소재 하나 올려서 하루 보고 별로면 끄고 다음 걸 올려요. 그렇게 두 달을 보내면 뭐가 좋았는지 아무것도 안 남아요. 테스트는 감이 아니라 틀이에요. 개수·기간·판단 지표를 숫자로 고정해두면 매주 같은 방식으로 돌아가고 소재 고민도 확 줄어요.
소재 하나 올려서 하루 보고 별로면 끄고 다음 걸 올려요. 그걸 두 달 반복하면 남는 게 없어요. 어떤 소재가 왜 좋았는지 기억도 안 나고요.
소재 테스트는 감이 아니라 틀이에요. 개수·기간·판단 순서를 숫자로 고정해두면 매주 똑같은 방식으로 돌아가요. 제가 쓰는 틀을 그대로 풀어볼게요.
소재마다 광고세트를 따로 만드는 분들이 있어요. 공평하게 보려고 그러는 건데 오히려 반대예요. 세트가 쪼개지면 각각 학습을 못 끝내서 다 애매하게 나와요.
세트 하나 안에 광고를 3~5개 넣어요. 메타가 알아서 노출을 나눠줘요. 6개 넘어가면 뒤에 넣은 소재는 노출을 거의 못 받고 죽어요. 5개가 실질 상한이에요.
그리고 소재끼리 너무 비슷하면 테스트 의미가 없어요. 글씨 색만 바꾼 두 장은 같은 소재예요. 다르게 가려면 각도를 바꿔야 해요.
매주 다섯 개를 새로 찍는 건 현실적으로 힘들어요. 그래서 촬영은 한 달에 한 번 몰아서 해요. 상품 하나 찍을 때 착용·디테일·움직임을 각각 넉넉히 찍어두면 그 원본으로 소재 열 개는 나와요. 편집만 매주 하는 구조로 만들면 지치지 않아요.
날짜보다 데이터양이 기준이에요. 세 가지 중 하나만 채우면 판단해도 돼요.
CPA가 2만 원이면 소재 하나당 6만 원까지는 써보고 판단하는 거예요. 3만 원 쓰고 전환 0이라고 끄면 억울하게 죽는 소재가 생겨요. 특히 객단가 높은 상품일수록 그래요.
주말을 걸치는 것도 챙겨야 해요. 평일 3일만 보고 판단하면 주말에 살아나는 소재를 놓쳐요. 저는 웬만하면 수요일에 올려서 다음 주 월요일에 판단해요.
첫날 노출 쏠림도 감안하세요. 메타는 초반에 특정 소재로 노출을 몰았다가 나중에 다시 나눠요. 그래서 첫날 순위와 5일차 순위가 뒤집히는 일이 흔해요. 24시간 성과로 승패를 정하면 거의 틀린 답을 고르게 돼요.
전환만 보고 자르면 안 돼요. 위에서부터 어디가 막혔는지 순서대로 봐야 다음 소재를 뭘 만들지가 나와요.
| 순서 | 지표 | 합격선 | 미달이면 |
|---|---|---|---|
| 1 | 3초 재생률 (영상) | 25% 이상 | 첫 3초를 새로 찍어요 |
| 2 | 링크 클릭률 | 1.2% 이상 | 문구와 첫 화면 메시지를 바꿔요 |
| 3 | 랜딩 조회율 | 클릭의 80% 이상 | 페이지 로딩 속도 문제예요 |
| 4 | 장바구니 전환율 | 조회의 8% 이상 | 소재와 상세페이지가 따로 놀아요 |
| 5 | 구매 전환율 | 장바구니의 25% 이상 | 가격·배송비·결제 단계를 봐요 |
여기 숫자는 여성 의류 자사몰 기준이에요. 카테고리마다 다르니까 자기 계정 3개월 평균을 뽑아서 본인 기준선을 만드는 게 제일 정확해요.
1번에서 막히면 소재 문제. 4번에서 막히면 상세페이지 문제. 5번에서 막히면 가격이나 배송 정책 문제. 이렇게 갈라져요. 클릭은 잘 나오는데 안 팔린다고 소재를 계속 바꾸는 건 헛수고예요.
3초 재생률이 낮으면 훅을 바꿔야 하는데 뭘 바꿀지 막막하죠. 잘 먹히는 첫 3초는 대개 이런 것들이에요. 얼굴 대신 옷이 먼저 나오기·움직임으로 시작하기(걷기·돌기·펼치기)·가격이나 사이즈를 첫 자막으로 박기·문제 상황부터 보여주기(어깨 뽕 심한 옷 싫을 때). 반대로 브랜드 로고로 시작하는 영상은 거의 다 실패했어요.
이긴 소재를 찾으면 그걸로 끝이 아니에요. 거기서 가지를 쳐야 해요. 새 아이디어를 짜는 것보다 이게 훨씬 효율이 좋아요.
이긴 소재 하나에서 변주 5개면 다음 주 테스트 물량이 채워져요. 매주 완전 새로운 걸 만들려고 하면 지쳐서 못 해요...
변주를 올릴 땐 이긴 원본을 그대로 켜둔 채로 같은 세트에 넣어요. 원본을 끄고 변주만 올리면 비교 기준이 사라져요. 원본이 계속 이기면 그 변주 방향은 접고 다른 축을 건드리면 돼요.
잘 나가던 소재도 결국 늙어요. 교체 신호는 두 개예요.
하나는 빈도예요. 3을 넘어가면 같은 사람이 세 번 넘게 본 거예요. 신규 확보용이면 이때부터 CPA가 오르기 시작해요. 리타겟팅은 5까지도 괜찮아요.
다른 하나는 CTR 하락폭이에요. 첫 3일 평균 대비 30% 이상 떨어지면 피로한 거예요. 예산을 줄여도 안 돌아와요. 새 소재로 갈아타야 해요.
이걸 매번 눈으로 보기 힘드니까 광고 관리자 자동 규칙에 걸어둬요. 빈도 3 초과이고 지출 5만 원 이상이면 알림. 끄기는 자동으로 하지 말고 알림만 받아서 직접 판단하는 게 안전해요.
은퇴시킨 소재는 지우지 말고 보관해요. 두세 달 지나면 오디언스가 어느 정도 교체돼서 다시 살아나는 경우가 있어요. 겨울 소재를 다음 겨울에 그대로 다시 쓰기도 하고요. 실제로 재활용한 소재가 신규 소재를 이긴 적도 꽤 있었어요.
은퇴 판단을 신규 세트에서 하는 건 또 다른 얘기예요. 신규 확보용에서 늙은 소재도 리타겟팅에서는 한참 더 살아요. 이미 우리 브랜드를 아는 사람한테는 반복 노출이 오히려 도움이 되거든요. 신규에서 뺀 소재를 바로 버리지 말고 리타겟팅 세트로 한 번 내려보내세요. 거기서 두어 달 더 일하는 경우가 많아요.
월요일에 지난주 소재 성과를 표로 정리해요. 수요일에 새 소재 3~5개를 테스트 세트에 올려요. 다음 월요일에 판단하고 이긴 건 본 캠페인으로 옮겨요. 이 사이클이면 한 달에 소재 12~20개를 검증해요.
기록이 반이에요. 소재 이름·각도·훅 문구·3초 재생률·CTR·CPA를 한 줄로 남겨요. 스프레드시트 한 장이면 충분해요. 석 달 쌓이면 우리 브랜드에서 뭐가 먹히는지 패턴이 보여요. 그때부터는 만들기 전에 결과가 대충 예상돼요.
기록에 한 칸만 더 추가하면 좋아요. 이 소재가 왜 이겼을 것 같은지 한 줄 메모예요. 모델이 바뀌어서·자막 첫 문장이 질문형이라서·야외 촬영이라서. 맞든 틀리든 적어두면 다음 촬영 때 뭘 확인할지가 생겨요. 여섯 달쯤 지나면 우리 고객이 반응하는 지점이 서너 개로 좁혀져요. 그때부터 소재 제작이 훨씬 싸지고 빨라져요.
테스트 예산은 전체의 10~15%로 고정하세요. 잘 나올 때는 아까워서 줄이고 안 나올 때는 급해서 없애는데 둘 다 나중에 후회해요. 지금 잘 나오는 소재도 두 달 뒤엔 늙어요. 그때 쓸 다음 카드를 지금 만들어두는 비용이라고 보면 마음이 편해요.
마지막으로 하나. 소재별 성과는 매출이 아니라 순익으로 봐야 진짜예요. 세일 상품만 팔아치우는 소재가 ROAS 1등을 찍는 경우가 꽤 있거든요. 대시부스터에서 소재별로 어떤 상품이 팔렸고 마진이 얼마 남았는지 붙여서 보면 순위가 뒤집히기도 해요.