39,000원짜리를 팔았는데 손에 4,000원도 안 남은 적 있으신가요. 가격은 곱셈이 아니라 역산이에요. 남기고 싶은 순수익을 먼저 정하고 거꾸로 올라가는 방식을 숫자로 보여드릴게요. 채널별 실수령 차이도 같이 봐요.
판매가 정할 때 원가에 2.5 곱하고 끝내는 분들 많아요. 저도 처음엔 그랬어요. 그러다 정산 명세서를 열어보고 놀랐죠. 39,000원짜리를 팔았는데 손에 남은 게 4,000원도 안 됐어요.
가격은 곱셈이 아니라 역산이에요. 남기고 싶은 순수익을 먼저 정하고 거기서 거꾸로 올라가야 숫자가 맞아요.
사입가 10,000원을 15,000원에 팔면 마크업은 50%고 마진율은 33%예요. 같은 상품인데 숫자가 다르죠. 사입처는 마크업으로 말하고 정산서는 마진으로 나와요. 이걸 섞어 쓰면 목표를 세워도 계속 어긋나요.
기억할 건 하나예요. 마진율 = (판매가 − 원가) ÷ 판매가. 분모가 판매가예요. 계산할 땐 무조건 이쪽으로 통일해요.
사입가만 원가가 아니에요. 실제로 한 건 팔 때 빠져나가는 걸 전부 적어야 해요. 제 기준 목록이에요.
여기서 제일 자주 빠지는 게 반품 손실이에요. 의류는 반품률이 10%를 넘기도 해요. 이걸 안 넣으면 잘 팔릴수록 통장이 마르는 이상한 일이 생겨요.
판매가(부가세 포함) = (사입가 + 부대비용) ÷ (1 − 채널수수료율 − 목표순익률) × 1.1
사입가 11,800원(공급가), 부대비용 3,480원, 스마트스토어 수수료 5.6%, 목표 순익률 25%로 넣어볼게요.
(11,800 + 3,480) ÷ (1 − 0.056 − 0.25) = 15,280 ÷ 0.694 = 22,017원. 여기에 1.1을 곱하면 24,219원이에요. 실제로는 24,900원으로 올려 붙이면 돼요.
목표 순익률을 30%로 올리면 판매가는 26,900원대가 나와요. 이 표를 만들어두면 신상 나올 때마다 5분이면 가격이 정해져요.
같은 상품을 자사몰과 쿠팡에 같은 값으로 올리면 한쪽은 반드시 손해예요. 수수료 차이가 그만큼 커요.
| 채널 | 대략 수수료 | 24,900원 판매 시 실수령 |
|---|---|---|
| 자사몰 (아임웹 + 토스페이먼츠) | 결제 3%대 | 약 21,900원 |
| 스마트스토어 | 주문관리 + 매출연동 5~6%대 | 약 21,300원 |
| 쿠팡 (카테고리별) | 10%대 | 약 19,800원 |
| 버티컬 편집숍 | 15~25% | 약 17,000원 안팎 |
수수료율은 카테고리와 계약에 따라 달라지니 본인 정산서로 한 번 확인하세요. 표에서 중요한 건 자릿수예요. 자사몰과 편집숍은 실수령이 5,000원 가까이 차이 나요. 그러면 편집숍 가격은 처음부터 올려 잡아야죠.
다만 채널마다 가격이 다르면 고객이 알아채요. 그래서 저는 정가는 통일하고 자사몰에만 쿠폰이나 적립을 얹는 쪽을 써요. 정가는 제일 수수료 높은 채널 기준으로 정하고요.
정가를 딱 맞게 잡으면 행사할 때마다 순익이 0이 돼요. 처음부터 여유를 심어두는 쪽이 훨씬 편해요.
정가를 딱 맞게 정하면 행사할 때마다 순익이 0이 돼요. 그래서 처음부터 10% 정도 여유를 얹어놔요. 24,900원이 필요하면 27,900원으로 올리고 상시 10% 쿠폰을 붙이는 식이에요.
고객 입장에선 할인받아서 좋고 저는 손해가 아니고요. 신규 고객 쿠폰·재구매 쿠폰·시즌 세일까지 다 이 여유분 안에서 돌려요. 여유가 없으면 행사를 못 하는데 이커머스에서 행사를 못 하면 노출이 안 늘어요.
무료배송 기준을 얼마로 걸지가 객단가를 통째로 움직여요. 계산은 이래요. 현재 평균 객단가가 32,000원이면 기준선은 객단가의 1.3~1.5배인 42,000~48,000원 근처가 좋아요. 너무 낮으면 배송비만 내가 부담하고 너무 높으면 아무도 안 채워요.
그리고 기준선 바로 아래 가격대에 붙일 상품을 하나 만들어두세요. 9,900원짜리 양말이나 파우치 같은 거요. 42,000원 기준에 38,000원 담은 고객이 그 하나를 더 담아요. 배송비는 내가 내지만 공헌이익은 늘어요.
상품 하나하나 가격을 따로 정하면 매장이 뒤죽박죽이 돼요. 층을 먼저 만들고 상품을 거기 끼워 넣는 쪽이 훨씬 편해요.
세 번째 층을 안 만드는 분들이 많아요. 근데 49,000원 옆에 89,000원이 놓여 있으면 49,000원이 싸 보여요. 아무것도 없으면 49,000원이 우리 매장에서 제일 비싼 상품이 되고요. 같은 상품인데 느낌이 완전히 달라져요.
끝자리도 층마다 다르게 가요. 입문가는 19,900원처럼 900으로 끝내서 싼 느낌을 주고 프리미엄은 89,000원처럼 딱 떨어지게 써요. 900으로 끝나는 고가 상품은 왠지 세일 상품처럼 보여요. 브랜드 느낌을 지키고 싶은 층에서는 안 쓰는 게 나아요.
층마다 상품 개수도 관리하세요. 입문가에 상품이 스무 개씩 있으면 고객이 거기서만 놀아요. 입문 3개, 주력 15개, 프리미엄 2개 정도의 비율이 무난했어요.
24,900원짜리 두 개를 45,000원에 묶으면 개당 22,500원이에요. 할인율로는 10%죠. 근데 배송비가 한 번만 나가요. 3,300원이 그대로 돌아와요. 그래서 실질 공헌이익은 개당 700원 정도만 줄어요.
단품 10% 할인은 2,490원을 그냥 깎아요. 되찾을 게 없어요. 고객이 느끼는 크기는 둘 다 10%인데 내 손에 남는 건 완전히 달라요. 할인 얘기가 나오면 묶음 구성부터 짜보세요.
가격을 정하고 끝내면 안 돼요. 2주 뒤에 세 개만 봐요.
순익률 30%로 100개 파는 것보다 순익률 22%로 200개 파는 게 나아요. 비율에 홀리면 안 돼요. 통장에 들어오는 건 금액이지 퍼센트가 아니니까요.
사입가가 올랐는데 판매가를 못 올리는 분들 많아요. 전 상품을 한꺼번에 올리면 티가 나서 그래요. 순서를 이렇게 잡으면 조용히 넘어가요.
5% 인상은 생각보다 잘 통과돼요. 5,000원짜리를 5,250원으로 올린다고 이탈하는 고객은 거의 없어요. 대신 순익률은 눈에 띄게 올라가요. 10만원 매출에 5천원이 그대로 남는 거니까요...
가격을 바꾸면 다음 달 정산이 진짜 달라졌는지 확인해야 해요. 상품별 순수익이 매일 보이면 인상이 통했는지 2주면 판단이 서요.
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