재고자금 회전율, 이 숫자 하나로 창고에 잠긴 돈이 보인다

이커머스 3년차쯤 되면 다들 비슷한 벽을 만나요. 매출표는 우상향인데 통장 잔고는 제자리, 아니 오히려 마이너스로 가는 느낌. 저도 그랬어요. 월 매출 3,000만 원 찍고 기분 좋았는데 정작 다음 달 사입 대금 치를 현금이 없어서 급하게 마이너스 통장 열었거든요. 매출은 있는데 돈이 없다... 이 미스터리의 범인은 열에 아홉은 재고예요.

재고는 돈이에요. 그것도 이미 나간 돈. 창고에 옷 100장이 걸려 있으면 그건 옷이 아니라 지갑에서 빠져나간 현금 다발이 옷걸이에 걸려 있는 거예요. 그런데 우리는 이걸 '자산'이라고 부르니까 마음이 편해지죠. 회계장부상 자산인 건 맞아요. 근데 안 팔리면? 그냥 자리만 차지하는 굳은 돈이에요.

재고회전율을 매출이 아니라 '현금'으로 읽으면

재고회전율 공식은 학교에서 배운 그대로예요. 보통은 이렇게 쓰죠.

재고회전율 = 매출원가 ÷ 평균재고(원가 기준)

여기서 대부분 멈춰요. 숫자 하나 나오고 "아 5회네" 하고 끝. 근데 이걸 자금 관점으로 뒤집으면 갑자기 무서워져요. 회전율을 회전일수로 바꿔보는 거예요.

재고회전일수 = 365 ÷ 재고회전율

회전율이 5회면 회전일수는 73일이에요. 이 말은 뭐냐면, 내가 사입에 쓴 돈이 다시 현금이 되어 통장으로 돌아오기까지 평균 73일이 걸린다는 뜻이에요. 두 달 반. 그동안 그 돈은 창고에 잠들어 있어요. 카드값은 45일 뒤에 빠져나가는데 재고는 73일 뒤에 팔린다? 그 28일치 갭이 바로 매달 통장을 쥐어짜는 정체예요.

실제 숫자로 계산해보는 창고에 묶인 돈

제 매장 예전 숫자로 한번 돌려볼게요. 여성 의류 자사몰 기준이에요. 부가세 계산이 헷갈리면 부가세 미리 떼두기 글도 같이 보면 좋아요. 여기선 원가 기준으로만 볼게요.

C 상품 보이시죠. 144만 원이 창고에 묶여 있는데 한 달에 2장 팔려요. 이 재고가 다 소진되려면 40개월, 그러니까 3년 넘게 걸린다는 얘기예요. 그때쯤이면 유행 지나서 못 팔 확률이 훨씬 높고요. 저 144만 원은 회계상 '자산'이지만 실제로는 그냥 얼어붙은 돈이에요. 통장에 있었으면 A 상품 더 떼와서 몇 바퀴는 돌렸을 텐데...

여기서 핵심은 가중평균 함정이에요. 세 상품 합쳐서 전체 회전율만 보면 "우리 매장 회전 괜찮은데?" 하고 넘어가요. A가 빠르게 돌아서 전체 숫자를 예쁘게 만들어주거든요. 근데 상품별로 쪼개보면 C 같은 놈이 조용히 현금을 삼키고 있어요. 평균은 거짓말을 잘 해요.

죽은 재고를 찾아내고 돈으로 바꾸는 순서

그래서 저는 분기에 한 번씩 이 작업을 해요. 순서는 이래요.

1. 상품별로 회전일수를 뽑아요. 전체 평균 말고 SKU 단위로요. 엑셀에 '현재 재고 수량', '최근 30일 판매량'만 있으면 회전일수는 바로 나와요. 재고 ÷ (판매량÷30). 판매량이 0인 놈은 계산이 안 되죠. 그게 제일 위험한 애들이에요.

2. 90일 넘는 재고에 빨간 줄을 그어요. 패션은 시즌이 짧으니까 저는 90일을 기준으로 잡아요. 식품이면 더 짧게, 가전이면 더 길게. 업종마다 다르지만 "우리가 감당 가능한 자금 회수 기간"으로 정하면 돼요.

3. 빨간 줄 재고는 원가 밑이라도 털어요. 이 부분이 사장님들이 제일 못 하는 거예요. "원가가 얼만데 손해 보고 팔아?" 근데 이미 나간 돈은 매몰비용이에요. 18,000원에 산 걸 12,000원에 팔면 6,000원 손해 같지만, 안 팔면 18,000원 전부가 창고에서 썩어요. 게다가 그 자리를 잘 팔리는 A 상품이 못 쓰고 있죠. 손절해서 현금 12,000원 회수하면 그걸로 A를 한 바퀴 더 돌릴 수 있어요.

4. 회수한 현금은 회전 빠른 상품에 재투자해요. 이게 회전율 게임의 전부예요. 같은 100만 원이라도 34일에 한 번 도는 상품에 넣으면 1년에 10바퀴, 죽은 상품에 묶이면 0바퀴. 마진율이 같아도 최종 수익은 10배 차이가 나요. 재고관리는 결국 "내 현금을 가장 빨리 도는 곳에 계속 밀어넣기"예요.

회전율과 순수익을 같이 봐야 하는 이유

회전율만 쫓으면 또 다른 함정에 빠져요. 무조건 싸게 던져서 빨리 팔면 회전은 좋아지는데 남는 게 없어요. 반대로 마진만 챙기려고 비싸게 붙들고 있으면 회전이 죽고요. 이 둘은 시소예요.

그래서 저는 항상 두 숫자를 나란히 놓고 봐요. 상품이 도는 속도(회전일수)랑 한 바퀴 돌 때 실제로 손에 남는 돈(순수익). 여기서 순수익은 판매가에서 원가만 뺀 게 아니라 결제 수수료, 택배비, 부가세까지 다 뺀 진짜 남는 돈이에요. 이 계산을 손으로 하려면 진짜 골치 아파요... 저는 대시부스터 대시보드에서 상품별 순수익이랑 판매 흐름을 같이 보면서 "얘는 느린데 마진이 좋으니 붙들고, 쟤는 빠른데 남는 게 없으니 가격 손보자" 같은 판단을 해요. 순수익 개념이 헷갈리면 순이익 착시 글을 먼저 읽어보길 권해요.

정리하면 이래요. 회전율은 '내 현금이 얼마나 자주 일하러 나가느냐', 순수익은 '한 번 나갈 때 얼마 벌어오느냐'예요. 둘 다 좋아야 자금이 돌아요. 하나만 좋으면 반쪽짜리예요.

Q. 재고회전율은 얼마가 적당한가요?

업종마다 완전히 달라요. 패션·잡화는 연 6회 이상(회전일수 60일 이하)이면 건강한 편이고, 식품처럼 유통기한 짧으면 훨씬 높아야 해요. 가전·가구는 연 3~4회도 정상이에요. 절대 기준보다는 '우리 사입 주기랑 카드 결제일 안에 현금이 돌아오는가'를 기준으로 잡으세요. 그게 자금 관점의 진짜 합격선이에요.

Q. 안 팔리는 재고, 손해 보고 파는 게 정말 이득인가요?

대부분은 그래요. 이미 지불한 사입비는 매몰비용이라 판매 여부와 상관없이 돌아오지 않아요. 안 팔면 창고비·관리 시간·기회비용까지 계속 새고, 시간 지나면 값어치는 더 떨어져요. 원가 이하라도 현금으로 바꿔 회전 빠른 상품에 재투자하면 오히려 총수익이 커지는 경우가 많아요. 단, 브랜드 가격이 무너지지 않게 채널은 분리하세요.

Q. 상품별 회전일수는 어떻게 계산하나요?

가장 간단한 건 '현재 재고 수량 ÷ (최근 30일 판매량 ÷ 30)'이에요. 예를 들어 재고 60장에 30일간 12장 팔렸으면 하루 0.4장, 60 ÷ 0.4 = 150일이에요. 판매량이 0인 상품은 계산 자체가 안 되는데, 그게 바로 제일 먼저 손봐야 할 죽은 재고예요.