구독 상품 하나만 붙여도 숫자 보는 법이 통째로 바뀌어요. 통장 입금액이 곧 MRR은 아니거든요. 연 결제 배분부터 부가세·환불 처리까지 어디서 계산이 틀어지는지 순서대로 짚고 매달 15분이면 끝나는 루틴까지 정리해 볼게요.
정기구독 상품을 붙이고 나서 제일 먼저 헷갈렸던 게 숫자였어요. 이번 달 얼마 벌었냐고 물으면 저도 모르게 통장 입금액을 말하게 되더라고요. 근데 그건 매출이지 MRR이 아니거든요.
자사몰에 정기배송 상품 하나만 걸어도 상황은 똑같아요. 아임웹 정기결제든 토스페이먼츠 빌링이든 카드가 매달 자동으로 긁히는 순간부터 구독 장사가 시작돼요. 그럼 숫자 보는 법도 구독식으로 바꿔야 맞아요.
MRR은 매달 반복해서 들어오게 잡혀 있는 금액이에요. 이번 달 통장에 찍힌 총액이 아니라요.
월 3만 원짜리 구독자가 120명이면 MRR은 360만 원이에요. 여기에 어떤 고객이 단품으로 50만 원어치를 한 번 사갔다면 그 50만 원은 빼야 해요. 다음 달에 또 들어온다는 보장이 없으니까요.
판단 기준은 하나로 충분해요. 내가 아무것도 안 해도 다음 달에 또 결제되나. 되면 MRR, 안 되면 그냥 일회성 매출.
이 기준으로 걸러 보면 생각보다 많이 빠져요. 설치비·초기 세팅비·이벤트 단건 판매·환불 예정 금액. 저는 처음에 이걸 다 넣고 계산했다가 3개월치 그래프를 통째로 다시 그렸어요. 그래프가 예쁘게 우상향하길래 잘 되는 줄 알았는데 정기분만 남기니까 두 달째 제자리더라고요.
ARR은 지금 이 MRR이 1년 유지된다고 봤을 때의 연 매출이에요. MRR 360만 원이면 ARR 4,320만 원.
문제는 이 숫자를 "올해 4,320만 원 번다"로 읽는 거예요. 아니에요. 오늘 찍은 스냅샷일 뿐이에요. 월 이탈률이 5%면 1년 뒤 남는 인원은 계산상 54% 수준이고 신규가 그만큼 안 붙으면 ARR은 그냥 내려앉아요.
연 결제 상품도 큰 함정이에요. 36만 원짜리 연간권을 판 달에 MRR을 36만 원 올리면 안 돼요. 12로 나눠서 3만 원만 올려요. 이거 안 지키면 연간권 프로모션 돌린 달만 그래프가 확 튀었다가 다음 달에 폭락한 것처럼 보여요.
투자를 받을 생각이 있다면 더 조심하세요. ARR을 부풀려 적어놨다가 실사에서 걸리면 신뢰가 통째로 날아가요. 처음부터 보수적으로 잡는 습관이 편해요.
| 이렇게 넣으면 틀려요 | 왜 틀린 건가 | 이렇게 고치세요 |
|---|---|---|
| 연 결제 36만 원을 그달 MRR에 통째로 | 다음 달엔 0이라 그래프가 널뜀 | 12로 나눠 3만 원씩 12개월 배분 |
| 부가세 포함 금액으로 집계 | 내 돈이 아닌 10%가 섞임 | 공급가액 기준으로 통일(1.1로 나누기) |
| PG 수수료 뺀 정산액으로 집계 | 수수료율 바뀌면 MRR이 흔들림 | MRR은 총액, 수수료는 원가에서 처리 |
| 첫 달 무료 체험자를 인원에 포함 | 결제된 돈이 아님 | 유료 전환된 시점부터 카운트 |
| 환불·결제 실패분을 그대로 둠 | 실제로 안 들어온 돈 | 확인된 달에 즉시 차감 |
| 3개월 할인 쿠폰을 정가로 집계 | 할인 끝나는 달에 착시 | 실제 결제되는 금액으로 반영 |
네 번째도 자주 물어봐요. 무료 체험자를 미리 넣어두면 그래프가 좋아 보이거든요. 근데 체험 인원이 늘었다 줄었다 할 때마다 MRR이 요동쳐서 판단이 안 서요. 결제된 것만 세는 쪽이 마음 편해요.
이 중에 세 번째가 제일 논쟁이 많아요. 정산액으로 보자는 사람도 있어요. 근데 PG 수수료는 원가 항목이라 순수익 계산에서 빼는 게 깔끔해요. MRR에서 빼버리면 수수료 협상 한 번 했을 때 매출이 늘어난 것처럼 보이는 웃긴 일이 생겨요.
총 MRR만 보면 늘었는지 줄었는지만 알아요. 왜 그런지는 안 나와요. 그래서 매달 이렇게 쪼개요.
순증 MRR은 신규 더하기 확장 빼기 축소 빼기 이탈이에요. 이 네 개를 따로 적어두면 "이번 달 왜 이래?" 소리가 안 나와요. 신규는 그대로인데 이탈이 두 배면 상품 문제고, 이탈은 그대로인데 신규가 반토막이면 유입 문제예요. 대응이 완전히 달라지죠.
여기서 한 발 더 나가면 순수익 유지율이 나와요. 지난달 고객만 놓고 봤을 때 이번 달 MRR이 얼마나 남았나. 100%를 넘기면 해지한 사람이 있어도 남은 고객이 더 써줘서 매출이 자라는 구조예요. 소규모 셀러 구독 상품이면 90% 언저리만 나와도 나쁘지 않아요. 80% 밑으로 내려가면 신규를 아무리 넣어도 밑 빠진 독이에요.
구독 지표의 진짜 쓸모는 여기예요. 한 명 데려오는 데 얼마까지 써도 되는지가 계산돼요.
월 3만 원 구독에 평균 유지 기간이 8개월이면 한 명이 주는 매출은 24만 원이에요. 여기서 원가와 수수료를 빼서 마진율이 60%라면 실제로 남는 건 14만 4천 원이고요. 광고비를 그 아래로 쓰면 남는 장사예요.
근데 한 발 더 나가야 해요. 회수 기간을 봐야 하거든요. 한 명 데려오는 데 9만 원을 썼고 월 마진이 1만 8천 원이면 원금 회수에 5개월이 걸려요. 그동안 그 돈은 통장에 없어요. 자금이 빠듯하면 회수 기간을 3개월 이내로 잡는 쪽이 안전해요.
주의할 점도 있어요. 초반에는 이 계산이 너무 낙관적으로 나와요. 데이터가 6개월도 안 쌓였는데 유지 기간을 12개월로 잡으면 광고비를 과하게 쓰게 돼요. 초반엔 실제로 확인된 개월 수만 넣고 보수적으로 보세요.
평균 유지 기간은 이탈률의 역수로 대충 봐요. 월 이탈 8%면 1을 0.08로 나눠서 12.5개월. 시작한 지 얼마 안 됐으면 이 숫자가 계속 흔들리니까 3개월치를 묶어서 보세요.
단품만 파는 자사몰이라도 반복 매출은 있어요. 재구매 고객이 그거예요.
지난 6개월 주문을 고객 기준으로 묶어서 2회 이상 산 사람 비율을 세보세요. 그 사람들 평균 구매 주기가 45일이라면 사실상 45일짜리 구독을 하고 있는 셈이에요. 여기서 월 환산 반복 매출을 뽑으면 광고비를 얼마까지 태워도 되는지 감이 잡혀요.
저는 이 계산 하고 나서 첫 구매 마진이 마이너스인 미끼 상품을 처음 만들어 봤어요. 한 번 사면 두 번째가 따라오니까 계산이 서더라고요...
엑셀 한 장이면 돼요. 열은 여섯 개예요. 월·총 MRR·신규·확장·축소·이탈. 1년만 채워도 계절성이 보이기 시작해요.
5번이 검산이에요. 여기서 안 맞으면 어딘가 빠뜨린 거예요. 대부분 환불이거나 결제 실패분이에요.
결제 실패는 따로 강조하고 싶어요. 해지 의사가 없는데 카드 만료로 빠지는 경우가 전체 이탈의 절반 가까이 나올 때도 있어요. 실패 알림을 당일·3일·7일 이렇게 세 번 보내는 것만으로 상당수가 살아나요. 광고비 한 푼 안 쓰고 MRR을 지키는 방법이에요.
계산법을 알아도 매달 손으로 하면 결국 안 하게 돼요. 결제·광고비·원가가 한 화면에서 자동으로 붙어야 그날그날 판단이 서요. 대시부스터는 그 숫자를 실시간으로 맞춰주는 쪽이라 이런 월말 정산이 훨씬 가벼워져요.
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