해외 판매 시작하는 순서 (첫 90일에 할 일만 정리했어요)

국내 시장이 좁아졌다는 얘기 요즘 많이 하죠. 해외를 본다는 셀러도 늘었고요. 근데 막상 시작하려면 어디서부터 손대야 할지 감이 안 와요. 채널·배송·세금·결제가 한꺼번에 몰려오거든요.

순서를 잘못 잡으면 돈만 쓰고 접어요. 채널부터 고르는 게 아니라 내 상품이 나갈 수 있는지부터 봐야 해요.

0단계. 상품이 나갈 수 있는지부터

이걸 안 보고 스토어부터 여는 분들이 많아요. 체크할 건 네 개예요.

• 부피 대비 단가: 국제 배송비가 보통 1만~3만원이에요. 판매가 2만원짜리는 시작부터 답이 없어요. 최소 5만원 이상, 가볍고 작을수록 좋아요
• 규제 품목: 화장품·식품·건강기능식품·배터리 포함 제품은 나라마다 인증이 달라요. 첫 상품으로는 피하는 게 나아요
• 사이즈·호환: 의류는 사이즈 체계가 달라서 반품이 국내보다 훨씬 많이 나와요. 프리사이즈나 아우터가 상대적으로 안전해요
• 재구매 가능성: 국제 배송은 첫 주문 비용이 커요. 한 번 사고 끝인 상품은 수지가 안 맞아요

K뷰티나 K패션이 잘 나간다는 말에 그냥 뛰어들면 안 되고요. 내 SKU 중에서 위 조건에 맞는 5개만 골라서 시작하는 게 현실적이에요.

1단계. 채널을 하나만 골라요

여러 개 동시에 열면 다 어중간해져요. 하나로 시작하고 3개월 뒤에 늘리세요.

채널	주요 시장	이런 분께
쇼피 (Shopee)	동남아·대만	저가~중가. 진입 장벽이 낮아요
아마존	미국·유럽·일본	객단가 높고 물류 준비되신 분
큐텐 / 큐익스프레스	일본	K뷰티·K패션. 한국 셀러 지원이 좋아요
쇼피파이 자사몰	영어권 전체	브랜드가 이미 있고 광고를 돌릴 분
기존 자사몰 다국어	전 세계	아임웹·카페24 다국어로 가볍게 테스트

처음이면 저는 큐텐이나 쇼피를 추천해요. 초기 비용이 적고 물류 대행이 붙어 있어서 실수해도 손실이 작아요. 아마존은 좋은데 준비 기간이 길고 초기 비용이 만만치 않아요.

이미 자사몰이 있으면 카페24나 아임웹 다국어 기능으로 영문 페이지를 먼저 열어보는 것도 방법이에요. 광고 없이 유입이 조금이라도 있는지 보는 거죠.

2단계. 가격과 배송을 같이 짜요

가격과 배송은 따로 정하면 안 돼요. 배송비가 판매가의 30%를 먹는 구조면 가격부터 다시 봐야 하니까요.

판매가를 다시 계산해요

국내 가격 그대로 올리면 거의 손해예요. 새로 계산해야 해요.

해외 판매가 = (사입가 + 국내 부대비용 + 국제 배송비 + 채널 수수료 + 환율 버퍼 5%) ÷ (1 − 목표 순익률)

환율 버퍼를 꼭 넣으세요. 주문일과 정산일 사이에 환율이 3~5% 움직이는 건 흔해요. 이걸 안 넣으면 잘 팔았는데 환차손으로 순익이 사라져요.

관세와 현지 부가세를 누가 내는지도 정해야 해요. 구매자가 받을 때 내는 방식(DDU)이 판매가는 싸 보이지만 클레임이 많아요. 갑자기 세관에서 돈을 내라고 하면 화가 나거든요. 그래서 요즘은 판매가에 미리 포함하는 방식(DDP)을 쓰는 셀러가 늘었어요.

배송 수단을 정해요

수단	대략 소요	특징
K패킷	7~14일	2kg 이하 소형에 유리. 가격 좋아요
EMS	5~10일	추적 잘 되고 보상 범위가 넓어요
특송 (DHL·FedEx)	3~5일	빠른데 비싸요. 고단가 상품용
해외 물류대행	합포장 후 발송	물량 늘면 단가가 확 떨어져요
현지 창고 (FBA 등)	2~3일	전환율이 크게 오르지만 재고가 묶여요

처음엔 K패킷이나 EMS로 직배송하세요. 현지 창고는 월 30건 이상 안정적으로 나올 때 검토해도 늦지 않아요. 재고를 바다 건너 보내놓고 안 팔리면 그건 회수도 못 해요.

3단계. 세금과 정산을 준비해요

여기서 겁먹고 접는 분들이 많은데 막상 해보면 국내보다 유리한 구석도 있어요.

세금은 오히려 유리해요

수출은 부가세가 영세율이에요. 매출에 붙는 부가세가 0%인데 사입이나 광고에서 낸 매입세액은 그대로 환급받아요. 국내 판매보다 세금 면에서 유리한 구조예요.

대신 증빙이 필요해요. 챙길 건 이래요.

1. 수출 사실을 증명할 서류. 200만원 이하 소액은 간이 수출신고나 목록통관으로 처리돼요
2. 관세청 유니패스에서 수출신고필증 확인. 우체국이나 특송사가 대행해 주는 경우가 많아요
3. 부가세 신고 때 수출실적명세서 제출
4. 외화 입금 내역. 페이오니아나 와이즈 정산 기록을 정리해 두세요

기준 금액이나 절차는 바뀌는 일이 있어서 첫 신고 전에 세무사한테 한 번 확인하시는 게 좋아요. 영세율 신고를 놓쳐서 그냥 국내 매출로 잡아버리면 낼 필요 없는 세금을 내게 돼요...

외화 정산 통로를 열어요

해외 정산금을 받는 통로가 필요해요. 페이오니아나 와이즈를 많이 쓰는데 수수료와 환전 스프레드를 꼭 비교해 보세요. 1~2% 차이가 물량 커지면 꽤 큰 금액이에요.

자사몰이면 페이팔이나 스트라이프를 붙여요. 페이팔은 편한데 수수료가 높고 분쟁 시 판매자가 불리한 편이에요. 고가 상품이면 이 점을 감안하고 가격에 반영하세요.

4단계. 상세페이지와 리뷰를 챙겨요

스토어를 열었다고 팔리지는 않아요. 전환율이 여기서 갈려요.

상세페이지는 번역이 아니라 다시 써야 해요

국내 상세를 그대로 번역기에 돌리면 티가 나요. 해외 고객이 궁금해하는 게 국내랑 다르거든요. 이 네 개를 페이지 위쪽에 크게 넣으세요.

• 실측 사이즈를 cm와 inch 둘 다. 모델 키와 착용 사이즈도 같이요
• 배송 소요일을 범위로. 영업일 기준인지도 명확하게 적어요
• 관세와 현지 세금을 누가 내는지 한 줄로
• 반품이 되는지 안 되는지, 비용은 누가 내는지

이 네 개만 올려도 문의가 절반으로 줄어요. 문의가 줄면 CS 시간이 줄고 그게 곧 돈이에요. 시차 때문에 답장 한 번에 하루가 날아가는 걸 생각하면 더 그렇고요.

초반 리뷰 확보가 제일 어려워요

새 계정은 리뷰가 0이라 아무도 안 사요. 국내에서 쓰던 방법이 잘 안 먹혀요. 저는 첫 30건은 마진을 거의 포기하고 갔어요. 손편지 카드 한 장 넣고 배송도 특송으로 올려서 빨리 보냈어요. 받자마자 좋은 인상이 남아야 리뷰가 붙거든요.

플랫폼마다 리뷰 요청 규정이 다르니 꼭 확인하고 쓰세요. 규정 어기면 계정이 날아가요. 어렵게 만든 계정을 그렇게 잃으면 정말 아까워요.

5단계. 첫 90일은 실험이에요

목표를 매출로 잡지 마세요. 첫 90일에 알아야 할 건 숫자 네 개예요.

• 실제 도착 소요일 (광고 문구에 쓸 수 있는 진짜 날짜)
• 반품·분실률 (국내보다 얼마나 높은지)
• 문의 유형 (사이즈인지 배송인지 관세인지)
• 건당 실제 순익 (환율과 반품까지 반영한 값)

SKU 5개, 예산 300만원, 90일. 이 정도로 잡고 위 네 개를 얻으면 성공이에요. 여기서 나온 숫자로 다음 분기 계획을 짜면 돼요.

광고는 처음부터 크게 태우지 마세요. 채널 안에 있는 노출 광고를 먼저 써보고 그다음에 메타나 구글로 넓히는 순서가 안전해요. 해외 타겟은 클릭 단가가 국내보다 싼 나라도 있는데 전환까지 가는 길이 길어요. 도착까지 2주 걸린다고 적혀 있으면 장바구니에서 많이 빠지거든요.

반품은 미리 정책을 정해두세요. 해외에서 물건을 회수하면 배송비가 상품값보다 비싼 경우가 많아요. 저가 상품은 회수 없이 부분 환불하는 쪽이 오히려 싸요. 불량 사진만 받고 30~50% 환불해 주는 식으로요.

해외 매출이 붙기 시작하면 채널별로 진짜 얼마가 남는지 헷갈리기 시작해요. 국내와 해외를 한 화면에서 순익 기준으로 비교해 보면 어디에 힘을 줄지 금방 정해져요.