광고비는 오늘 나가고 정산은 2주 뒤 (통장 마르는 문제)

작년 가을에 제일 잘 팔린 달이 있었어요. 장부상 순이익이 1,200만원이었고요. 그런데 그달 25일에 사입 대금을 못 맞춰서 마이너스 통장을 열었어요. 돈을 벌었는데 돈이 없었던 거죠. 이유는 단순했어요. 광고비는 매일 빠져나가는데 판 돈은 아직 도착하지 않았어요.

장부는 흑자인데 통장은 비어요

이커머스는 구조적으로 돈이 먼저 나가고 나중에 들어와요. 광고비는 오늘 집행하면 며칠 안에 카드에서 빠져요. 상품 대금도 발주 시점에 나가고요. 반면 손님이 결제한 돈은 PG사와 플랫폼을 거쳐서 짧게는 이틀 길게는 45일 뒤에 도착해요.

이 간격이 운전자금 구멍이에요. 무서운 건 성장할수록 구멍이 커진다는 점이에요. 매출이 두 배가 되면 광고비도 두 배로 나가는데 정산 지연 금액도 같이 두 배가 돼요. 잘될 때 오히려 자금이 마르는 이유가 여기 있어요.

그래서 매출 성장률만 보고 광고비를 올리면 위험해요. 늘리기 전에 우리 가게 구멍이 며칠짜리인지부터 재야 해요.

여기에 하나 더 얹히는 게 반품이에요. 정산이 들어온 뒤에 취소나 반품이 생기면 다음 정산에서 까여요. 반품률 8%인 가게라면 들어올 돈의 8%는 미리 없는 셈 쳐야 해요. 통장 잔액을 볼 때 이걸 안 빼고 보면 매달 계산이 어긋나요.

취소도 마찬가지예요. 발송 전 취소는 정산 자체가 안 잡히니 그나마 낫지만 광고비는 이미 나간 뒤예요. 그 주문을 만들려고 쓴 돈은 돌아오지 않아요. 그래서 반품과 취소가 잦은 상품은 ROAS가 좋아 보여도 실제로는 자금을 갉아먹고 있어요.

며칠짜리 구멍인지 재는 법

채널마다 정산 속도가 달라요. 대략 이런 식이에요 (정책은 바뀌니 본인 계정에서 한 번 확인해 보세요).

내 시차를 구하는 방법은 이래요. 최근 30일 매출을 채널별로 나누고 각 채널 시차를 곱한 다음 전체 매출로 다시 나누면 가중평균 시차일수가 나와요. 자사몰 60%에 스토어 40%라면 3 곱하기 0.6 더하기 12 곱하기 0.4로 6.6일이에요. 이 한 숫자가 앞으로 모든 판단의 기준이 돼요.

놓치기 쉬운 게 구매확정 시점이에요. 손님이 확정을 안 누르면 자동 확정까지 기다려야 하죠. 그래서 실제 체감은 표에 적힌 숫자보다 이삼일씩 더 길어요. 계산할 때는 넉넉하게 잡는 편이 안전해요. 짧게 잡아서 좋을 게 하나도 없거든요.

시차는 채널 비중이 바뀌면 같이 바뀌어요. 쿠팡을 새로 열었는데 예전 감각으로 광고를 태우면 그달에 바로 티가 나요. 새 채널을 붙일 때마다 이 계산을 다시 하세요. 5분이면 되는데 이걸 안 해서 휘청이는 가게가 정말 많아요.

필요한 운전자금 계산식

공식은 간단해요. 하루 평균 지출 곱하기 시차일수 곱하기 1.3이에요. 1.3은 반품·환불·정산 지연 같은 변수를 대비한 여유분이고요.

여기서 하루 평균 지출은 광고비만이 아니에요. 상품 대금·포장재·택배비·고정비까지 다 더한 값이에요. 광고비만 넣고 계산하면 실제 필요 자금의 절반쯤이 나와서 안심하다가 당해요. 지난 3개월 통장 출금 합계를 90으로 나누면 대충 맞아요.

하루 광고비 30만원에 하루 상품 대금 20만원을 쓰고 시차가 14일이면 50만 곱하기 14 곱하기 1.3으로 910만원이 통장에 늘 깔려 있어야 해요. 이만큼이 없으면 매출이 늘어날수록 숨이 막혀요. 이 숫자를 모르고 광고 예산을 올리는 게 제일 위험한 행동이에요.

계산해 보고 놀라는 분들이 많아요. 월 순익 300만원 버는 가게가 900만원을 깔고 있어야 한다는 뜻이거든요. 그래서 창업 초기엔 벌어도 벌어도 쪼들리는 기분이 들어요...

그래서 성장 속도를 스스로 조절할 필요가 있어요. 이번 달 광고비를 두 배로 올리면 다음 달 필요 자금도 두 배가 돼요. 자금이 안 따라오면 잘 되던 캠페인을 중간에 꺼야 하고 그게 제일 아까워요. 매달 30%씩 늘리는 정도가 대부분 감당할 수 있는 속도예요.

구멍 메우는 방법 네 가지

돈 빌리는 건 마지막이에요. 위에서부터 순서대로 시도해 보세요.

1. 정산 주기 당기기: 스마트스토어 빠른정산 신청과 PG사 정산 주기 단축 문의. 수수료 조금 더 내고 열흘을 당기는 쪽이 훨씬 남아요
2. 결제 시점 미루기: 광고비를 체크카드 말고 신용카드로 결제. 결제일이 다음 달 중순이면 최대 40일 넘게 밀려요
3. 발주 쪼개기: 300장 한 번보다 100장씩 세 번. 단가는 조금 오르지만 현금이 안 묶여요
4. 한도만 열어 두기: 마이너스 통장은 안 쓰더라도 미리 만들어 두세요. 급할 때 만들려면 심사가 안 나와요

2번은 꼭 해 두세요. 카드 결제일이 매달 15일이라면 큰 캠페인은 16일에 시작하는 게 유리해요. 같은 돈을 써도 통장에서 나가는 시점이 한 달 가까이 밀리거든요. 대신 카드값을 못 막으면 신용에 바로 흠집이 나니 한도의 60% 안쪽에서만 굴리세요. 이건 자금을 늘리는 게 아니라 시간을 사는 방법이에요.

3번도 은근히 힘이 세요. 300장 한 번에 찍으면 장당 단가가 500원쯤 싸지긴 해요. 그런데 그 300장이 두 달 동안 안 팔리면 묶인 돈이 훨씬 커요. 단가 몇백원 아끼려다 현금이 마르는 게 아주 흔한 패턴이에요. 초기엔 단가보다 회전이 먼저예요.

대출을 아예 쓰지 말라는 얘기는 아니에요. 다만 순서가 마지막이어야 해요. 위 네 가지를 다 해 보고도 모자라면 그때 소상공인 정책자금 쪽을 알아보세요. 금리가 시중은행 신용대출과 꽤 차이 나요. 심사에 시간이 걸리니 급해지기 전에 미리 알아보시고요.

하루 광고비 상한 정하기

위 식을 뒤집으면 상한이 나와요. 하루 지출 상한은 여유 현금 나누기 시차일수 곱하기 1.3이에요. 여유 현금이 600만원이고 시차가 10일이면 하루 46만원이 천장이에요. ROAS가 아무리 좋아도 이 선을 넘으면 안 돼요.

ROAS 500% 캠페인을 찾았는데 못 태우는 게 아깝긴 하죠. 그런데 자금이 끊기면 광고를 통째로 꺼야 해서 결국 더 손해예요. 한 번 껐다 켠 캠페인은 성과가 예전으로 안 돌아오는 경우도 많고요. 상한은 지키면서 정산 주기를 당기는 쪽으로 푸는 게 순서가 맞아요.

이 상한은 고정값이 아니에요. 정산이 들어오는 날마다 여유 현금이 바뀌니까요. 주 단위로 다시 계산하는 게 맞아요. 정산금이 크게 들어온 주에는 올리고 나갈 돈이 많은 주에는 내리면 됩니다. 광고 예산을 월 단위로만 잡으면 이 조절이 아예 안 돼요.

월요일 아침 10분 점검

매주 같은 요일에 네 줄만 적으세요. 통장 잔액·이번 주 들어올 정산금·이번 주 나갈 광고비와 대금·차액이요. 차액이 마이너스면 그 주 광고를 미리 줄이면 돼요. 월말에 알면 이미 늦어요.

이걸 손으로 몇 주만 적어 보면 감이 생겨요. 아 이번 주는 지출이 25일에 몰려 있구나 하는 게 보이거든요. 그때부터는 광고 예산을 날짜에 맞춰 배분하게 돼요. 같은 월 예산이어도 통장이 훨씬 편해집니다.

석 달쯤 쌓이면 계절성도 보여요. 우리 가게가 몇 월에 자금이 빡빡한지가 표에 그대로 드러나거든요. 그 달을 미리 알면 두 달 전부터 발주를 조절하면 돼요. 닥쳐서 대응하는 것과 미리 아는 것의 차이가 생각보다 큽니다.

엑셀도 필요 없어요. 메모장이든 수첩이든 상관없습니다. 형식보다 매주 같은 시간에 적는 게 전부예요. 저는 월요일 아침에 커피 마시면서 5분이면 끝내요. 이 습관 하나가 마이너스 통장 이자보다 훨씬 값어치를 해요.

흑자 도산이라는 말이 괜히 있는 게 아니에요. 이커머스에서 접는 가게 대부분은 안 팔려서가 아니라 잘 팔리는데 돈이 안 돌아서예요. 오늘 시차일수부터 계산해 보세요. 10분이면 나옵니다.