공헌이익 뜻과 계산법: 이 상품 하나 팔면 진짜 얼마 남나

매출 1억 찍은 달인데 통장은 왜 이 모양일까... 이런 경험 한 번쯤 있으실 거예요. 매출은 허수예요. 진짜 봐야 할 건 그 매출이 회사에 얼마를 남기고 지나갔느냐죠. 그런데 순이익까지 계산하려면 임대료, 인건비, 고정 광고비 같은 게 다 얽혀서 상품 하나 단위로는 도무지 답이 안 나와요.

그래서 사장님들이 실무에서 진짜 써먹는 게 공헌이익이에요. 고정비는 일단 옆으로 밀어두고, 상품 하나가 팔릴 때마다 회사에 딱 얼마를 보태주는지만 떼서 보는 숫자죠. 오늘은 이 개념 하나로 어떤 상품을 밀고, 어떤 걸 조용히 빼야 하는지까지 정리해 드릴게요.

공헌이익이 뭐길래

공헌이익은 간단해요. 판매가에서 변동비만 뺀 금액이에요. 변동비는 상품이 하나 팔릴 때마다 따라 붙는 비용이고요. 원가, 결제 수수료, 택배비, 판매 채널 수수료, 포장재 이런 것들이죠. 반대로 임대료나 월급처럼 상품이 몇 개가 팔리든 그대로 나가는 돈은 고정비고, 공헌이익 계산에서는 아예 안 건드려요.

왜 고정비를 빼냐고요? 고정비는 상품 하나가 만든 게 아니거든요. 이번 달 원피스를 100개 팔든 300개 팔든 임대료는 똑같이 나가잖아요. 그러니까 "이 상품 하나가 순수하게 얼마를 벌어다 주나"를 따질 때는 고정비를 끼우면 오히려 판단이 흐려져요. 상품이 만든 기여도만 깨끗하게 보려는 거예요.

원피스 하나로 직접 계산해 볼게요

실제 자사몰 원피스 하나를 예로 들어볼게요. 판매가 39,000원. 여기서 붙는 변동비를 하나씩 걷어내 볼게요. 참고로 저희 브랜드는 일반과세자라 판매가에 부가세 10%가 포함돼 있어요. 그래서 실제로 회사에 남는 매출은 39,000 ÷ 1.1 = 약 35,454원부터 시작해요. 이 부가세 처리 안 하고 계산하면 남는 돈을 10% 부풀려 보게 돼요.

자, 39,000원짜리 원피스 하나가 팔리면 회사에 17,367원이 남아요. 공헌이익률로는 약 49%(17,367 ÷ 35,454)고요. 여기까지가 상품이 순수하게 만든 기여도예요. 이 17,367원이 쌓여서 임대료도 내고, 직원 월급도 주고, 고정 광고비도 메꾸는 거죠. 그러고도 남으면 그게 진짜 순이익이에요.

여기서 착각하기 쉬운 게, 광고비를 아직 안 뺐다는 거예요. 매출이 광고로 나온 거라면 광고비도 결국 빠져야 진짜 남는 돈이 나와요. 이 함정은 순이익 함정 글에서 더 자세히 다뤘으니 같이 보시면 좋아요.

이 숫자로 뭘 판단하냐면

공헌이익이 손에 잡히면 그동안 감으로 하던 결정들이 숫자로 바뀌어요. 몇 가지 실전 장면을 볼게요.

첫째, 할인을 어디까지 때릴 수 있나. 아까 그 원피스 공헌이익이 17,367원이었죠. 재고 털이로 20% 할인해서 31,200원에 팔면 어떻게 될까요? 부가세 제외 매출이 28,363원으로 줄고, 변동비는 거의 그대로니까 공헌이익이 대략 10,700원쯤으로 떨어져요. 그래도 플러스예요. 즉 이 상품은 20% 할인해도 회사에 돈을 보태요. 재고를 안고 창고비 무는 것보단 낫다는 판단이 서죠. 감이 아니라 숫자로요.

둘째, 어떤 상품을 광고에 태울까. 광고는 결국 공헌이익이 두툼한 상품에 태워야 남아요. 단위당 공헌이익이 17,000원인 상품이랑 4,000원인 상품이 있으면, 같은 광고비를 써도 앞쪽이 훨씬 여유가 있어요. 전환당 광고비(CPA)를 감당할 체력이 다르니까요. 이건 손익분기 분석이랑 딱 붙는 얘기예요.

셋째, 조용히 빼야 할 상품 골라내기. 열심히 파는데 이상하게 남는 게 없는 상품이 꼭 있어요. 계산해 보면 공헌이익이 500원, 심하면 마이너스인 경우도 있고요. 이런 건 팔수록 손해예요. 매출 순위에서는 잘 팔리는 것처럼 보이니까 오히려 발견이 늦어요. 매출 착시가 이래서 무서워요...

변동비를 빠짐없이 걷어내는 게 핵심

공헌이익 계산에서 사람들이 가장 많이 틀리는 지점이 바로 여기예요. 변동비를 대충 원가랑 택배비만 넣고 끝내버리는 거죠. 그럼 남는 돈이 실제보다 부풀어 보여요. 놓치기 쉬운 변동비를 짚어드릴게요.

• 결제 수수료: PG사·간편결제마다 다르지만 보통 판매가의 2~3.5%예요. 네이버페이, 카카오페이, 카드 다 조금씩 달라요.
• 채널 수수료: 스마트스토어·쿠팡 같은 오픈마켓은 카테고리별 수수료가 또 붙어요. 자사몰 기준으로 잡아둔 공헌이익을 오픈마켓에 그대로 적용하면 안 돼요.
• 반품·교환 비용: 반품률이 10%면 왕복 택배비가 사실상 판매가에 녹아드는 셈이에요. 패션은 이게 커요.
• 부가세: 앞에서 봤듯 판매가에서 먼저 걷어내야 해요. 이 부분은 부가세 따로 떼두기 글이 도움 될 거예요.
• 사은품·쿠폰: "1만 원 이상 사은품 증정" 같은 것도 그 상품 하나에 붙는 변동비로 봐야 정확해요.

이걸 다 손으로 계산하려면... 솔직히 상품 하나 할 때마다 엑셀 붙잡고 30분씩 걸려요. 저도 처음엔 그렇게 했다가 세 상품 하고 포기했어요. 그래서 대시부스터에서는 이 변동비를 채널별로 다 잡아서 상품별 공헌이익을 자동으로 계산해요. 원가·수수료·세금 다 뺀 진짜 남는 돈을 상품 단위로 보여주는 거죠. 매일 아침 어떤 상품이 회사를 먹여 살리고 있는지 실시간 대시보드에서 바로 확인할 수 있어요.

그래서 오늘 뭘 하면 되냐면

거창하게 시작할 필요 없어요. 지금 제일 잘 팔리는 상품 딱 3개만 골라서 위의 표처럼 계산해 보세요. 판매가에서 부가세 걷어내고, 원가·택배비·결제수수료·포장재 순서로 빼면 끝이에요. 5분이면 돼요.

그 3개의 공헌이익만 알아도 이번 주 결정이 달라져요. 어디에 광고를 태울지, 뭘 묶음으로 팔지, 재고 할인은 어디까지 갈 수 있는지가 감이 아니라 숫자로 보이거든요. 매출 순위 말고 공헌이익 순위로 상품을 다시 줄 세워 보세요. 순위가 뒤집히는 순간, 그동안 뭘 잘못 밀고 있었는지가 보일 거예요...

Q. 공헌이익이랑 매출총이익(마진)은 같은 건가요?

비슷해 보이지만 달라요. 매출총이익은 보통 판매가에서 상품 원가만 뺀 거고, 공헌이익은 원가에 더해 택배비·결제수수료 같은 다른 변동비까지 다 뺀 금액이에요. 그래서 공헌이익이 더 보수적이고, 실제 회사에 남는 돈에 더 가까워요. 판매 결정을 내릴 땐 공헌이익 쪽을 보는 게 맞아요.

Q. 광고비는 변동비인가요 고정비인가요?

애매한 부분인데, 특정 상품을 팔기 위해 그 상품에 직접 태운 광고비라면 변동비로 보고 공헌이익에서 빼는 게 정확해요. 반대로 브랜드 전체를 알리는 상시 광고처럼 상품 하나에 딱 붙지 않는 건 고정비로 두고 나중에 순이익 단계에서 처리해요. 헷갈리면 "이 상품 안 팔면 안 나갈 돈인가?"로 판단하세요.

Q. 공헌이익이 플러스면 무조건 파는 게 이득인가요?

단기적으론 맞아요. 공헌이익이 플러스면 그만큼 고정비를 메꾸는 데 보태지니까요. 다만 공헌이익률이 너무 낮은 상품(예: 15% 이하)을 주력으로 밀면, 고정비를 다 메꾸기 전에 체력이 바닥나요. 파는 건 좋되, 주력으로 밀지는 마세요. 그런 상품은 객단가 올리는 묶음용으로 쓰는 게 나아요.