"전환율 2.1%인데 이게 잘하는 건가요?" 정말 많이 받는 질문이에요. 답은 '업종과 트래픽에 따라 다르다'인데, 그걸로 끝내면 무책임하죠. 현실적인 구간과, 그보다 중요한 내 기준선 만드는 법까지 정리했어요.
벤치마크를 보기 전에 경고 하나부터요. 남의 평균은 참고선이지 성적표가 아니에요. 객단가 3만 원짜리 가게와 30만 원짜리 가게의 전환율은 애초에 다른 게임이고, 광고 트래픽이 많은 가게는 전환율이 낮게 나오는 게 정상이거든요. 그 전제로, 현실적인 구간부터 볼게요.
| 지표 | 주의 구간 | 보통 | 좋음 |
|---|---|---|---|
| 구매 전환율 | 1% 미만 | 1~2.5% | 3%+ |
| 장바구니 담기율 | 3% 미만 | 5~8% | 10%+ |
| 장바구니 이탈률 | 85%+ | 70~80% | 65% 미만 |
| 재구매율 (90일) | 10% 미만 | 15~25% | 30%+ |
| 이탈률(첫 페이지) | 75%+ | 55~70% | 50% 미만 |
| 광고비 비중(매출 대비) | 30%+ | 15~25% | 구조에 따라 |
구간이 넓은 이유가 곧 이 지표들의 성격이에요. 객단가가 높을수록 전환율은 낮은 게 자연스럽고, 신규 트래픽 비중이 클수록 재구매율은 낮게 보여요. 그래서 벤치마크는 "내가 어느 동네에 있나" 감을 잡는 용도까지만 쓰세요.
진짜 성적표는 지난달의 나예요. 만드는 법은 간단해요.
이렇게 하면 "전환율 2.1%가 잘하는 건가요?"라는 질문이 "내 기준선 1.8%에서 2.1%로 올라왔네, 지난주에 바꾼 상세페이지가 먹혔나?"로 바뀌어요. 질문이 바뀌면 행동이 바뀝니다. 실험 글과 이어지는 지점이에요.
트래픽 질부터 의심하세요. 조회수형 광고·이벤트 트래픽이 섞이면 전환율은 필연적으로 낮아져요. 트래픽이 정상인데 낮으면 상세페이지와 후기 수 문제일 가능성이 커요.
결제 마찰이에요. 배송비를 결제 직전에 알리거나, 간편결제가 부족하거나, 회원가입을 강제하거나. 퍼널 글의 4단계 처방 그대로요.
둘 중 하나예요. 재구매 주기가 긴 상품(가구 등)이거나, 관계 관리 부재거나. 후자면 CRM 자동화가 가장 투자수익이 높은 다음 수예요.
성장 초기라면 있을 수 있지만, 이 상태가 지속되면 LTV/CAC 계산을 해보세요. 재구매 없이 광고비 30%면 구조적으로 남기 어려운 장사예요.
따로 표시해 두고 평시 기준선에선 빼세요. 세일 주간을 섞으면 기준선이 오염돼서 평시가 전부 부진해 보여요.
표본이 작으면 원래 그래요. 주 단위로 묶어서 보고, 판단은 4주 이동 평균으로 하세요. 작은 가게일수록 긴 호흡의 지표 읽기가 필요해요.
기준선 대비 가장 처지는 지표 하나요. 동시에 여러 개를 건드리면 뭐가 효과였는지 몰라요. 한 달에 하나면 1년에 열두 번의 개선이고, 그거면 가게가 달라져요.