우리도 영업사원이 없어요. 상세페이지랑 상품 그 자체가 유일한 영업사원이죠. 그래서 PLG라는 게 남 얘기가 아니에요. 우리 상품에 맞는지 판별하는 법부터 첫 10분 설계·무료 범위·퍼지는 장치까지 순서대로 풀어볼게요.
영업사원 한 명 없이 매출이 자라는 회사들 있잖아요. 그거 운이 좋아서가 아니에요. 제품 자체가 영업을 하도록 설계해 둔 거예요. 이걸 PLG라고 불러요.
온라인 장사하는 사람한테 왜 필요하냐면요. 우리도 결국 영업사원이 없거든요. 상세페이지랑 상품 그 자체가 유일한 영업사원이에요. 구조가 똑같아요.
보통 판매는 이래요. 광고로 데려오고 상담하고 설득해서 결제받아요. PLG는 순서를 바꿔요. 일단 쓰게 하고 값어치를 느끼게 한 다음 결제 얘기를 꺼내요.
화장품 샘플 뿌리는 거랑 비슷해 보이지만 결정적으로 달라요. 샘플은 써보고 끝이지만 PLG는 쓰는 동안 데이터·설정·기록이 쌓여요. 그래서 계속 쓰게 돼요. 무료 사용자한테도 뭔가 쌓이는 게 있어야 진짜 PLG예요.
디지털 상품만 되는 것도 아니에요. 자사몰에서 사이즈 추천표를 무료로 열어두고 내 체형을 저장하게 만들면 그것도 같은 원리예요. 다음에 옷을 살 때 저장된 정보 때문에 다시 우리 몰로 와요.
| 판별 항목 | PLG가 먹히는 쪽 | 안 맞는 쪽 |
|---|---|---|
| 가치 체감 시간 | 10분 안에 "오 좋다" 나옴 | 제대로 쓰려면 세팅 2주 |
| 객단가 | 월 1만~10만 원대 | 연 2천만 원 이상 계약 |
| 결정권자 | 쓰는 사람이 곧 결제자 | 대표 결재 필요 |
| 한계비용 | 무료 1명당 월 500원 이하 | 무료 1명당 수만 원 발생 |
| 혼자 쓸 수 있나 | 가입하면 바로 굴러감 | 담당자 교육 필수 |
다섯 개 중 세 개 이상이 왼쪽이면 해볼 만해요. 오른쪽이 많으면 억지로 붙이지 마세요. 무료 사용자만 잔뜩 늘고 서버비만 나가요. 그런 상품은 상담 붙여서 파는 쪽이 훨씬 빨라요.
참고로 우리 같은 셀러가 파는 것 중엔 오른쪽에 걸리는 게 은근히 많아요. 맞춤 제작이나 상담이 필요한 상품이 그래요. 그럴 땐 무료 체험 대신 샘플이나 소량 구매를 붙이는 쪽이 나아요.
가입하고 처음 10분 안에 값어치를 못 느끼면 그 사람은 안 돌아와요. 다시 들어올 확률이 뚝 떨어져요. 그래서 이 구간만큼은 손으로 다 뜯어봐야 해요.
제가 쓰는 방법은 단순해요. 아는 사람 다섯 명한테 폰 화면 녹화 켜고 가입해 보라고 부탁해요. 아무 설명 없이요. 그리고 어디서 멈칫하는지 봐요. 다섯 명 중 세 명이 같은 화면에서 멈추면 거기가 범인이에요.
고칠 때 기준은 이래요. 가입부터 첫 값어치까지 클릭 5회 이내, 입력 칸 3개 이내. 회원가입에서 회사명·직급·전화번호 다 받는 순간 절반이 나가요. 이메일 하나면 충분해요. 나머지는 나중에 물어봐도 늦지 않아요.
그리고 빈 화면은 최악이에요. 처음 들어왔는데 아무것도 없으면 뭘 해야 할지 몰라요. 샘플 데이터를 미리 채워두거나 3단계짜리 안내를 띄워 주세요. 안내는 3단계를 넘기지 마세요. 넘어가면 그냥 닫아버려요.
가입 직후 이메일 한 통도 잘 먹혀요. 다만 인사말 말고 다음에 뭘 하면 되는지 한 줄만 적으세요. 링크는 하나만요. 두 개 넘어가면 클릭률이 뚝 떨어져요.
여기서 다들 고민해요. 너무 열면 돈 낼 이유가 없고 너무 잠그면 값어치를 못 느껴요.
제가 쓰는 선 긋는 법은 이거예요. 값어치는 다 보여주되 양을 제한해요. 기능을 잠그지 말고 개수를 잠그는 쪽이에요. 상품 10개까지 무료, 리포트 월 3회 무료 이런 식으로요.
전환율 기준도 알아두면 좋아요. 카드 안 받고 시작하는 무료 체험은 유료 전환 2~5% 나오면 평범해요. 카드 먼저 받으면 30~50%까지 올라가는데 대신 체험 시작 인원이 확 줄어요. 어느 쪽이 총 결제자가 많은지는 직접 두 달씩 돌려봐야 알아요.
무료에서 유료로 넘기는 타이밍이 전환율을 반쯤 결정해요. 아무 때나 팝업 띄우면 짜증만 나요.
제일 잘 먹히는 건 사용자가 한계에 부딪힌 그 순간이에요. 상품 10개 다 채우고 11번째를 등록하려는 순간, 리포트 3회를 다 쓰고 4번째를 누르는 순간. 이때는 값어치를 이미 느낀 상태라 결제 저항이 낮아요.
반대로 최악은 가입 직후 팝업이에요. 아직 뭐가 좋은지도 모르는데 돈 얘기부터 하면 그냥 나가요.
한도에 다가갈 때 미리 알려주는 것도 도움이 돼요. 80% 썼을 때 한 번 알려주면 마음의 준비가 돼요. 갑자기 막히면 화가 나지만 예고된 벽은 그러려니 해요.
가격을 올릴지 고민된다면 신규 가입자한테만 먼저 적용해 보세요. 기존 고객 가격을 건드리면 해지가 몰려요.
가격 화면은 요금제 3개까지만 두세요. 넷 이상이면 고민하다 아무것도 안 골라요. 가운데를 추천으로 표시해 두면 거기로 많이 몰려요.
PLG가 광고비를 줄여주는 건 제품이 스스로 퍼질 때예요. 저절로는 안 퍼져요. 심어야 퍼져요.
추천 보상을 걸 때 조건은 딱 하나로 하세요. 조건이 두 개 넘어가면 아무도 안 해요. 친구가 결제하면 1개월 무료. 이 정도로 단순해야 굴러가요.
초대 계수라는 게 있어요. 사용자 한 명이 평균 몇 명을 데려오나. 초대율에 수락률을 곱해요. 0.3만 넘어도 광고비 체감이 확 달라져요. 1이 넘으면 저절로 굴러가는데 그건 진짜 드물어요...
숫자가 안 나올 때 손대는 순서도 정해두면 좋아요. 활성화가 낮으면 온보딩, 활성화는 괜찮은데 전환이 낮으면 가격이나 결제 타이밍, 둘 다 괜찮은데 잔존이 낮으면 상품 자체를 봐야 해요.
넷 다 매주 같은 요일에 찍어서 4주 이동평균으로 보세요. 하루치 숫자에 흔들리면 판단이 계속 뒤집혀요. 그리고 한 번에 한 군데만 고치세요. 온보딩이랑 가격을 같이 바꾸면 뭐가 먹혔는지 영영 몰라요.
이 네 숫자를 계속 보려면 결국 대시보드가 필요해요. 광고비와 순수익까지 같이 놓고 봐야 무료를 더 열지 말지 판단이 서고요. 대시부스터를 쓰면 그 판단 근거를 한 화면에서 확인할 수 있어요.
매출·광고비·순수익을 한 화면에 놓고 봐야 무료를 넓힐지 좁힐지 판단이 서요. 대시부스터에서 오늘 숫자부터 확인해 보세요.
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