 빠듯했는지도 함께 이해가 됐어요. 묶인 현금을 절반만 풀어도 신상품 발주 자금이 충분히 나온다는 계산이 서니, 처분 작업에 훨씬 적극적으로 나설 수 있었어요.
모든 죽은 재고를 한꺼번에 처리하려면 부담스러우니 우선순위를 정해야 해요. 저는 묶인 현금 금액과 회전일수 두 축으로 매트릭스를 만들어서, 묶인 현금이 크면서 회전일수도 긴 상품부터 처리하는 순서를 정했어요. 이 두 조건을 다 만족하는 상품이 현금 회수 효과가 가장 크기 때문이에요.
표로 정리하면 이렇게 우선순위가 나뉘어요. 각 구간마다 처리 방법도 다르게 가져가는 게 좋은데, 묶인 현금이 크고 회전이 느린 최우선 그룹은 과감한 마크다운이나 묶음판매로 빠르게 현금화하고, 금액은 작지만 회전이 느린 그룹은 시간을 두고 천천히 소진해도 괜찮아요. 매트릭스를 처음 만들 때는 전체 SKU를 다 넣기보다 상위 30개 정도로 시작해서 익숙해진 뒤 범위를 넓혀가는 걸 추천드려요. 한꺼번에 전체를 다루려고 하면 정작 우선순위가 높은 상품에 집중하기 어려워질 수 있어요.
| 구간 | 묶인 현금 | 회전일수 | 처리 방법 |
|---|---|---|---|
| A그룹 | 100만 원 이상 | 210일 초과 | 즉시 마크다운 40%+ |
| B그룹 | 100만 원 이상 | 150~210일 | 묶음판매·번들 구성 |
| C그룹 | 30~100만 원 | 210일 초과 | 마크다운 25~30% |
| D그룹 | 30~100만 원 | 150~210일 | 재구매 고객 대상 프로모션 |
| E그룹 | 30만 원 미만 | 210일 초과 | B2B·땡처리 채널 소진 |
| F그룹 | 30만 원 미만 | 150~210일 | 자연 소진 대기(모니터링만) |
죽은 재고를 한 번에 90% 할인해서 처리하고 싶은 마음이 들 수도 있는데, 단계별로 할인폭을 늘려가는 게 현금 회수 총액 면에서 더 유리한 경우가 많아요. 1주차엔 20% 할인, 2주차엔 30%, 3주차엔 40%, 그래도 안 팔리면 4주차부터 50% 이상으로 늘려가는 방식이에요.
이렇게 단계를 나누면 초반에 정가에 가까운 가격을 원하는 고객층부터 흡수하고, 그래도 안 팔리는 재고만 마지막에 큰 폭으로 처리하게 되니 평균 회수 금액이 한 번에 90% 할인하는 것보다 높아져요. 저희는 이 방식으로 죽은 재고 처리 시 평균 회수율이 사입원가 대비 55%에서 68%로 올라간 걸 확인했어요.
할인 단계마다 노출 채널도 다르게 가져가면 효과가 더 좋아요. 1주차와 2주차는 기존 회원 대상 알림으로만 조용히 진행하고, 3주차 이후 큰 폭 할인부터는 광고와 메인 배너까지 동원해서 마지막 소진 속도를 높이는 방식이에요.
죽은 재고를 처리하는 것만큼 중요한 게 다시 안 쌓이게 만드는 발주 습관이에요. 신상품 발주 전에 비슷한 과거 상품의 회전일수 데이터를 참고해서 초기 발주량을 보수적으로 잡는 게 가장 확실한 예방법이에요. 저희는 신상품은 예상 판매량의 70%만 먼저 발주하고, 초기 2주 판매 속도를 보고 추가 발주 여부를 결정하는 방식으로 바꿨어요. 발주량을 보수적으로 잡는 대신 추가 발주 리드타임이 짧은 사입처와 우선적으로 거래하는 것도 방법이에요. 리드타임이 짧으면 초기 판매 속도를 보고 빠르게 추가 발주할 수 있어서, 품절과 과잉재고 사이의 균형을 맞추기가 훨씬 쉬워져요. 저희는 리드타임이 짧은 국내 사입처와 긴 해외 사입처를 상품 특성에 맞게 나눠서 쓰는 식으로 이 균형을 맞추고 있어요. 회전이 빠른 스테디셀러는 국내 사입으로, 트렌드성 상품은 초기 소량만 해외에서 테스트하는 식으로 역할을 나눠둔 셈이에요.
이 방식으로 바꾼 뒤 신상품 중 죽은 재고로 분류되는 비율이 눈에 띄게 줄었어요. 대시부스터 블로그에 있는 안전재고·발주 관련 글도 같이 보시면 재고 관리 전체 프로세스를 다잡는 데 도움이 되실 거예요.