시즌 광고 캘린더: 설·추석·환절기·블프 3주 전에 시작해요

시즌 장사는 준비 기간이 전부예요. 추석 당일에 추석 광고를 켜면 이미 늦어요. 그때는 CPM만 비싸고 배송도 안 되거든요.

저는 연초에 캘린더를 한 번 짜두고 그걸로 1년을 굴려요. 매번 급하게 만들다가 매번 늦었던 경험 때문이에요. 아래는 실제로 쓰는 판이에요.

시즌은 D-21에 시작해요

기준선 하나만 외우면 돼요. 소재 준비는 D-21, 광고 시작은 D-14, 예산 피크는 D-7이에요.

왜 3주냐면 메타 학습 때문이에요. 새 캠페인은 전환이 50건쯤 쌓여야 안정되는데 하루 3~5건 팔리는 규모면 그것만 열흘 넘게 걸려요. 시즌 직전에 켜면 학습이 끝나기도 전에 시즌이 끝나요.

시점	할 일	예산
D-21	소재 3~5개 제작·상세페이지 시즌 문구 반영	기존 유지
D-14	시즌 캠페인 오픈·소재 반응 테스트	평소의 50%
D-10	CTR 1.5% 넘는 소재만 남기고 정리	평소 수준
D-7	승자 소재에 예산 몰기	평소의 150~200%
D-3	배송 마감 문구를 소재 상단에 노출	피크 유지
D-day 직후	즉시 감액·재고 소진 캠페인으로 전환	평소의 50%

예산을 올릴 땐 하루에 확 올리지 마세요. 3일 간격으로 20%씩이 안전선이에요. 한 번에 두 배를 넣으면 학습이 다시 돌면서 아까운 며칠을 날려요.

한국 시장 1년 캘린더

업종마다 다르지만 자사몰·스마트스토어 기준으로 굵직한 건 이 정도예요.

• 1~2월: 설 연휴. 선물 수요와 연휴 전 배송 마감이 겹쳐요.
• 3월: 개학·입학·봄 환절기. 두꺼운 옷에서 얇은 옷으로 갈아타는 구간이에요.
• 5월: 가정의달. 선물 카테고리는 1년 중 상위권 매출이 나와요.
• 6~8월: 여름 성수기. 다만 7월 말부터 8월 초까지는 휴가 때문에 트래픽이 오히려 빠져요.
• 9~10월: 추석과 가을 환절기. 객단가가 올라가는 시기예요.
• 11월: 블프와 코리아세일페스타. CPM이 1년 중 제일 비싸요.
• 12월: 크리스마스·연말 선물. 배송 마감이 승부처예요.

여기서 하나 짚고 갈게요. 남들 다 하는 시즌에만 붙으면 CPM이 제일 비싼 날에만 돈을 쓰는 셈이에요. 저는 큰 시즌 사이에 우리만의 작은 이벤트를 하나씩 끼워 넣어요. 브랜드 오픈일이나 리뷰 1,000개 돌파 같은 명분이면 충분해요. 경쟁이 없는 주에 파는 게 훨씬 싸게 먹혀요.

명절은 배송 마감일이 곧 광고 마감일이에요

설·추석에서 제일 크게 까먹는 게 이거예요. 연휴 직전까지 광고를 태우다가 배송이 밀려서 취소랑 클레임으로 돌아와요.

택배사 연휴 접수 마감은 보통 연휴 시작 3~4일 전이에요. 롯데도 CJ도 비슷해요. 거기에 우리 출고 하루를 더하면 실질 마감은 D-5쯤이 돼요.

1. D-14부터 D-6까지는 판매 소재 그대로 굴려요. 배송 얘기는 아직 안 꺼내요.
2. D-5와 D-4에 연휴 전 배송 마지막 이틀 같은 마감 문구를 소재 맨 위에 박아요. 이때 전환율이 눈에 띄게 올라가요.
3. D-3부터는 연휴 후 순차 발송 안내로 문구를 바꾸고 예산을 40~50%로 줄여요.

연휴 직전엔 CS 문의가 평소의 두세 배로 늘어요. 언제 도착하냐는 질문이 대부분이에요. 상품 상세 상단과 주문 완료 화면에 발송 일정을 미리 박아두면 문의가 눈에 띄게 줄어요. 광고 소재에도 같은 문구를 넣으면 클릭 전에 걸러지고요.

연휴에 광고를 아예 끄는 분들도 있는데 저는 안 꺼요. 연휴엔 CPM이 싸지거든요. 껐다가 다시 켜면 학습이 처음부터 돌아서 손해가 더 커요. 예산만 반으로 줄이고 발송 안내 문구를 걸어두는 편이 나아요.

환절기는 날짜가 아니라 기온으로 켜요

환절기 광고를 매년 9월 1일에 켜는 분들이 있어요. 그해 날씨에 따라 완전히 빗나가요. 저는 기상청 예보로 트리거를 걸어둬요.

• 일 최저기온 15도 밑으로 떨어지는 날이 예보에 뜨면 가벼운 아우터 소재로 교체해요.
• 일교차 10도 이상 예보가 나오면 레이어드·가디건 소재를 위로 올려요.
• 최저기온 5도 밑이 보이면 코트·패딩 라인으로 예산을 옮겨요.

예보는 보통 7~10일 전에 나와요. 예보를 보고 움직이면 D-7 정도는 확보되는 셈이에요. 완벽하진 않지만 달력만 보고 켜는 것보다는 훨씬 나아요...

블프·연말은 CPM 상승을 미리 계산에 넣어요

11월엔 CPM이 평소의 1.4~1.8배로 올라요. 전 세계 광고주가 같은 자리를 사니까요. 여기서 평소 목표 ROAS를 그대로 들고 가면 계정 전체가 실패한 것처럼 보여요.

1. 모수 선점: 10월 셋째 주부터 리타게팅 모수를 미리 키워요. 11월에 새 고객을 비싸게 사는 대신 10월에 싸게 모은 방문자한테 파는 거예요. 장바구니·상품조회 30일 모수를 3만 이상 만들어두면 11월이 확실히 편해요.
2. 목표 재설정: 11월 한 달은 목표 ROAS를 평소보다 0.5~0.8 낮춰 잡아요. 대신 객단가로 방어해요. 세트 구성을 만들거나 무료배송 기준을 5,000원쯤 올리는 식으로요.

재고와 광고 예산은 같이 움직여요

시즌 광고에서 제일 허무한 게 잘 팔리는데 품절인 상황이에요. 반대로 재고가 산더미인데 광고를 줄이는 것도 손해고요. 저는 소진 주수라는 숫자 하나로 판단해요.

계산은 이래요. 소진 주수 = 현재 재고 수량 ÷ 최근 4주 주간 평균 판매량. 이 숫자가 예산 방향을 정해줘요.

• 3주 미만이면 예산을 올리면 안 돼요. 시즌 중간에 품절 나면 광고비만 태우고 리뷰도 못 쌓아요.
• 4~8주가 딱 좋아요. 여기가 예산을 밀어도 되는 구간이에요.
• 8주 초과면 재고가 남는다는 뜻이에요. 시즌 안에 털어야 하니까 세트 구성이나 할인으로 회전을 올려요.

시즌 막판에 남은 재고는 다음 시즌까지 창고비로 바뀌어요. 그래서 저는 D-3쯤에 소진 주수를 다시 계산해보고 8주가 넘으면 마지막 사흘 예산을 오히려 더 넣어요. 마진을 조금 깎더라도 현금으로 바꾸는 편이 나으니까요.

시즌 끝나고 3일 안에 해야 할 것

뒤처리를 안 하면 다음 시즌에 또 맨땅에서 시작해요. 저는 끝나고 3일 안에 이 네 가지만 해요.

• 소재별 CTR·CPA를 표로 남기기 (내년에 그대로 재활용해요)
• 안 팔린 재고 수량과 이유 적기 (사이즈? 색? 가격?)
• 예산 곡선과 실제 매출 곡선 겹쳐보기 (피크를 맞췄는지 확인해요)
• 광고비까지 반영한 실제 순수익 정산하기

마지막 항목이 제일 아파요. 시즌엔 매출이 커 보여서 다 잘된 것 같은데 광고비와 할인과 반품까지 빼면 평월보다 못한 달이 진짜 많거든요. 저는 이걸 세 번쯤 겪고 나서야 시즌 계획에 손익 시뮬레이션을 넣기 시작했어요.

시즌 끝나고 정산하다가 생각보다 안 남아서 놀라는 게 제일 힘들죠. 매출이 뛸 때일수록 광고비 뺀 순수익을 매일 봐둬야 해요. 저는 대시부스터를 켜놓고 시즌을 넘기는데 다음 해 예산 짤 때 그 기록이 제일 쓸모 있더라고요.