어느 날 아침에 쿠팡 아이템위너 자리를 남한테 뺏겨 있는 걸 보면 속이 좀 쓰려요. 100원 낮춰서 되찾고, 그럼 상대가 또 100원 낮추고... 이걸 몇 바퀴 돌다 보면 정신 차렸을 땐 원가 근처까지 내려가 있더라고요. 채널별 가격을 방치하면 매출은 늘어도 통장은 안 늘어요. 왜 그런지, 최저가 방어선을 어떻게 세우는지 실무로 풀어볼게요.
이커머스 시작하고 한동안은 저도 매출액만 봤어요. 오늘 얼마 팔렸나, 어제보다 늘었나. 그런데 정산일에 통장 찍힌 금액 보면 매출이랑 영 딴판인 거예요. 알고 보니 채널마다 가격이 다 달랐고, 그중 제일 싼 채널로 주문이 몰리고 있었어요. 남는 게 제일 적은 곳에서 제일 많이 팔린 거죠... 이게 최저가 관리를 안 하면 벌어지는 전형적인 그림이에요.
오픈마켓은 기본 구조가 가격 비교예요. 네이버 쇼핑에 같은 상품이 쭉 뜨면 소비자는 당연히 제일 싼 걸 눌러요. 쿠팡은 아예 아이템위너라는 시스템으로 최저가 판매자한테 구매 버튼을 몰아줘요. 여기서 문제는, 채널마다 수수료가 다르다는 거예요. 그런데 우리는 보통 판매가를 채널 상관없이 대충 비슷하게 맞춰두거든요. 그러면 수수료 높은 채널에서 남는 돈이 확 줄어요.
예를 하나 들어볼게요. 사입가 12,000원짜리 원피스를 판다고 쳐요. 채널별로 판매가는 같은 39,000원인데, 수수료율이 다르면 이렇게 벌어져요. (부가세 10%는 별도로 또 빠지지만 여기선 수수료 차이만 보려고 뺐어요.)
| 채널 | 판매가 | 수수료율(추정) | 수수료 | 사입가 | 대략 남는 돈 |
|---|---|---|---|---|---|
| 자사몰(카드) | 39,000원 | 약 3% | 1,170원 | 12,000원 | 약 25,830원 |
| 스마트스토어 | 39,000원 | 약 6% | 2,340원 | 12,000원 | 약 24,660원 |
| 쿠팡 | 39,000원 | 약 11% | 4,290원 | 12,000원 | 약 22,710원 |
같은 가격에 팔았는데 채널만 바뀌어도 3,000원 넘게 차이가 나요. 그런데 주문은 대체로 노출 잘 되는 쿠팡, 스마트스토어로 몰리죠. 즉 우리는 자기도 모르게 마진 낮은 채널로 주문을 밀어넣고 있는 거예요. 여기에 최저가 경쟁까지 붙어서 판매가를 계속 깎으면? 남는 돈은 순식간에 마이너스 근처로 가요. 매출은 신기록인데 순익은 바닥인 상황, 이게 순이익 착시의 전형이에요.
가격을 얼마까지 내려도 되는지 감으로 정하면 안 돼요. 최저가 방어선, 그러니까 '여기 밑으로는 절대 안 내린다'는 바닥 가격은 계산해서 나와야 해요. 저는 이걸 두 단계로 잡아요.
1단계 · 채널별 손익분기가. 각 채널에서 이 가격 밑으로 팔면 손해라는 지점이에요. 공식은 단순해요. 판매가에서 수수료·부가세·사입가·택배비를 다 빼서 0이 되는 지점을 찾으면 돼요. 손익분기 개념이 헷갈리면 손익분기점 분석 글을 같이 보면 감이 잡혀요.
2단계 · 최소 마진을 얹은 방어선. 손익분기가에 딱 맞춰 팔면 남는 게 0이니까, 최소한 챙길 마진(예: 개당 5,000원)을 더해서 진짜 바닥 가격을 정해요. 아까 그 쿠팡 케이스로 계산해볼게요. 부가세랑 택배비까지 넣어서요.
| 항목 | 금액 | 메모 |
|---|---|---|
| 목표 판매가 | 39,000원 | 소비자가 |
| 부가세(÷1.1 반영) | −3,545원 | 일반과세자 기준 |
| 쿠팡 수수료 11% | −4,290원 | 추정 |
| 사입가 | −12,000원 | 공급가 |
| 택배비 | −3,000원 | 롯데택배 계약가 가정 |
| 실제 남는 돈 | 약 16,165원 | 여기가 진짜 마진 |
이렇게 보면 39,000원짜리 원피스도 쿠팡에선 실제로 16,000원쯤 남아요. 겉으로 보이는 27,000원(판매가−사입가)이 아니라요. 그럼 방어선은? 최소 마진 5,000원만 지키겠다고 하면, 여기서 11,000원까지는 이론상 더 내릴 여지가 있다는 뜻이에요. 하지만 저는 이 계산을 반대로 써요. '11,000원 내릴 수 있으니 내리자'가 아니라, '방어선 밑으론 무슨 일이 있어도 안 내린다'는 선을 긋는 용도로요.
계산을 해뒀어도 실제로 지키는 건 또 다른 얘기예요. 자동 가격 경쟁 프로그램 돌리는 셀러들 사이에서 방어선을 지키려면 규칙이 필요해요. 제가 쓰는 걸 공유할게요.
하나, 채널별 판매가를 일부러 다르게 잡아요. 수수료 높은 쿠팡은 판매가를 살짝 높게, 자사몰은 낮게. 그래야 어느 채널에서 팔리든 실제 남는 돈이 비슷해져요. 소비자 입장에선 자사몰이 제일 싸 보이니까 단골을 자사몰로 유도하는 효과도 있어요. 자사몰은 수수료도 낮고 네이버 쇼핑 노출이랑도 엮으면 재구매까지 챙기기 좋고요.
둘, 자동 최저가 프로그램에 하한선을 반드시 걸어요. 요즘 오픈마켓 가격 자동 조정 프로그램 많이들 쓰는데, 하한가 설정 없이 '무조건 최저가 추종'으로 돌리면 그게 재앙이에요. 상대가 손해 보고 던지는 가격까지 따라가거든요. 아까 계산한 방어선을 하한가로 걸어두면, 프로그램이 거기까지만 내리고 멈춰요.
셋, 경쟁사가 방어선을 뚫으면 따라가지 말고 버텨요. 누군가 원가 밑으로 던지는 건 재고 털이거나 오래 못 가요. 그 며칠 아이템위너 뺏긴다고 같이 자폭할 필요 없어요. 대신 그 기간엔 사은품이나 쿠폰으로 체감 가격만 조정하고 본가는 지켜요. 가격을 한번 내리면 다시 올릴 때 매출이 뚝 떨어지는데, 쿠폰은 조용히 뺄 수 있어서 회복이 쉬워요.
넷, 일주일에 한 번은 채널별 실제 순익을 확인해요. 판매가만 보면 안 보여요. 채널마다 수수료·부가세 다 뺀 진짜 순익을 봐야 어느 채널이 마진 갉아먹는지 드러나요. 저는 이 부분을 대시부스터로 봐요. 스마트스토어·쿠팡·자사몰 매출을 한 화면에 모아서 원가·수수료·세금 뺀 실제 순수익을 실시간으로 보여주니까, '이번 주 쿠팡은 매출 1등인데 순익은 꼴찌'같은 게 바로 잡혀요.
여기까지 읽고 '그럼 가격 안 내리고 어떻게 팔아요'라고 할 수 있어요. 맞아요, 방어선만 지키면 판매량이 줄 수 있죠. 그래서 가격 말고 다른 걸 움직여요. 묶음 구성으로 객단가를 올리거나(2개 사면 배송비 무료 같은), 첫 구매 쿠폰으로 신규만 잡거나, 리뷰 이벤트로 노출 점수를 올리는 식이에요. 최저가 경쟁은 결국 제 살 깎기라, 안 싸우고 이기는 판을 만드는 게 훨씬 남아요.
정리하면 이래요. 최저가 관리는 '제일 싸게 파는 기술'이 아니에요. '어디까지 내려도 되는지 정확히 알고, 그 밑으론 안 내리는 규율'이에요. 방어선은 감이 아니라 채널별 계산에서 나오고, 그 선은 실제 순익 숫자로 매주 점검해야 안 무너져요. 가격이 무너지면 마진은 소리 없이 따라 무너지거든요...
생각보다 별로예요. 소비자는 각 채널에서 각자 최저가 보고 사지, 여러 채널을 나란히 놓고 비교하는 사람은 드물어요. 오히려 자사몰이 제일 싸다는 인상을 주면 단골이 자사몰로 넘어와서 장기적으론 이득이에요. 다만 차이를 5% 안쪽으로 두면 논란 소지도 줄어요.
안 쓰기보단 하한선 걸고 쓰는 게 나아요. 경쟁이 치열한 카테고리면 수동으로 대응이 안 되거든요. 핵심은 손익분기 기반 방어선을 하한가로 걸어서, 프로그램이 그 밑으론 절대 안 내리게 막는 거예요. 하한 없이 돌리는 게 위험한 거지 프로그램 자체가 문제는 아니에요.
사입가나 택배비, 채널 수수료가 바뀔 때마다요. 최소한 시즌 바뀔 때 한 번씩은 상위 상품 방어선을 다시 뽑아보세요. 원가는 야금야금 오르는데 방어선을 옛날 숫자로 두면, 지키고 있다고 착각하면서 실제론 손해 보는 가격에 팔고 있을 수 있어요.
스마트스토어·쿠팡·자사몰 매출을 한 화면에 모으고, 원가·수수료·세금 뺀 진짜 순수익을 실시간으로 보여드려요. 최저가 경쟁하다 마진 무너지는 건 숫자로 미리 잡을 수 있어요.
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