쇼핑몰 손익분기점 계산: 한 달에 몇 개 팔아야 본전일까

손익분기점(BEP)은 이익이 0이 되는 판매량이에요. 그 위부터 버는 거고, 아래면 밑지는 거죠. 이 숫자의 힘은 심리에 있어요. "많이 팔자"라는 다짐은 아무것도 못 바꾸지만, "이번 달 217개가 본전선"이라는 숫자는 하루 목표(7~8개)로 쪼개지고, 행동으로 연결돼요.

1단계 · 비용을 두 통에 나누기

• 고정비: 안 팔려도 나가는 돈. 플랫폼 이용료, 도구 구독, 사무실·창고 임대, 통신비, (있다면) 인건비, 그리고 사장님 최소 월급도 넣는 걸 권해요 — 내 인건비를 0원 치면 BEP가 거짓말을 해요.
• 변동비: 한 개 팔 때마다 붙는 돈. 사입가, 택배비, 포장재, PG·플랫폼 수수료, 부가세 몫.

애매한 것(광고비)은 잠시 옆에 두세요. 3단계에서 다뤄요.

2단계 · 공헌이익: 한 개 팔면 실제로 남는 돈

공헌이익 = 판매가 − 개당 변동비. 2만 원 티셔츠 예시(ROAS 글과 같은 숫자)로 볼게요.

이 5,600원이 한 장 팔 때마다 고정비를 갚아나가는 돈이에요.

3단계 · BEP 판매량 공식

월 BEP 판매량 = 월 고정비 ÷ 개당 공헌이익고정비 120만 원 ÷ 5,600원 ≈ 215개 → 하루 약 7개가 본전선

사장님 월급 200만 원을 고정비에 넣으면? (120+200)만 ÷ 5,600 ≈ 572개, 하루 19개. 이게 "이 장사로 먹고살 수 있는 선"이에요. 두 숫자(사업 본전선 / 생계 본전선)를 다 알아두면 부업→본업 전환 판단이 명확해져요.

4단계 · 광고비가 끼면: 두 가지 처리법

• 방법 A · 고정 예산형: "월 광고비 100만 원"처럼 정액이면 고정비에 더하세요. BEP가 (120+100)만 ÷ 5,600 ≈ 393개로 올라가요.
• 방법 B · 건당 획득비형: 광고로만 판다면 CPA(건당 광고비)를 변동비로 넣어요. CPA가 4,000원이면 공헌이익이 1,600원으로 줄고, BEP는 급증해요. 이 계산이 바로 손익분기 ROAS와 만나는 지점이에요 — 같은 진실을 다른 각도에서 보는 거죠.

BEP로 하는 실전 판단 세 가지

• 가격 결정: "5% 할인하면 BEP가 몇 개로 뛰나"를 계산해 보면 할인의 진짜 가격이 보여요. 공헌이익이 얇은 상품일수록 할인 몇 %에 BEP가 폭증해요.
• 상품 선정: 사입 전에 후보 상품의 공헌이익을 계산해 "이 상품은 몇 개 팔아야 의미가 있나"를 미리 봐요. 사입 체크리스트의 마지막 관문이에요.
• 월 목표 설정: BEP × 1.5를 월 판매 목표로 잡으면 '본전 걱정 없는 달'의 기준이 생겨요. 목표는 매출액보다 개수가 행동으로 연결되기 쉬워요.

자주 묻는 질문

Q. BEP를 넘겼는데도 통장에 돈이 없어요.

BEP는 손익 개념이고 통장은 현금흐름 개념이에요. 정산 대기·보류금·선지출 때문에 이익과 현금은 시차가 있어요. 순수익의 함정과 자금 달력이 그 답이에요.

Q. 시즌 장사라 고정비 배분이 애매해요.

연 고정비를 12로 나누지 말고, 시즌 매출 비중대로 배분하세요. 성수기 4개월에 고정비의 60~70%를 얹는 식으로요. 그래야 비수기에 '적자처럼 보이는 착시'가 사라져요.

Q. 얼마나 자주 다시 계산하나요?

분기 1회 + 큰 변화(사입가·택배 단가·수수료 변경) 때마다요. 자동 집계 도구를 쓰면 공헌이익 변화가 순수익 그래프로 바로 보여서, 사실상 상시 감시가 됩니다.