해마다 이맘때면 똑같은 고민이 와요. 이번 시즌 신상 몇 장 넣어야 하나... 100장 넣자니 안 팔리면 창고에 쌓이고, 30장만 넣자니 잘 나가면 재입고 못 해서 한창 팔릴 때 품절나고. 저도 처음엔 그냥 '느낌'으로 찍었거든요. 근데 그 느낌이 몇 번 크게 틀리고 나니까, 작년 데이터를 다시 펴보게 되더라고요.
시즌 상품이 무서운 건 '타이밍이 짧다'는 거예요. 여름 원피스는 6월에서 8월, 겨울 코트는 11월에서 1월. 이 창이 지나면 아무리 예뻐도 반값에도 안 나가요. 그래서 발주량 하나 잘못 잡으면 그 시즌 장사를 통째로 말아먹기도 하고, 반대로 너무 소심하게 넣었다가 한창 잘 팔릴 때 품절나서 남 좋은 일만 시키기도 하죠.
결론부터 말하면, 발주량은 감이 아니라 계산이에요. 그리고 그 계산의 재료는 이미 여러분 손에 있어요. 바로 작년 데이터요.
많은 분들이 작년 판매를 볼 때 '총 몇 장 팔렸나'만 봐요. 근데 그건 너무 뭉뚱그린 숫자예요. 발주량을 잡으려면 이걸 쪼개야 해요.
이 중에서 특히 품절 이력이 중요해요. 작년에 어떤 원피스가 40장 팔렸다고 쳐요. 근데 그게 7월 중순에 품절나서 8월엔 아예 못 팔았다면? 실제 수요는 40장이 아니라 60장, 70장이었을 수도 있어요. 이 '못 판 수요'를 빼먹으면 올해도 똑같이 적게 넣고 똑같이 품절나요. 생각보다 이게 크더라고요...
제가 실제로 쓰는 방식이에요. 여성복 브랜드 기준으로 예를 들어볼게요. 판매가 39,000원짜리 여름 블라우스가 있다고 쳐요.
1단계, 기본 수요를 잡아요. 작년 시즌 정가 판매량이 기준인데, 품절로 못 판 기간이 있었다면 그 주의 평균 속도로 보정해요. 작년에 정가로 45장 팔렸고, 8월 2주는 품절이었어요. 피크 때 주당 6장씩 나갔으니 못 판 2주는 대략 12장. 그럼 실제 수요는 45 + 12 = 57장 정도로 봐요.
2단계, 성장·트렌드 계수를 곱해요. 스토어 트래픽이 작년보다 20% 늘었다면 ×1.2. 근데 이건 추정치라 보수적으로 잡는 게 안전해요. ×1.5 이렇게 낙관적으로 곱하면 그게 다 재고로 남아요. 여기선 ×1.2 해서 68장.
3단계, 안전재고를 더해요. 재입고 리드타임(발주 넣고 입고까지 걸리는 날)이 길면 안전재고를 넉넉히, 짧으면 얇게. 국내 사입이라 3일이면 재입고되면 안전재고를 10%만, 해외 발주라 3주씩 걸리면 25%까지. 여기선 국내라 68 × 1.1 = 약 75장.
| 단계 | 계산 | 수량 |
|---|---|---|
| 작년 정가 판매 | 실판매 | 45장 |
| 품절 보정 | + 12장 (2주 × 6장) | 57장 |
| 트렌드 계수 | × 1.2 | 68장 |
| 안전재고 | × 1.1 (국내 리드타임 짧음) | 75장 |
| 최종 발주량 | 약 75장 |
이렇게 하면 '느낌으로 100장' 대신 근거 있는 75장이 나와요. 25장 차이가 별거 아닌 것 같죠? 원가 12,000원짜리면 그게 30만 원이에요. 안 팔리면 그대로 묶이는 돈이고요.
여기서 다들 막혀요. "작년에 안 팔던 완전 신상인데 무슨 작년 데이터예요." 맞아요. 그럴 땐 비슷한 성격의 대체 상품 데이터를 빌려와요.
예를 들어 올해 처음 넣는 린넨 셋업이 있다? 그럼 작년에 팔던 비슷한 가격대·비슷한 카테고리(여름 정장류, 셋업류) 상품의 시즌 판매 곡선을 참고해요. 완전히 같진 않아도, 최소한 '이 카테고리가 이 시즌에 몇 장 나가는 체급인지'는 감이 와요. 신상은 여기에 불확실성이 크니까 계산값에서 한 번 더 깎아서, 60~70%만 초도 발주로 넣는 걸 추천해요.
재고 계산에서 사람들이 자꾸 놓치는 게 있어요. 발주량을 '몇 장 팔리나'로만 보고, '이게 남는 장사인가'를 안 봐요. 시즌 상품은 막판에 세일로 털어내는 경우가 많잖아요. 그 세일 소진분까지 계산에 넣어야 진짜 그림이 나와요.
아까 그 블라우스로 다시 볼게요. 판매가 39,000원, 원가 12,000원. 일반과세자라 판매가엔 부가세 10%가 붙어 있으니, 실제로 손에 남는 마진은 39,000 ÷ 1.1 − 12,000 = 약 23,455원이에요. 여기서 카드 수수료, 택배비 빼면 장당 순익은 더 줄고요.
75장 중 60장을 정가에 팔고, 남은 15장을 30% 세일(27,300원)로 털었다고 쳐요. 세일 15장의 장당 마진은 27,300 ÷ 1.1 − 12,000 = 약 12,818원. 정가 60장 × 23,455 + 세일 15장 × 12,818 = 약 140만 원 + 19만 원 = 159만 원이 순익 방향의 숫자예요. 이런 걸 발주 전에 미리 시뮬레이션해보면, '세일까지 다 털어도 남는 장사인지'가 보여요.
이 계산을 매번 손으로 하기 벅차면 도구를 쓰는 게 나아요. 저는 대시부스터 대시보드에서 상품별로 원가·수수료·부가세 다 빠진 실제 순수익이랑 판매 추이를 보면서 발주 감을 잡아요. 작년 이 시즌에 뭐가 얼마에 몇 장 나갔는지가 그대로 남아 있으니까, 위 표 같은 역산을 훨씬 빨리 돌릴 수 있어요.
표까지 다 만들었어도, 넣기 직전에 이 세 가지는 꼭 다시 봐요.
정리하면요. 작년 데이터에서 품절 보정한 실수요를 뽑고, 보수적인 트렌드 계수 곱하고, 리드타임에 맞춰 안전재고 얹고, 마지막에 세일 소진까지 넣은 순익으로 검증. 이 순서만 지켜도 '느낌 발주'보다 훨씬 안 망해요. 완벽한 예측은 세상에 없어요. 근데 근거 있는 숫자에서 출발하면 틀려도 덜 틀리고, 다음 시즌엔 그 오차를 데이터로 또 줄여나갈 수 있어요.
완벽하진 않아도 가능해요. 같은 시즌 데이터가 아직 없으면, 비슷한 가격대·카테고리 상품의 판매 곡선을 참고해서 체급을 잡고, 대신 불확실성이 크니까 초도 발주를 계산값의 60% 정도로 낮춰서 테스트하듯 넣으세요. 한 시즌만 돌려도 내년엔 진짜 데이터가 생겨요.
정답은 리드타임에 달려 있어요. 국내 사입처럼 재입고가 2~3일이면 10% 안팎으로 얇게, 해외 발주라 3주씩 걸리면 20~25%까지 두껍게 잡아요. 재입고가 느릴수록 품절 리스크가 크니 안전재고를 늘리는 거예요.
네, 넣는 게 맞아요. 시즌 상품은 막판 세일이 거의 정해진 수순이라, 세일 소진분의 낮아진 마진까지 반영해야 '이 발주가 진짜 남는 장사인지'가 보여요. 정가 마진만 보고 계산하면 실제 순익을 과대평가하게 돼요.
대시부스터에 스토어를 연결하면 상품별 실제 순수익과 판매 추이가 실시간으로 잡혀요. 작년 이 시즌 데이터가 그대로 남아 있으니, 올해 발주량 계산도 훨씬 편해져요.
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