ROAS가 대체 뭐예요? 계산법부터 손익분기까지 쉽게

ROAS는 Return On Ad Spend, 쉽게 말해 광고비 1원을 써서 매출을 몇 원 만들었나예요. 광고에 100만 원을 쓰고 매출이 300만 원 나왔다면 ROAS는 3배(300%)입니다. 계산은 이게 전부예요.

문제는 여기서부터입니다. 많은 사장님이 "ROAS 3배 나왔으니 잘됐다"라고 생각하는데, 3배가 남는 장사인지 손해인지는 내 마진에 따라 완전히 달라져요.

ROAS 3배가 적자일 수도 있어요

2만 원짜리 옷을 판다고 해볼게요. 사입가가 9천 원, 택배비 3천 원, 카드·PG 수수료가 600원쯤 나가요. 그럼 광고를 빼도 손에 남는 건 대략 7천 원 정도예요. 마진율로 치면 35% 남짓이죠.

이 상태에서 ROAS가 3배면, 2만 원 매출을 만드는 데 광고비를 6,700원 썼다는 뜻이에요. 남는 7천 원에서 광고비 6,700원을 빼면 겨우 300원이 남아요. 판 만큼 고생은 다 했는데 순익은 커피 한 잔 값도 안 되는 거죠.

내 손익분기 ROAS 구하는 법

손익분기 ROAS는 딱 본전인 지점이에요. 공식은 간단해요.

손익분기 ROAS = 1 ÷ 마진율

위 예시처럼 마진율이 35%(0.35)라면, 1 ÷ 0.35 ≈ 2.86배가 손익분기예요. ROAS가 2.86배보다 높으면 남고, 낮으면 손해예요. 3배는 아슬아슬하게 넘긴 거고, 4배는 돼야 마음이 좀 놓이죠.

• 마진율 50% → 손익분기 ROAS 2배
• 마진율 35% → 손익분기 ROAS 약 2.9배
• 마진율 25% → 손익분기 ROAS 4배
• 마진율 20% → 손익분기 ROAS 5배

마진이 얇을수록 요구 ROAS가 확 올라가요. 그래서 "우리 가게는 ROAS 몇 배부터 흑자다"를 아는 게 광고 예산을 키우고 줄이는 모든 판단의 출발점이에요.

ROAS를 볼 때 자주 하는 실수 세 가지

1. 부가세를 안 뺀다

매출의 10%는 원래 내 돈이 아니라 나중에 낼 부가세예요. ROAS를 계산할 때 부가세 포함 매출로 잡으면 실제보다 후하게 나와요. 순수익을 볼 땐 공급가(부가세 제외) 기준으로 봐야 정확해요.

2. 픽셀이 놓친 전환을 모른다

반대로, 아이폰 추적 제한이나 광고 차단 때문에 실제 구매의 20~35%를 픽셀이 못 잡기도 해요. 이땐 진짜 ROAS가 화면에 뜬 숫자보다 높아요. 잘 되는 광고를 낮게 보고 꺼버리는 실수가 여기서 나와요.

3. 어제 하루만 본다

ROAS는 하루하루 출렁여요. 어제 2배 나왔다고 광고를 급하게 끄면, 3일 평균으로 보면 3.5배였을 수도 있어요. 최소 3일·7일 흐름으로 판단하세요.

ROAS 하나만 제대로 봐도 광고비가 새는 걸 크게 줄일 수 있어요. 다음 글에서는 이 ROAS를 다시 끌어올리는 픽셀 부스터 이야기를 해볼게요.