매출 그래프는 우상향인데 통장은 왜 그대로일까요. 제일 잘 팔리는 그 상품이 사실은 거의 안 남는 애물단지일 수 있어요. SKU 단위로 마진을 뜯어봐야 비로소 효자와 애물단지가 갈립니다.
매출 그래프는 우상향인데 통장은 왜 그대로일까요. 저도 한동안 그랬어요. 베스트 상품이 하루에 몇십 개씩 나가서 "이번 달 대박이다" 싶었는데, 정산 끝나고 세금까지 떼고 나니 남은 게 손에 잡히질 않더라고요. 그때 처음으로 상품 하나하나를 열어서 개당 얼마 남는지 계산해봤어요. 결과는... 좀 충격이었습니다. 제일 잘 팔리던 그 원피스가 사실은 거의 남는 게 없는 애물단지였거든요.
전체 매출, 전체 순익만 보면 이 사실이 절대 안 보여요. 잘 팔리는 상품이 손해에 가까운 마진으로 굴러가고, 조용히 몇 개씩 나가는 상품이 실제 이익을 다 끌어올리고 있는 경우가 생각보다 흔합니다. 이걸 갈라내려면 SKU 단위로 마진을 뜯어봐야 해요.
많은 사장님이 "우리 마진 40%예요"라고 말해요. 그런데 그 40%는 전체 매출을 전체 원가로 나눈 평균값이잖아요. 평균은 거짓말을 잘 해요. 마진 70% 상품 하나랑 마진 10% 상품 하나를 섞으면 평균 40%가 나오지만, 실제로는 하나가 다른 하나를 먹여 살리고 있는 구조인 거죠.
여기에 함정이 하나 더 있어요. 대부분 마진을 계산할 때 원가만 빼요. 판매가에서 매입가 빼고 "35% 남네" 하고 끝. 근데 실제로 통장에 꽂히기까지는 결제 수수료, 택배비, 반품·교환 비용, 광고비, 그리고 부가세까지 다 빠져나가요. 이걸 다 반영하고 나면 마진 35%가 실제로는 8%로 쪼그라드는 일이 벌어집니다. 이 착시에 대해서는 순이익의 함정 글에서 더 자세히 다뤘으니 같이 보면 좋아요.
실제 숫자로 보여드릴게요. 일반과세자 기준이라 판매가에서 부가세(÷1.1)를 먼저 빼고, 거기서 원가·수수료·택배·광고를 차감했어요. 결제 수수료는 3.3%, 택배는 개당 3,000원, 광고비는 그 상품에 실제로 쓴 금액을 판매 수량으로 나눠 배분했습니다. 숫자는 제 매장 데이터를 살짝 다듬은 추정치예요.
| 상품 | 판매가 | 개당 원가 | 수수료·택배 | 개당 광고비 | 개당 순익 | 월 판매 | 월 순익 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A 베스트 원피스 | 39,900 | 18,000 | 4,317 | 8,000 | 약 5,955 | 210개 | 약 1,250,550 |
| B 데일리 니트 | 32,000 | 11,000 | 3,956 | 1,200 | 약 13,935 | 90개 | 약 1,254,150 |
| C 시즌 코트 | 89,000 | 39,000 | 5,937 | 3,000 | 약 33,972 | 35개 | 약 1,189,020 |
| D 기획 티셔츠 | 19,900 | 9,500 | 3,657 | 4,500 | 약 439 | 150개 | 약 65,850 |
표를 보면 이야기가 확 달라지죠. A 원피스는 월 210개나 팔려서 매출 순위 1등이에요. 근데 개당 순익은 5,955원밖에 안 돼요. 광고를 세게 태워서 팔고 있으니까요. B 니트는 90개밖에 안 나가는데 개당 13,935원이 남아요. 월 순익으로 치면 A랑 거의 같아요. 판매량은 절반도 안 되는데...
진짜 문제는 D 기획 티셔츠예요. 150개나 팔리는데 개당 439원 남아요. 사실상 공짜로 뿌리고 있는 거죠. 여기서 반품이 몇 개만 터져도 바로 적자로 넘어가요. 이런 상품이 "잘 팔리는 것처럼 보이는" 애물단지의 전형입니다.
애물단지라고 무조건 빼는 게 답은 아니에요. 상품마다 역할이 다르거든요. 접근을 세 갈래로 나눠서 봤어요.
첫째, 미끼 상품인지 확인해요. D 티셔츠처럼 마진이 거의 없는 상품이 신규 고객을 데려오는 입구 역할을 한다면 그건 나름의 값어치가 있어요. 이 티셔츠로 처음 들어온 손님이 다음 달에 B 니트를 사가면 전체적으로는 이익이니까요. 그래서 신상품·미끼 상품은 재구매로 이어지는지를 같이 봐야 해요. 이 부분은 재구매율 관점에서 함께 판단하면 훨씬 정확해집니다.
둘째, 광고를 줄이거나 끕니다. A 원피스처럼 광고비가 마진을 다 갉아먹는 경우, 광고를 20%만 줄여도 개당 순익이 확 올라와요. 개당 광고비 8,000원을 6,000원으로만 낮춰도 순익이 5,955원에서 7,955원으로 뛰죠. 판매량이 조금 빠지더라도 남는 돈은 오히려 늘어날 수 있어요. 잘 나간다고 무조건 광고를 더 태우는 게 정답이 아닌 이유예요.
셋째, 가격이나 원가를 손봅니다. D 티셔츠를 19,900원에서 21,900원으로 2,000원만 올려도 개당 순익이 439원에서 약 2,258원으로 다섯 배가 돼요. 판매량이 좀 빠질 각오는 해야 하지만, 애초에 남는 게 없던 상품이라 밑질 게 없어요. 아니면 매입처를 바꿔서 원가를 500원만 낮춰도 비슷한 효과가 나고요.
이걸 매번 엑셀로 계산하려면 솔직히 안 하게 돼요. 저도 몇 번 하다가 귀찮아서 놨거든요. 그래서 저는 상품별 순익이 자동으로 계산돼서 나오는 대시보드를 쓰는데, 원가·수수료·택배비·광고비·부가세를 빼고 진짜 남는 순수익을 상품 단위로 보여주니까 매달 5분이면 효자·애물단지가 정렬돼요. 대시부스터의 실시간 대시보드가 이런 식으로 SKU별 실제 순익을 잡아줘서, 저는 이제 월초에 표만 한 번 훑고 광고 배분을 조정해요.
도구가 뭐가 됐든 핵심은 같아요. 한 달에 한 번, 상품별로 이 다섯 가지를 빼고 진짜 얼마 남는지 확인하는 습관. 이것만 잡아도 "왜 안 남지?"에서 "얘 때문에 안 남았구나"로 시선이 바뀌어요.
정리하면 이렇게 움직이세요. 이번 주 안에 상위 매출 상품 열 개만 골라서 개당 순익을 계산해보세요. 부가세랑 광고비까지 다 빼고요. 그중에 개당 순익 2,000원 안 되는 상품이 나오면 표시해두고, 그게 미끼인지 그냥 손해인지부터 판단하세요. 미끼가 아니면 가격을 올리거나 광고를 줄이거나 둘 중 하나. 이 한 바퀴만 돌려도 다음 달 통장이 달라져 있을 거예요.
아니요. 매출 상위 20개, 판매량 상위 20개만 봐도 전체 이익의 대부분이 여기서 갈려요. 파레토라고, 보통 상위 20% 상품이 이익의 80%를 만들거든요. 나머지 롱테일은 분기에 한 번 몰아서 훑으면 충분해요.
메타나 구글에서 상품별·캠페인별 지출이 나오면 그대로 그 상품 판매량으로 나누면 돼요. 브랜드 캠페인처럼 특정 상품에 안 묶이는 광고비는 전체 매출 비중으로 안분하고요. 완벽하게 정확할 필요는 없어요. 대략의 방향만 맞아도 효자·애물단지는 갈라집니다.
바로 빼진 마세요. 그 상품이 신규 유입이나 재구매의 입구 역할을 하는지부터 확인해야 해요. 입구 역할도 없고 재구매도 안 붙는데 마진까지 없으면 그때 정리하거나 가격을 올리는 게 순서예요.
원가·수수료·택배·광고·부가세까지 다 뺀 SKU별 실제 순익을 대시부스터가 자동으로 정렬해줘요. 효자와 애물단지, 이제 감이 아니라 숫자로 보세요.
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