해외 광고 타게팅 기초 (국가 고르는 법과 최소 예산 5만원)

국내 메타 광고를 잘 돌리던 분들이 해외로 나가면 첫 달에 대부분 깨져요. 소재도 그대로고 세팅도 그대로인데 결과만 반토막이에요. 이유는 단순해요. 국내는 국가를 고를 일이 없었거든요. 해외 광고는 어느 나라를 켜느냐가 절반 이상이에요.

타게팅의 8할은 국가 선택이에요

관심사를 뭘로 잡을지 고민하는 시간에 국가 목록부터 손보세요. 같은 소재로 같은 예산을 써도 노출 단가가 나라마다 서너 배씩 차이 나요. 대략 이런 감각이에요. 업종과 시기에 따라 움직이니 절대값보다 배수를 보세요.

여기서 흔한 실수가 저렴한 데부터 켜는 거예요. CPM이 싸니까 클릭은 잘 오는데 결제가 안 붙어요. 배송비가 상품값과 비슷해지면 장바구니에서 다 이탈하거든요. 국가는 CPM이 아니라 배송비 대비 객단가로 골라야 해요.

보는 방법은 간단해요. 그 나라로 보내는 실제 배송비를 평균 객단가로 나눠보세요. 이 비율이 25%를 넘으면 광고를 아무리 잘 돌려도 남는 게 거의 없어요. 미국에 3만원짜리 티셔츠를 파는 게 안 되는 이유가 이거예요. 배송비가 2만원이면 비율이 66%거든요.

예산이 작으면 국가를 쪼개지 마세요

제일 많이 보는 사고예요. 국가를 여섯 개 켜놓고 하루 5만원을 태워요. 그러면 국가당 8천원이라 아무 데서도 학습이 안 돼요. 메타는 광고세트당 주 50건 전환이 나와야 최적화가 돌아가요.

최소 예산 계산

공식은 이거예요. 일 최소 예산 = 목표 고객획득비용 × 3. 목표 CPA가 2만원이면 하루 6만원이에요. 이걸 국가 한두 개에 몰아야 데이터가 쌓여요.

• 일 5~10만원: 국가 1~2개. 미국 하나만 켜도 충분해요
• 일 10~20만원: 국가 2~3개를 하나의 광고세트에 묶기
• 일 20만원 이상: 국가군을 나눠서 세트 분리

국가를 묶을 때는 배송비 구간이 비슷한 나라끼리 묶으세요. 미국과 캐나다. 영국과 아일랜드. 싱가포르와 말레이시아. 이렇게요. 배송비가 다르면 같은 ROAS라도 남는 돈이 완전히 달라져요.

리타게팅은 언제부터 켜나

모수가 있어야 돌아가요. 사이트 방문자가 1,000명은 쌓여야 리타게팅 세트가 의미를 가져요. 그 전에는 예산을 신규 도달에 다 쓰세요. 유사 타겟은 구매 데이터 100건쯤부터 쓸 만해져요. 함정은 나라별로 따로 만들어야 한다는 거예요. 미국 구매자로 만든 유사 타겟을 독일에 쓰면 잘 안 맞아요.

현지화는 어디까지 하면 되나

전부 번역할 필요는 없어요. 우선순위가 있어요.

1. 가격 표기: 현지 통화로 보여주기. 이게 1순위예요
2. 배송 기간: 소재 안에 며칠 걸리는지 적기. 해외 구매 망설임의 1위가 이거예요
3. 사이즈 안내: 미국 사이즈 병기 한 줄
4. 카피 번역: 영어권은 영어 하나로 시작하고 일본만 별도로 만들기

일본은 영어 소재로는 거의 안 돌아가요. 일본어 소재를 따로 만들어야 해요. 반면 영어권은 미국 소재를 호주나 영국에 그대로 써도 크게 안 깨져요. 언어 타게팅은 영어권을 묶을 때 English (All)로 두면 이민자 인구까지 잡혀서 도달이 넓어져요.

소재에서 국가별로 갈리는 것들

• 미국: 사이즈 다양성과 실착 영상. 정지 이미지보다 6~10초 영상이 잘 먹혀요
• 일본: 소재와 마감 디테일. 과장 표현은 오히려 신뢰를 깎아요
• 서유럽: 원산지와 세탁 방법. 친환경 관련 문구 반응이 좋아요
• 동남아: 가격 표기와 배송비 무료 여부를 첫 화면에

한국 소재를 그대로 쓸 때 제일 자주 깨지는 건 모델이에요. 한국 모델만 나오는 소재는 미국에서 도달이 특정 커뮤니티로 쏠려요. 나쁘진 않은데 그게 우리가 노린 타겟인지는 따로 확인해야 해요.

해외는 성수기 캘린더가 달라요

국내는 명절과 연말이 큰데 해외는 다른 날짜에 몰려요. 11월 블랙프라이데이와 사이버먼데이가 압도적이고 그 앞뒤로 CPM이 1.5~2배까지 뜁니다. 예산 계획을 짤 때 11월에 평소의 두 배를 배정해두세요. 대신 그 시기 배송은 늦어지니까 발송 마감일을 11월 말로 잡고 페이지에 미리 공지하세요. 늦게 도착한 크리스마스 선물은 그대로 분쟁이 돼요.

통화·픽셀에서 자주 나는 사고

이건 세팅 문제라 한번 잡아두면 끝나요. 그런데 안 잡으면 숫자가 계속 거짓말을 해요.

• 이벤트 통화 불일치: 사이트는 달러로 파는데 픽셀은 원화로 값을 보내면 ROAS가 1300배로 찍혀요. 반대면 0.0008이고요
• 배송 불가 국가 미제외: 광범위 타게팅을 켜면 안 파는 나라에도 노출돼요. 제외 목록을 꼭 넣으세요
• 계정 통화: 원화 계정으로 달러 매출을 받으면 환율 변동이 ROAS에 그대로 섞여요. 리포트 볼 때 감안하세요
• 전환API 누락: 애플 기기 비중이 높은 나라일수록 브라우저 추적이 약해요. 서버 전송을 같이 켜두면 전환 수집이 20~30% 회복돼요

그리고 손익분기 ROAS는 국내 기준으로 계산하면 안 돼요. 해외는 국제 배송비와 결제 수수료를 뺀 뒤의 마진으로 잡아야 해요. 기여마진율이 30%로 떨어지면 손익분기 ROAS는 3.3이에요. 국내에서 2.0으로 잘 돌던 감각으로 보다가 계속 적자를 내는 경우가 여기서 나와요.

리포트를 볼 때 기준을 하나로

메타 리포트 매출과 우리 몰 매출은 절대 안 맞아요. 기여 기간이 다르고 취소분이 반영되는 시점도 달라요. 그래서 판단 기준은 메타 숫자가 아니라 몰의 실제 입금 기준 매출로 잡으세요. 메타 숫자는 세트끼리 비교할 때만 쓰고요. 이 원칙 하나로 헛짚는 일이 확 줄어요.

첫 2주 운영 순서

테스트 설계는 이 정도면 충분해요. 국가 2개 × 소재 3개 × 7일 × 일 5만원이면 35만원이에요.

1. 1~3일: 아무것도 만지지 마세요. 학습 기간이에요
2. 4일차: 소재별 CTR 확인. 1% 아래면 그 소재는 정리
3. 7일차: 국가별 결제 전환 확인. 클릭은 오는데 결제가 0이면 배송비나 결제 수단 문제예요
4. 8~14일: 살아남은 조합에만 예산을 하루 20%씩 올리기
5. 빈도 3 넘어가면 소재 교체. 해외는 모수가 좁아서 국내보다 빨리 닳아요

예산은 한 번에 두 배로 올리지 마세요. 학습이 다시 시작되면서 며칠을 날려요. 하루 20%씩 사흘 올리고 이틀 쉬는 리듬이 제일 안전해요. 급하게 밟다가 잘 돌던 세트를 죽인 적이 저도 몇 번 있어요...

소재는 세 개를 한 번에 넣되 성격을 다르게 잡으세요. 하나는 상품 클로즈업 하나는 실착 영상 하나는 후기 캡처 형태로요. 같은 톤 세 개를 넣으면 뭐가 먹히는지 못 배워요. 이기는 소재가 나오면 그 형태로 세 개를 더 만드는 식으로 굴리면 됩니다.

해외 광고는 지표가 화려한데 통장이 안 늘어나는 일이 자주 생겨요. 배송비와 결제 수수료가 리포트에 안 잡히기 때문이에요. 대시부스터에서 광고비까지 뺀 실시간 순익을 보면서 국가를 늘리면 밟아야 할 때와 멈춰야 할 때가 훨씬 또렷해져요.