잘 나가는 상품이 꼭 품절나는 이유 (판매속도로 품절 막는 발주점 세팅)

먼저 짚고 갈 게 하나 있어요. 베스트셀러가 품절나는 건 재수가 없어서가 아니에요. 잘 팔리는 상품일수록 재고가 빨리 빠지는데, 우리 머릿속 발주 감각은 대부분 '평균 판매'에 맞춰져 있거든요. 평균으로 발주하면 잘 나가는 애들은 항상 늦어요. 구조적으로 그렇게 되게 돼 있어요.

왜 하필 잘 팔리는 상품만 품절날까

안 팔리는 상품은 한 달에 5장 나가요. 재고 30장 있으면 6개월 버팁니다. 발주 신경 쓸 일이 없죠. 근데 광고 물려서 갑자기 뜬 원피스는 하루 40장씩 빠져요. 같은 30장 재고면 사흘도 안 돼서 바닥이에요. 판매속도가 8배 빠른데 재고는 똑같이 쌓아뒀으니, 당연히 이 상품만 먼저 비는 거예요.

여기에 함정이 하나 더 겹쳐요. 잘 나가는 상품은 보통 광고를 태우고 있잖아요. 광고가 붙으면 판매속도가 어제 다르고 오늘 달라요. 어제 20장이던 게 오늘 45장이 되기도 하고... 이렇게 속도가 출렁이는 상품을 '지난주에 20장 팔렸으니 이번 주도 20장' 감으로 발주하면 항상 모자랍니다. 게다가 발주하고 물건 들어오는 데 걸리는 시간(리드타임)까지 있으니, 그 사이에 폭발적으로 팔리면 그냥 구멍이 나요.

더 아픈 건 이거예요. 품절나면 그 상품만 못 파는 게 아니에요. 광고는 계속 돌면서 클릭 비용은 나가는데 상세페이지엔 '품절' 딱지가 붙어 있어요. 광고비로 데려온 손님이 빈손으로 나가는 거죠. 순위·리뷰 쌓이던 흐름도 끊기고, 재입고하면 처음부터 다시 밀어야 해요.

발주점(재주문 시점)을 숫자로 잡는 법

감으로 발주하지 말고, '재고가 여기까지 떨어지면 무조건 발주한다'는 선을 정해두는 거예요. 이걸 발주점이라고 해요. 공식은 생각보다 단순합니다.

발주점 = (하루 평균 판매량 × 리드타임 일수) + 안전재고

리드타임은 발주 넣고 물건이 창고에 도착해서 팔 수 있게 되기까지 걸리는 날이에요. 안전재고는 그 사이에 갑자기 잘 팔릴 때를 대비한 여유분이고요. 예를 들어볼게요. 하루 평균 20장 나가는 원피스가 있어요. 사입해서 검수·촬영 끝나고 판매 가능해지기까지 5일 걸린다고 치면...

즉 재고가 140장까지 떨어지면 그때 무조건 발주를 넣어야 리드타임 5일 동안 안 비어요. '재고 다 떨어지면 그때 시켜야지'가 아니라, 아직 140장이나 남았을 때 시키는 거예요. 이 감각 차이가 품절을 막는 핵심이에요.

판매속도 기반 재입고 알림 세팅하는 순서

발주점을 계산했으면, 이제 그 선에 닿을 때 나한테 신호가 오게 만들어야 해요. 매일 재고를 눈으로 세는 건 오래 못 가요. 자동으로 걸리게 세팅하는 게 순서예요.

1. 상품을 등급으로 나눠요. 전 상품을 똑같이 관리할 순 없어요. 매출 상위 20% 상품이 보통 매출의 70~80%를 차지하거든요. 이 A급 상품만 발주점·알림을 촘촘하게 걸어도 품절 사고의 대부분이 막혀요. 나머지는 대충 봐도 됩니다.

2. 판매속도는 '최근값'으로 잡아요. 지난달 평균 말고 최근 7일 판매량으로 하루 평균을 계산하세요. 광고 태운 상품은 속도가 계속 바뀌니까, 최근 흐름을 반영해야 발주점이 안 어긋나요. 판매가 갑자기 붙으면 발주점도 같이 올려야 하고요.

3. 재고가 발주점에 닿으면 알림. 스마트스토어·카페24·자사몰 재고를 매일 자동으로 읽어서, 발주점 이하로 떨어진 상품을 아침에 한 번 알려주게 하면 돼요. 대시부스터 같은 실시간 대시보드를 쓰면 상품별 판매속도랑 남은 재고를 같이 보여주니까, 'A상품 앞으로 3일이면 바닥'이 눈에 바로 들어와요. 실시간 매출 추적이 왜 필요한지는 따로 정리해뒀어요.

4. 광고랑 재고를 같이 봐요. 이게 의외로 빠지는 부분이에요. 광고 예산을 올리기 전에 재고부터 확인하세요. 재고 50장 남았는데 예산 2배로 올리면 이틀 만에 다 팔고 품절이에요. 광고비는 나가는데 팔 물건이 없는 최악의 조합이 되는 거죠. 예산 올릴 땐 '이 재고로 며칠 버티나'를 먼저 계산하는 습관을 들이세요.

품절 한 번의 진짜 비용

품절 손실을 '못 판 매출'로만 계산하면 실제보다 작게 봐요. 하루 40장 × 판매가 ₩39,000이면 못 판 매출이 하루 ₩1,560,000이잖아요. 근데 여기서 끝이 아니에요. 그동안 나간 광고비, 순위 하락, 재입고 후 다시 밀어야 하는 비용까지 다 손실이에요. 반대로 안 팔리는 상품에 묶인 재고는 현금이 잠자는 거고요. 이게 현금흐름·정산 주기 관리랑 바로 연결돼요. 재고는 결국 현금의 다른 얼굴이에요.

그래서 품절 방지는 '재고 많이 쌓기'가 아니에요. 잘 나가는 애는 안 비게, 안 나가는 애는 안 묶이게, 판매속도에 맞춰 재고를 배분하는 거예요. 매출·원가·수수료·세금 뺀 실제 순수익까지 상품별로 보면, 어디에 재고를 태우고 어디를 빼야 할지 답이 나와요.

Q. 판매속도가 매일 출렁이는데 발주점을 어떻게 고정하나요?

고정하지 마세요. 발주점은 '최근 7일 판매속도'로 매주 다시 계산하는 값이에요. 광고를 세게 태우기 시작했다면 그날부터 발주점을 올리고, 광고를 뺐다면 낮추면 돼요. 대시보드가 판매속도를 자동으로 갱신해주면 이 계산을 매번 손으로 안 해도 됩니다.

Q. 안전재고를 얼마나 잡아야 적당한가요?

정답은 없지만, 리드타임이 길거나 판매 변동이 큰 상품일수록 크게 잡아요. 간단히는 '피크일 판매 − 평균 판매'에 리드타임 일수를 곱해보세요. 다만 A급 베스트셀러만 넉넉히 두고, 나머지는 최소로 두는 게 현금이 안 묶여요.

Q. 자사몰이랑 스마트스토어 재고를 따로 세다 실수해요. 방법 없을까요?

채널별 재고를 한 화면에서 합쳐서 보는 도구를 쓰는 게 제일 확실해요. 채널마다 창을 열어 눈으로 세면 반드시 어긋나요. 상품별로 합산 재고와 판매속도를 같이 띄워주면, 어느 채널에서 빠르게 빠지는지도 같이 잡혀요.