시즌 지난 옷이 창고 한쪽에 산처럼 쌓여 있는 거, 볼 때마다 속이 답답하죠. 팔면 손해라 안 팔고, 안 파니까 자리만 차지하고... 근데 그 재고, 가만히 두는 게 제일 손해예요. 오늘은 안 팔리는 재고를 순서대로 현금으로 바꾸는 방법을 풀어볼게요.
재고는 창고에 있을 때 자산처럼 보이지만, 사실은 잠긴 현금이에요. 통장에 있어야 할 돈이 옷 더미로 굳어 있는 거죠. 문제는 이 굳은 돈이 시간이 갈수록 녹아내린다는 거예요. 자리값(창고비), 관리 인건비, 유행이 지나면서 떨어지는 가치까지... 가만히 둘수록 회수할 수 있는 금액이 줄어들어요.
그래서 악성 재고는 "언제 팔까"가 아니라 "어떤 순서로 현금화할까"의 문제예요. 무작정 반값 세일부터 때리면 멀쩡히 팔릴 물건까지 헐값에 넘기게 되고, 반대로 아까워서 버티면 나중엔 폐기 수준이 되어 버리거든요. 순서가 핵심이에요.
제일 먼저 할 일은 재고 전수 조사예요. 엑셀 한 장 열어서 품목별로 이렇게 나눠봐요. 최근 90일 판매량이 기준이에요.
| 등급 | 기준(최근 90일) | 대응 방향 |
|---|---|---|
| A · 정상 | 꾸준히 팔림, 재고 3개월치 이하 | 건드리지 말 것 |
| B · 둔화 | 판매 느려짐, 재고 3~6개월치 | 노출·묶음으로 회전 유도 |
| C · 악성 | 90일간 거의 안 팔림 / 시즌 종료 | 순서 밟아 빠르게 현금화 |
여기서 냉정해야 해요. "이건 곧 팔릴 것 같은데" 하는 느낌은 대부분 착각이에요... 90일 동안 안 나갔으면 앞으로 90일도 비슷할 확률이 높아요. C등급은 감정 빼고 숫자로만 판단하세요.
등급을 나눌 때 SKU 개수가 아니라 묶인 원가 총액 기준으로 보는 게 더 정확해요. 안 팔리는 품목이 100개여도 원가 합이 30만 원이면 급하지 않지만, 악성 재고 한 품목에 원가 400만 원이 잠겨 있으면 그게 1순위거든요.
많은 사장님이 "지금 팔면 밑지니까 그냥 둘래요"라고 하는데, 여기엔 빠진 계산이 있어요. 재고를 그냥 두는 것도 매달 돈이 나가고 있거든요. 이걸 보유 비용(holding cost)이라고 해요.
예를 들어 원가 500만 원어치 악성 재고가 있다고 쳐볼게요. 월 단위로 대략 이런 비용이 계속 빠져나가요.
| 항목 | 월 대략치(추정) | 설명 |
|---|---|---|
| 창고·자리 비용 | 약 5만~15만 원 | 파렛트·선반 자리값, 3PL이면 보관료 |
| 자금 기회비용 | 약 4만~6만 원 | 500만 원을 다른 데 굴렸을 때 수익(연 10% 가정) |
| 가치 하락 | 약 10만~25만 원 | 시즌·유행 지나며 팔 수 있는 값이 매달 떨어짐 |
| 관리 손실 | 약 3만~10만 원 | 재고 파악·먼지·손상·데드스톡 관리 시간 |
다 합치면 매달 20만 원 넘게 새고 있는 셈이에요. 6개월 버티면 120만 원, 이건 원가의 20%가 넘어요. 즉 "지금 20% 할인해서 파는 손해"랑 "6개월 뒤 제값 받으려다 새는 비용"이 비슷하거나, 오히려 버티는 쪽이 더 손해일 때가 많다는 거예요...
이제 실제로 터는 순서예요. 핵심은 가치를 덜 깎는 방법부터 차례로 시도하는 거예요. 처음부터 땡처리로 가면 안 돼요. 위 단계에서 안 나갈 때만 아래로 내려가는 식이에요.
① 노출 먼저 바꾸기 (할인 0원)
의외로 재고가 안 팔리는 이유가 상품이 나빠서가 아니라 안 보여서인 경우가 많아요. 상세페이지 대표 이미지 교체, 상품명 키워드 손보기, 잘 팔리는 A상품 옆에 배치, 리뷰 붙이기. 돈 한 푼 안 깎고 회전이 살아나면 이게 최선이에요.
② 묶음·끼워팔기
악성 재고 단독으로 할인하지 말고, 잘 나가는 상품에 얹어서 파세요. "A상품 사면 C상품 5,000원에 추가" 같은 식이요. 고객은 이득 봤다고 느끼고, 나는 C재고를 정가 인상 없이 소진해요. 무료 사은품으로 끼워도 좋아요. 어차피 안 팔릴 물건이면 사은품 값은 이미 0에 가깝잖아요.
③ 완만한 할인 (10~20%)
여기서 처음 가격을 건드려요. "시즌오프", "리뉴얼 정리" 명분을 붙여서요. 브랜드 이미지 안 상하게 기간 한정으로 돌리는 게 포인트예요. 상시 할인으로 박아두면 정가 신뢰가 무너져요.
④ 강한 할인·아울렛 채널 (30~50%)
③에서도 안 빠지면 채널을 분리해요. 본몰 브랜드 이미지는 지키고, 별도 아울렛 카테고리나 오픈마켓·중고 채널로 강하게 내려요. 네이버 특가, 지그재그·에이블리 같은 플랫폼 세일전에 태우는 것도 방법이에요.
⑤ 땡처리·B2B 벌크
그래도 남으면 도매·땡처리 업체에 통으로 넘겨요. 개당 회수액은 적지만 한 번에 현금이 들어오고 창고가 비워져요. 원가 이하라도 "지금 들어오는 현금 + 앞으로 안 나갈 보유 비용"을 합치면 이득인 경우가 대부분이에요.
⑥ 기부·폐기 (마지막)
정말 아무 값도 안 나오면 기부(기부금 영수증으로 세제 혜택) 또는 폐기예요. 폐기도 손실로 비용 처리되니까 세금 관점에선 완전히 버리는 게 아니에요. 창고 자리를 A상품이 채우게 하는 게 더 큰 이득이고요.
재고를 털어서 현금이 들어왔으면, 이 돈을 또 비슷한 실수로 묶지 않는 게 진짜 마무리예요. 악성 재고가 생기는 원인은 대부분 발주 단계에 있거든요. 잘 팔릴 것 같아서 크게 질렀는데 안 팔린 거죠.
그래서 다음 발주부터는 이 원칙을 지켜봐요. 신상은 소량으로 먼저 테스트하고(리스크 최소화), 반응 좋은 것만 재발주로 밀어붙이는 식이요. "많이 사면 원가 싸진다"는 유혹이 제일 위험해요. 개당 500원 아끼려다 안 팔리는 재고 300개 떠안으면 아낀 15만 원의 몇 배를 잃어요...
그리고 재고가 실제로 얼마나 현금을 잡아먹는지 평소에 눈에 보여야 해요. 매출이 아무리 잘 나와도 그 돈이 죄다 재고로 다시 굳어버리면 통장은 늘 비어 있거든요. 원가·수수료·세금 다 뺀 진짜 순수익과 재고에 묶인 돈을 대시부스터 같은 실시간 대시보드로 매일 확인하면, "이번 달 잘 벌었다"는 착각과 실제 현금 상태를 헷갈리지 않게 돼요.
감이 잘 안 오면 이 계산 하나만 기억하세요. 원가 30만 원어치 재고(예: 원가 1만 원 × 30개)가 있고, 6개월째 안 팔리고 있다고 쳐볼게요.
| 선택 | 회수 현금 | 추가 손실 | 결과 |
|---|---|---|---|
| 계속 보유(6개월 더) | 0원(지금은) | 보유비 약 −7만 원 + 가치 하락 | 현금 잠김, 손실 누적 |
| 40% 할인 소진 | 약 18만 원(판매가 기준 일부) | 정가 대비 마진 감소 | 현금 즉시 회수, 창고 확보 |
| 땡처리 벌크 | 약 9만~12만 원 | 회수액 낮음 | 한 번에 정리, 시간 절약 |
"18만 원 받자고 30만 원짜리를 팔아?" 싶지만, 계속 보유하면 6개월 뒤엔 그 18만 원조차 못 받을 가능성이 커요. 지금 회수한 18만 원으로 잘 팔리는 A상품을 떼오면 거기서 다시 마진이 붙고요. 돈이 도는 게 훨씬 이득이에요.
본몰에서 상시 할인을 박아두면 그래요. 그래서 순서가 중요해요. 노출·묶음으로 먼저 풀고, 강한 할인은 기간 한정이나 별도 아울렛 채널로 분리하면 정가 라인 이미지는 지킬 수 있어요. 문제는 할인 자체가 아니라 "정가 신뢰가 무너지는 상시 할인"이에요.
회계상 그 판매만 보면 손해 맞아요. 근데 계속 보유하며 나가는 창고비·기회비용·가치 하락까지 합치면 얘기가 달라져요. "지금 들어오는 현금 + 앞으로 안 새는 보유 비용"이 원가 이하 판매 손실보다 크면, 파는 게 이득이에요. 재고는 안 팔리면 매달 조금씩 손해 나고 있는 상태라는 걸 기억하세요.
미리 규칙을 정해두는 게 최선이에요. 예를 들어 "90일 무판매 → 노출 개선, 그래도 30일 안 나가면 묶음, 또 30일이면 할인" 이런 식으로요. 그때그때 감으로 판단하면 항상 아까워서 늦어져요. 규칙이 대신 결정해 주게 하세요.