창고는 꽉 찼는데 사입 대금이 모자란 적 있으시죠. 재고는 팔리기 전까지 그냥 상자고 그 안에 내 돈이 들어 있어요. 어떤 옵션이 얼마를 잡아먹는지 숫자로 뽑고 이번 주에 바로 푸는 방법까지 순서대로 정리했어요. 표만 따라 만들면 돼요.
통장에는 돈이 없는데 창고는 꽉 차 있어요. 매출은 작년보다 늘었는데 이번 달 사입 대금이 모자라요. 이게 재고에 현금이 묶인 상태예요. 팔리기 전까지 재고는 그냥 상자고 그 상자 안에 내 돈이 들어가 있어요.
저도 시즌 초에 잘 나갈 것 같아서 한 색상을 300장 넣었다가 130장을 이듬해 여름까지 들고 있었어요. 그 130장 값이 딱 두 달치 광고비였어요...
재고가 많다 적다를 감으로 말하면 아무 결정도 못 해요. 숫자 하나만 뽑으면 돼요.
소진 주수 = 현재 재고 수량 ÷ 최근 4주 평균 주간 판매 수량
주간 15장 나가는 옵션의 재고가 120장이면 소진 주수는 8주예요. 주간 2장 나가는데 60장이 남았으면 30주고요. 이 숫자는 반드시 옵션 단위로 뽑아야 해요. 상품 단위로 묶으면 잘 나가는 M 사이즈가 안 나가는 XL을 가려버려요.
| 소진 주수 | 상태 | 바로 할 일 |
|---|---|---|
| 2주 미만 | 품절 위험 | 즉시 재발주. 광고 예산 올려도 좋아요 |
| 4~8주 | 정상 | 재주문점만 지켜요 |
| 9~19주 | 과잉 신호 | 추가 발주 중단. 노출 늘려서 소화 |
| 20주 이상 | 현금 잠김 | 할인·묶음으로 처분 시작 |
| 판매 0 (30일) | 사망 | 금액 계산해서 처분 순위에 올려요 |
패션이면 4~8주가 적정선이에요. 회전이 느린 생활용품은 8~12주까지 봐도 괜찮고요. 문제는 20주 넘는 옵션들이에요. 이게 통장을 마르게 하는 진짜 범인이에요.
전체 옵션을 최근 90일 매출 기준으로 줄 세워요. 위에서부터 누적 매출 70%까지가 A급이고 그다음 20%가 B급, 나머지 10%가 C급이에요. 해보면 보통 C급에 전체 옵션 개수의 절반이 들어가 있어요. 개수는 절반인데 매출은 10분의 1이에요.
C급을 어떻게 하느냐가 현금 회수의 거의 전부예요. 순서는 이래요.
제일 헷갈리는 지점이에요. 사입가 12,000원짜리를 9,900원에 파는 게 손해처럼 보이죠. 근데 이미 나간 12,000원은 어떻게 해도 안 돌아와요. 지금 정할 건 하나예요. 이 상자를 계속 들고 갈까 아니면 현금 9,900원으로 바꿀까.
보관·자금 비용을 월 재고가의 2%로 잡아볼게요. 창고비에 그 돈을 잘 나가는 상품에 못 쓰는 손실까지 합친 값이에요. 12,000원짜리를 1년 들고 있으면 2,880원이 조용히 더 사라져요. 시즌 지난 옷은 내년에 정가로도 못 팔고요. 그래서 저는 이렇게 끊어요.
묶음이 제일 조용하게 처리돼요. 잘 나가는 A급 상품에 C급을 끼워서 2종 세트로 만들면 브랜드 가격대가 덜 망가져요. 단독 90% 할인은 그 상품의 다음 정가 판매까지 같이 죽여요. 리뷰 좋은 상품에 붙이면 회전이 훨씬 빨라요.
한 번에 300장 넣고 석 달 버티는 방식과 100장씩 세 번 넣는 방식은 총지출이 비슷해요. 근데 통장에 남는 돈은 완전히 달라요. 100장씩 넣으면 언제나 200장어치 현금이 내 손에 있어요.
소량 사입은 단가가 오르죠. 그러면 이렇게 비교해요. 300장 일괄이 장당 11,000원이고 100장 소량이 11,800원이면 차이는 300장 기준 24만원이에요. 대신 220만원이 두 달 동안 통장에 남아요. 그 220만원으로 잘 나가는 상품을 한 바퀴 더 돌리면 24만원은 금방 넘겨요.
재주문 시점은 이 식으로 정해요. 재주문점 = 주간 판매량 × (입고 소요 주수 + 1주). 동대문 사입이 3일이면 소요를 1주로 잡고 중국 위탁이 3주면 4주로 잡아요. 주간 15장에 소요 4주면 재고 75장 남았을 때 다시 넣는 거예요. 감으로 "떨어지면 넣자"보다 훨씬 덜 묶여요.
현금전환일수라는 게 있어요. 사입 대금이 나간 날부터 판매 대금이 들어온 날까지 며칠 걸리는지예요.
현금전환일수 = 재고 보유일수 + 정산 대기일수 − 사입처 결제 유예일수
재고를 평균 60일 들고 있고 스마트스토어 정산이 구매확정 뒤라 대략 10일 걸리고 사입은 전액 현금 선결제면 60 + 10 − 0 = 70일이에요. 70일치 운영 자금이 항상 밖에 나가 있다는 뜻이에요. 월 매출 3천만원이면 대충 7천만원이 묶여 있어요.
여기서 줄일 수 있는 건 딱 세 개예요. 재고 보유일수를 줄이거나 정산을 빨리 받거나 사입처에서 결제일을 미루거나. 제일 빨리 효과 나는 건 재고예요. 뒤의 둘은 남이 정하는 거고 재고는 내가 정하니까요.
소진 주수를 아무리 잘 뽑아도 재고 수량 자체가 틀리면 소용없어요. 반품 입고분을 안 잡거나 교환으로 나간 걸 빼먹으면 금방 어긋나요. 저는 한 달에 한 번 A급 상품만 실사해요. 전 품목을 세면 반나절이 날아가는데 A급 20개만 세면 30분이면 끝나요. 차이가 3% 넘게 나면 그때 전수 조사를 돌려요.
위탁 상품이 섞여 있으면 표에 따로 표시하세요. 위탁은 내 현금이 안 묶인 재고라 소진 주수가 길어도 급할 게 없어요. 반대로 사입 재고는 20주만 넘어도 빨간불이고요. 이 둘을 같은 줄에 놓고 보면 판단이 흐려져요.
지금 묶인 걸 푸는 것도 급하지만 다시 안 쌓이게 만드는 쪽이 진짜예요. 저는 이 두 개만 지켜요.
잘 나가는 A급에만 예산을 태우는 셀러가 많아요. 그러면 A급은 계속 품절 위기고 C급은 계속 쌓여요. 예산 총액은 그대로인데 재고만 한쪽으로 쏠려요.
저는 이렇게 나눠요. 소진 주수 4주 미만인 상품에서는 광고를 빼요. 어차피 재고가 없어서 못 팔아요. 그 예산을 9~19주 구간으로 옮겨요. 이 구간은 아직 살릴 수 있고 노출만 늘려도 반응이 나와요. 20주 넘는 건 광고 대신 할인이나 묶음으로 가야죠. 광고비 감당할 마진이 이미 없거든요.
이렇게만 바꿔도 한 달이면 재고가 훨씬 고르게 빠져요. 돈 더 쓰는 것도 아닌데요.
시즌 상품은 계획을 나눠야 안 묶여요. 시즌 시작 전에 예상 판매량의 40%만 넣고 2주 반응을 봐요. 잘 나가면 40%를 추가하고 남은 20%는 시즌 중반에 결정해요. 반응이 나쁘면 나머지 60%를 아예 안 넣는 거예요.
단점은 히트 상품에서 품절이 나는 거예요. 근데 품절은 아쉬움으로 끝나고 과잉 재고는 현금으로 끝나요. 어느 쪽이 나은지는 통장 잔고 보면 답이 나와요.
예약 판매도 붙여볼 만해요. 주문을 먼저 받고 사입하는 구조라 현금이 반대 방향으로 돌아요. 배송 예정일을 상세 상단에 크게 써두면 생각보다 클레임이 적어요.
한 번에 전부 정리하려고 하면 절대 못 해요. 금액 큰 10개만 건드려도 보통 묶인 돈의 절반은 풀려요. 나머지는 다음 달에 또 10개 하면 되고요.
매달 1일에 소진 주수 표를 다시 뽑는 습관만 들이면 이 문제는 거의 안 생겨요. 판매·순수익·재고가 한 화면에서 같이 보이면 이 표를 매번 손으로 만들 일도 없어지고요.
대시부스터는 판매·순수익·재고를 한 화면에 붙여서 보여줘요. 어떤 옵션에 현금이 잠겨 있는지 매일 아침 5분이면 확인돼요.
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