광고비 10만원을 쥐고 어디에 태울지 30분째 고민만 하고 있으면, 그 마음 저도 잘 알아요. 쇼핑검색광고 걸까, 쿠팡에 태울까, 11번가도 요즘 밀어준다던데... 채널마다 클릭단가도 다르고 수수료도 달라서, 같은 10만원이라도 통장에 남는 돈은 완전히 달라지거든요. 오늘은 감이 아니라 숫자로 정리해볼게요.
광고를 처음 태우던 시절, 저는 "ROAS 400% 나왔다!" 하고 좋아했다가 정산 때 통장 보고 조용해진 적이 많아요. 매출은 40만원이 찍혔는데 광고비 10만원, 마켓 수수료 5만원, 원가 18만원, 부가세... 다 빼고 나니 실제로 손에 남은 건 3만원 남짓이더라고요. 채널을 고른다는 건 사실 "어디가 광고비 대비 매출이 잘 나오냐"가 아니라 "어디가 다 빼고 나서 제일 많이 남기냐"의 문제였어요.
그래서 이 글은 쇼핑검색광고·쿠팡 CPC·11번가 광고 세 곳에 똑같이 10만원을 넣었을 때, 클릭이 몇 번 들어오고 전환이 몇 건 나오고, 그중 실제로 얼마가 남는지를 지출 관점에서 하나씩 뜯어볼게요. 숫자는 여성 의류(객단가 3만원대) 기준 제 경험값이라 카테고리마다 달라질 수 있다는 점은 먼저 말씀드릴게요.
같은 'CPC 광고'라고 뭉뚱그리면 안 돼요. 세 채널은 트래픽이 들어오는 맥락 자체가 달라요.
네이버 쇼핑검색광고는 '지금 이 상품을 사려고 검색한 사람'한테 붙어요. 구매 의도가 제일 진해요. 대신 인기 키워드는 클릭단가가 사정없이 올라가요. '원피스' 같은 대형 키워드는 클릭 한 번에 800원, 1,200원도 우습게 나와요. 세부 키워드('린넨 롱원피스 하객')로 파고들면 300원대까지 떨어지고 전환율은 오히려 더 좋고요.
쿠팡 광고(CPC)는 이미 쿠팡 안에서 쇼핑하는 사람한테 노출돼요. 로켓·빠른배송에 길든 고객이라 결제 장벽이 낮아요. 클릭단가는 네이버보다 대체로 싼 편인데, 문제는 수수료예요. 카테고리 판매수수료가 보통 10~11% 붙고, 여기에 광고비까지 더하면 마진이 얇은 상품은 순식간에 마이너스로 가요.
11번가 광고는 트래픽 총량 자체가 위 둘보다 작아요. 대신 경쟁이 덜해서 클릭단가가 저렴하고, 특정 카테고리(생활·리빙, 중장년 타깃)에서는 의외로 알짜예요. '남는 재고 소진용'이나 '테스트 채널'로 쓰기 좋아요.
이제 숫자예요. 객단가 30,000원, 원가 12,000원, 광고비 각 100,000원 동일 조건으로 잡았어요. 전환율과 클릭단가는 제가 돌려본 평균 근처의 추정치예요.
| 항목 | 쇼핑검색(세부KW) | 쿠팡 CPC | 11번가 |
|---|---|---|---|
| 클릭단가 | 약 350원 | 약 250원 | 약 180원 |
| 유입 클릭수 | 286회 | 400회 | 556회 |
| 전환율 | 3.5% | 2.8% | 1.6% |
| 주문 건수 | 10건 | 11건 | 9건 |
| 매출 | 300,000원 | 330,000원 | 270,000원 |
| 마켓 수수료 | −6,000원(2%) | −36,300원(11%) | −35,100원(13%) |
| 원가 | −120,000원 | −132,000원 | −108,000원 |
| 광고비 | −100,000원 | −100,000원 | −100,000원 |
| 부가세(매출10%) | −27,272원 | −30,000원 | −24,545원 |
| 실제 순수익 | +46,728원 | +31,700원 | +2,355원 |
보이시죠? 매출만 보면 쿠팡이 33만원으로 1등이에요. 그런데 다 빼고 나면 쇼핑검색이 4만6천원으로 제일 많이 남아요. 이게 바로 매출로 채널을 고르면 안 되는 이유예요. 쿠팡은 수수료 11%가, 11번가는 수수료 13%가 마진을 갉아먹어서 순위가 뒤집혀요.
특히 11번가는 매출 27만원을 찍고도 순수익이 2천원대예요. 클릭단가가 싸서 유입은 많은데 전환율이 낮으니 '헛클릭'에 광고비가 새는 구조인 거죠. 물론 이건 의류 기준이고, 11번가가 강한 카테고리라면 전환율이 올라가서 얘기가 완전히 달라져요.
정답은 "한 채널에 몰빵"이 아니에요. 저라면 이렇게 나눠요. 처음엔 세 채널에 다 조금씩 태워서 내 상품의 실제 전환율을 확인하고, 그다음에 남는 쪽으로 몰아줘요.
구체적으로는 이런 식이에요. 1주차엔 쇼핑검색 5만·쿠팡 3만·11번가 2만으로 테스트해요. 이때 봐야 할 건 ROAS가 아니라 손익분기예요. "이 채널이 몇 %의 전환율을 넘겨야 본전이냐"를 계산해두면, 광고를 끌지 밀지 감이 아니라 선으로 판단할 수 있어요. 위 표 조건이면 쿠팡은 전환율 2.5% 아래로 떨어지면 적자예요.
2주차엔 데이터를 보고 재분배해요. 쇼핑검색이 남으면 8만원까지 올려요. 단, 하루에 예산을 두 배씩 확 올리진 마세요. 알고리즘이 학습을 다시 시작하면서 단가가 튀어요. 20~30%씩 계단식으로 올리는 게 안전해요.
그리고 채널마다 '피로도'가 와요. 같은 소재를 2~3주 돌리면 클릭률이 떨어지면서 단가가 슬금슬금 올라가는데, 이게 광고 피로도 신호예요. 매출은 그대로인데 광고비만 늘면 순수익이 조용히 깎여요. 소재를 갈아주거나 키워드를 바꿔줄 타이밍이라는 뜻이에요.
여기까지 읽으셨으면 눈치채셨을 거예요. 채널 광고 관리자에서 보여주는 숫자(노출·클릭·매출·ROAS)만으로는 절대 판단이 안 돼요. 수수료도 채널마다 다르고, 원가·부가세는 광고 관리자엔 아예 안 나오니까요. 결국 채널을 오가며 엑셀에 일일이 옮겨 적어야 하는데, 이게 바쁠 때 제일 먼저 밀리는 일이거든요...
저는 이걸 자동으로 보려고 대시부스터를 써요. 채널별 매출에서 원가·판매수수료·광고비·세금을 자동으로 빼서 '실제 순수익'을 실시간으로 보여주니까, "오늘 쿠팡 광고 켜둔 게 실제로 남았나 밑졌나"를 정산 안 기다리고 바로 알 수 있어요. 광고 판단이 감에서 숫자로 바뀌는 게 생각보다 크더라고요...
결론은 이거예요. 같은 10만원이라도 어디에 넣느냐로 통장 잔액이 몇 배 갈라져요. 매출이 아니라 순수익으로 채널을 고르고, 처음엔 나눠서 테스트하고, 남는 쪽으로 몰아주세요. 그리고 채널별 손익분기를 미리 계산해두면, 광고비가 무섭지 않아져요.
아니에요. 이 글의 표는 의류·객단가 3만원 기준이라 쇼핑검색이 앞선 거예요. 저마진 생필품이나 쿠팡 로켓과 궁합이 좋은 상품은 쿠팡이 더 남기도 해요. 핵심은 채널이 아니라 '내 상품의 마진과 전환율'이에요. 반드시 소액으로 세 채널 다 테스트해보고 판단하세요.
채널마다 달라요. 수수료 2%인 쇼핑검색과 11%인 쿠팡은 손익분기 ROAS가 다르니까요. 매출 기준 ROAS 말고, 원가·수수료·부가세를 다 뺀 '순수익 기준 손익분기 ROAS'를 채널별로 계산하세요. 보통 마진 40% 상품이면 손익분기 ROAS는 250% 안팎에서 시작해요.
그럴 땐 구매 의도가 제일 진한 쇼핑검색 세부 키워드에 집중하는 걸 추천해요. 대형 키워드는 단가만 높고 예산이 금방 소진돼서 데이터가 안 쌓여요. 세부 키워드로 전환 데이터를 먼저 확보한 다음, 남으면 그때 채널을 늘리는 게 안전해요.
채널별로 매출은 잡히는데 순수익은 안 보이면 광고 판단을 못 해요. 대시부스터는 원가·수수료·광고비·세금을 다 뺀 진짜 순수익을 실시간으로 보여줘요.
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