"이 옷 3천 원에 떼서 2만 9천 원에 파는데 왜 통장엔 돈이 안 남지?" 저도 이 질문에 한참을 헤맸어요. 정산 내역 보면 분명 팔리는데, 월말에 세금이랑 카드값 빠지고 나면 남는 게 없더라고요. 문제는 딱 하나였어요. 원가를 사입가로만 잡고 있었던 거예요. 사입가는 원가의 절반쯤밖에 안 돼요...
이커머스 하면서 가장 위험한 착각이 하나 있어요. 사입가를 원가로 착각하는 거예요. 도매시장에서 3천 원에 떼왔으니까 원가가 3천 원이다, 그러니까 2만 9천 원에 팔면 2만 6천 원이 마진이다... 이렇게 계산하는 순간부터 장부가 거짓말을 시작해요.
실제로는 그 옷 한 장을 고객 손에 배송하기까지 3천 원 말고도 돈이 줄줄 새요. 폴리백 값, 택배 박스, 검수하다 버린 불량품, 환율 올라서 더 준 사입비, 반품 왕복 택배비. 이걸 다 원가에 넣어야 비로소 "이 상품 팔면 진짜 얼마 남나"가 보여요. 오늘은 사입가 바깥에 숨어 있는 원가들을 하나씩 까볼게요.
원가(COGS, Cost of Goods Sold)는 말 그대로 "판매된 상품을 만들고 확보하는 데 든 모든 비용"이에요. 광고비나 임대료 같은 판관비는 여기 안 들어가지만, 상품 그 자체에 붙는 비용은 전부 원가예요. 자주 빠뜨리는 항목들을 정리해봤어요.
1. 부자재비. 폴리백, OPP 봉투, 택배 박스, 완충재, 브랜드 스티커, 케어라벨, 감사 카드. 옷 한 장당 별거 아닌 것 같아도 다 합치면 300~600원은 우습게 나와요. 브랜드 감성 살린다고 세척 태그에 리본에 손편지까지 넣으면 장당 1천 원 넘기도 하고요.
2. 검수·부자재 부착 인건비. 도매에서 온 물건 그대로 보내면 십중팔구 클레임 나요. 실밥 정리하고, 다림질하고, 사이즈 라벨 붙이고, 폴리백에 다시 넣는 시간. 직접 하면 내 인건비, 알바 쓰면 시급. 장당 5분만 잡아도 최저시급 기준 800원 안팎이에요.
3. 불량·폐기 손실. 이게 진짜 조용한 도둑이에요. 사입한 100장 중에 오염·봉제불량으로 3~5장은 못 팔아요. 5% 폐기율이면 실질 사입가가 5% 올라가는 거랑 똑같아요. 3천 원짜리가 사실상 3,150원인 셈이죠.
4. 환율·수입 부대비용. 중국 사입(1688, 위해 배대지)이나 해외 소싱이면 환율이 원가를 흔들어요. 위안화 190원일 때 계산해둔 마진표가 210원 되면 그대로 마진이 깎여요. 관세·부가세·배대지 수수료·국제운송비까지 개당으로 쪼개서 넣어야 해요.
5. 반품·교환 왕복 택배비. 반품율 10%인 여성의류라면, 팔린 10장 중 1장은 왕복 배송비(5천~6천 원)가 통째로 손실이에요. 이건 판매량 전체에 얇게 발라서 원가에 반영하는 게 맞아요.
제가 파는 3천 원 사입 원피스로 예를 들어볼게요. 판매가 29,000원(부가세 포함). 사입가만 원가로 볼 때랑, 숨은 원가 다 넣었을 때 마진이 어떻게 달라지는지 보세요.
| 항목 | 사입가만 계산 | 진짜 원가 계산 |
|---|---|---|
| 판매가(부가세 포함) | 29,000원 | 29,000원 |
| 공급가(÷1.1) | 26,364원 | 26,364원 |
| 사입가 | −3,000원 | −3,000원 |
| 부자재(폴리백·박스·라벨) | 0원 | −550원 |
| 검수·포장 인건비 | 0원 | −800원 |
| 불량·폐기(5%) | 0원 | −150원 |
| 반품 왕복비(반품율 10% 분산) | 0원 | −600원 |
| 출고 택배비 | 0원 | −3,000원 |
| PG·플랫폼 수수료(약 3.3%) | 0원 | −870원 |
| 남는 돈 | 23,364원 | 17,644원 |
같은 상품인데 남는 돈이 23,364원에서 17,644원으로 뚝 떨어져요. 차이가 5,720원. 사입가만 볼 때는 마진율 88%로 보이지만, 진짜 원가로 보면 67%예요. 이 21%p의 착시가 "분명 팔리는데 돈이 안 남는" 미스터리의 정체예요.
여기서 광고비까지 빼면 어떻게 될까요. ROAS 300%로 광고 돌렸다 치면 29,000원 매출당 광고비가 약 9,667원이에요. 그럼 17,644원 − 9,667원 = 7,977원. 여기서 또 사무실 임대료, 세무 기장료 같은 고정비를 나눠 빼면... 순익은 더 얇아져요. 광고를 원가로 착각하면 안 되지만, 원가를 사입가로만 잡으면 광고 손익분기(손익분기 분석)를 완전히 잘못 계산하게 돼요.
항목을 아는 것과 관리하는 건 달라요. 매번 상품마다 이 계산을 손으로 하면 지쳐서 못 해요. 실전에서 굴러가는 방법을 정리했어요.
1단계. 상품별 "실원가 카드"를 만드세요. 엑셀 한 줄에 상품명, 사입가, 부자재, 예상 폐기율, 반품율, 수수료율을 다 적어두고 "실원가" 셀 하나로 합산되게 걸어두세요. 신상 소싱할 때 이 카드부터 채우면, 판매가를 감이 아니라 숫자로 정할 수 있어요.
2단계. 개당으로 안 떨어지는 비용은 월 단위로 분산하세요. 불량·반품·환율차·부자재 대량구매분은 "월 총액 ÷ 월 판매수량"으로 단가화해서 매달 갱신해요. 시즌 지나면 반품율도, 환율도 바뀌니까 분기에 한 번은 다시 계산하는 게 좋아요.
3단계. 팔릴 때마다 실시간으로 순익이 찍히게 하세요. 이게 사실 제일 중요한데 제일 안 하는 부분이에요. 저도 예전엔 월말에 몰아서 정산했는데, 그러면 이미 늦어요. 어떤 상품이 팔수록 손해인지를 한 달 뒤에 알게 되니까요. 순수익의 함정에서도 다뤘지만, 매출은 착시고 진짜 봐야 할 건 원가·수수료·세금 다 뺀 순수익이에요.
저는 이 3단계를 대시부스터로 자동화해뒀어요. 사입가랑 부자재·수수료율만 한 번 등록해두면, 주문이 들어올 때마다 실시간 대시보드에 "이 주문의 순수익"이 원가·수수료·부가세까지 뺀 숫자로 찍혀요. 매일 아침 어제 진짜로 얼마 남았는지 메일로 오니까, 마진 착시에 속을 일이 없어졌어요. 원가표를 머릿속으로 안 굴려도 되니까 그게 제일 편하더라고요...
마지막으로, 사장님들이 원가 잡을 때 반복하는 실수들만 짚어볼게요. 하나라도 걸리면 지금 원가표를 다시 봐야 해요.
택배비를 판관비로 빼놓는 실수. 출고 택배비는 상품이 팔려야 나가는 돈이라 사실상 변동원가예요. 판매가에 배송비 무료로 녹여 파는 자사몰이면 더더욱 원가에 넣어야 해요. 그리고 카드·PG·네이버페이 수수료를 안 빼는 실수. 3.3% 우습게 보다가 박리다매 상품에서 통째로 마진 먹혀요. 이 정산 흐름은 정산 주기와 현금흐름 글에서 더 자세히 풀었어요.
또 하나. 원가는 한 번 정하고 끝이 아니에요. 사입처 단가 오르고, 부자재 값 오르고, 환율 흔들리면 원가도 같이 움직여요. 최소 분기에 한 번은 실원가 카드를 갱신하세요.
아니요, 광고비는 원가(COGS)가 아니라 판관비예요. 상품 자체에 붙는 비용이 아니라 마케팅 비용이니까요. 다만 상품별 손익을 볼 땐 "원가 뺀 마진"에서 광고비를 또 빼야 진짜 순익이 나와요. 원가와 광고비는 따로 관리하되, 순익 계산에선 둘 다 빼야 한다고 기억하세요.
상품군별로 나누면 돼요. 예를 들어 니트류는 폐기율 7%·부자재 700원, 티셔츠류는 폐기율 3%·부자재 400원 이런 식으로 카테고리 평균을 쓰세요. 상품 하나하나 정밀하게 안 잡아도, 카테고리 단위 평균만 반영해도 마진 착시는 대부분 잡혀요.
오히려 소량일 때가 더 중요해요. 물량이 적으면 개당 부자재·폐기 비중이 크게 잡히거든요. 100장 팔 때 못 팔고 버린 5장이 5%지만, 팔수록 이게 마진을 갉아먹어요. 처음부터 실원가로 판매가를 정해두면, 규모 키울 때 마진 구조가 안 무너져요.
대시부스터는 사입가·부자재·수수료·세금까지 뺀 실제 순수익을 실시간 대시보드로 보여줘요. 마진 착시, 이제 그만.
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