아마존 입점 vs 자사몰, 뭘 먼저 해야 하나 (수수료 40% 계산)

해외로 나가겠다고 마음먹으면 제일 먼저 부딪히는 갈림길이에요. 아마존에 입점할까 영문 자사몰을 만들까. 둘 다 하겠다는 답은 현실에서 잘 안 굴러가요. 초기에는 사람도 돈도 한쪽에만 몰아야 결과가 나와요. 오늘은 순서를 정하는 기준만 짚을게요.

둘은 장사 방식이 완전히 달라요

아마존은 트래픽을 빌리는 장사예요. 손님은 이미 거기 있고 우리는 자리세를 내요. 자사몰은 트래픽을 사오는 장사예요. 광고를 안 켜면 방문자가 0이에요. 이 차이가 초기 투자 형태를 완전히 갈라놔요.

여기서 놓치기 쉬운 게 데이터예요. 아마존은 구매자 메일 주소를 안 줘요. 3년을 팔아도 우리 손에 남는 고객 명단은 0명이에요. 자사몰은 첫 달부터 메일이 쌓여요. 이 차이가 3년 뒤에 회사 값을 가르더라고요.

아마존에서 실제로 떼이는 비율

수수료가 몇 %냐고 물으면 다들 다른 답을 해요. 항목이 여러 개라 그래요. 하나씩 쌓아볼게요.

1. 월 이용료: 프로페셔널 계정 $39.99
2. 판매 수수료: 카테고리별 8~17%. 의류는 판매가 구간에 따라 5~17%예요
3. FBA 배송 수수료: 소형 표준 기준 건당 $3~5
4. 보관료: 부피 기준으로 매달. 10~12월 성수기엔 두 배 이상 뜁니다
5. 스폰서드 광고: 안 켜면 노출이 거의 없어요. 매출 대비 20~30%가 보통이에요

실제로 계산해보면

$50짜리 원피스를 판다고 해볼게요. 판매 수수료 17%면 $8.5. FBA 배송비 $4.5. 보관료를 개당 $0.5로 잡고 광고를 매출의 25%로 잡으면 $12.5. 여기까지 더하면 $26이에요. 판매가의 52%가 나가는 거죠. 여기에 한국에서 미국 창고로 보내는 국제 운송비와 관세가 또 붙어요.

그래서 아마존은 원가율이 낮은 상품이 아니면 답이 안 나와요. 기준선을 하나 잡자면 원가가 판매가의 25% 아래여야 숨통이 트여요. 사입 상품으로 30~40% 원가율에서 아마존 들어가면 광고 켜는 순간 적자예요...

초기 자금은 이렇게 잡아보세요

원피스 300장을 아마존에 넣는다고 해볼게요. 원가 1만원이면 재고가 300만원. 한국에서 미국 창고까지 항공으로 보내면 100만원 안팎. 관세와 통관비 50만원. 초기 광고 두 달치 200만원. 여기까지 650만원이에요. 그리고 첫 정산이 들어오기까지 2~3주가 또 걸려요. 실제로는 800만원쯤 여유가 있어야 숨 쉬면서 굴려요.

자사몰로 같은 상품을 판다면 재고는 50장만 잡고 광고비 월 200만원으로 시작해도 돼요. 초기 부담이 4분의 1이에요. 대신 결과가 나오는 데 두세 배 오래 걸려요. 현금이 적으면 자사몰이 답이고 현금은 있는데 시간이 없으면 아마존이 답이에요.

진짜 어려운 건 초기 리뷰예요

리뷰가 0개면 광고를 아무리 태워도 전환이 안 붙어요. 보통 리뷰 15~20개가 쌓이는 시점부터 전환율이 눈에 띄게 올라가요. 문제는 리뷰를 억지로 만들면 계정이 날아간다는 거예요. 재고를 다 넣어둔 상태에서 계정이 정지되면 그 돈이 통째로 묶여요. 바인 같은 공식 경로만 쓰세요. 지름길처럼 보이는 방법은 대부분 지뢰예요.

자사몰이 먼저인 경우

이런 조건이면 자사몰부터 하는 게 맞아요.

• 제품이 검색으로 안 찾아지는 종류일 때 (디자인·감성 위주 상품)
• 객단가가 10만원 이상일 때
• 재구매가 있는 카테고리일 때
• 국내에서 이미 콘텐츠나 SNS 팔로워가 쌓여 있을 때

자사몰 성패는 결국 광고 효율이에요. 여기서 봐야 할 숫자는 두 개예요. 고객획득비용 = 광고비 ÷ 신규 주문 수. 그리고 손익분기 ROAS = 1 ÷ 기여마진율이에요. 기여마진율이 45%면 손익분기 ROAS는 약 2.2예요. 실제 ROAS가 두 달 연속 2.2를 못 넘으면 상품이나 페이지 문제지 광고 문제가 아니에요.

하나 더. 방문자가 월 1,000명이 안 되면 전환율 이야기는 의미가 없어요. 해외 자사몰 초기 전환율은 보통 0.8~1.5% 사이에서 놀아요. 방문자 300명에 주문 2건 나왔다고 좋아하거나 절망하지 마세요. 그냥 표본이 없는 거예요.

자사몰은 재구매에서 회수해요

첫 주문에서 광고비를 빼고 나면 남는 게 거의 없는 게 정상이에요. 진짜 돈은 두 번째 주문부터 나와요. 그래서 자사몰을 고른다면 메일 수집과 재구매 설계를 첫날부터 붙여두세요. 구매 후 14일에 한 통 45일에 한 통. 두 통이면 충분해요. 재구매율이 20%만 나와도 실질 고객획득비용이 20% 내려가는 효과가 나요.

순서를 정하는 세 가지 질문

복잡하게 생각할 것 없이 이 세 개에 답해보세요.

1. 내 상품을 영어 키워드로 검색하는 사람이 있나? 있으면 아마존이 유리해요. 없으면 자사몰로 수요를 만들어야 해요.
2. 원가율이 25% 아래인가? 아니면 아마존은 나중으로 미루세요.
3. 3개월치 재고를 미리 넣을 현금이 있나? 없으면 자사몰로 소량 발송부터 하세요.

세 개 중 두 개 이상이 "예"면 아마존. 아니면 자사몰이에요. 참고로 아시아 쪽을 노린다면 큐텐이나 쇼피 같은 선택지도 있어요. 미국보다 물류비가 훨씬 싸고 사이즈 이슈도 적어서 의류 셀러한테는 오히려 시작하기 편해요.

둘 다 하겠다는 결정은 한쪽이 월 1,000만원을 넘긴 다음에 하세요. 그 전에 나누면 광고 예산도 재고도 반씩 쪼개져서 양쪽 다 학습이 안 돼요. 어중간한 두 채널보다 제대로 굴러가는 한 채널이 훨씬 빨리 커요.

시작 전에 준비할 것들

상표는 시간이 오래 걸려요. 미국 특허상표청 출원부터 등록까지 8~14개월을 잡아야 해요. 아마존을 1년 안에 할 생각이 조금이라도 있으면 상표 출원은 오늘 걸어두세요. 돈은 몇십만원인데 시간은 못 사거든요.

세금 쪽은 의외로 단순해요. 미국 판매세는 마켓플레이스 사업자인 아마존이 걷어서 내요. 우리가 신경 쓸 건 한국 쪽 수출 신고와 부가세 영세율 증빙이에요. 정산 리포트를 매달 CSV로 내려받아 폴더에 쌓아두세요.

수출 신고는 건당 금액이 200만원을 넘으면 필요해요. FBA로 벌크 발송하면 대부분 여기 걸리니까 관세사를 한 명 정해두는 쪽이 편해요. 비용은 건당 몇 만원인데 통관이 막혔을 때 대신 뛰어줄 사람이 있느냐 없느냐는 완전히 다른 이야기예요.

어느 쪽으로 가든 헷갈리는 순간이 와요. 아마존 매출이 잘 나오는데 통장은 안 늘거나 자사몰 ROAS는 괜찮은데 남는 게 없거나요. 대시부스터에서 수수료와 광고비를 다 뺀 순익을 채널별로 갈라 보면 어디에 사람을 더 붙여야 할지가 며칠 만에 정리돼요.