"이거 잘 팔릴 것 같은데?" 이 느낌 하나로 300장 발주했다가 창고에 260장 쌓아본 적 있으세요? 저는 있어요... 그 뒤로는 돈 넣기 전에 무조건 하루를 리서치에 써요. 거창한 유료 툴 없이도, 무료 도구 몇 개만 돌리면 수요·경쟁·가격대가 눈에 딱 보이거든요.
사실 시장조사라고 하면 다들 거창하게 생각해요. 리서치 회사 보고서 사고, 설문 돌리고, 몇 주씩 걸리는... 근데 자사몰이나 스마트스토어 하는 우리한테 그건 오버예요. 우리가 알아야 하는 건 딱 세 가지거든요. 사람들이 이걸 찾는가(수요), 이미 파는 사람이 얼마나 많은가(경쟁), 얼마에 팔리는가(가격대). 이 세 개만 하루 안에 확인하면 발주 실수의 8할은 막아요.
제가 실제로 신상 넣기 전에 돌리는 루틴을 시간대별로 풀어볼게요. 커피 마시면서 해도 오후 되기 전에 끝나요.
제일 먼저 하는 건 "이걸 도대체 몇 명이나 찾는가"예요. 아무리 예뻐도 검색량이 없으면 광고비로 억지로 끌어와야 하는데, 그러면 순수익이 남질 않아요.
무료로 검색량 보는 방법이 몇 개 있어요. 저는 이 순서로 봐요.
기준을 하나 잡아둘게요. 제 경험상 월 검색수가 3,000회 미만이면 니치라 광고로 밀기 빡세고, 3,000~30,000회 사이가 자사몰 초기엔 딱 좋아요. 너무 크면(10만 이상) 대형몰이랑 정면으로 붙어야 해서 초보한텐 피곤하고요...
수요가 확인됐으면, 이제 이미 팔고 있는 사람들을 봐요. 여기서 겁먹을 필요 없어요. 경쟁자가 있다는 건 시장이 있다는 증거니까요. 오히려 아무도 안 파는 게 더 무서워요.
저는 상위 노출된 판매자 5~10곳을 이렇게 체크해요.
특히 리뷰의 불만 포인트가 금맥이에요. 경쟁자 리뷰에 "생각보다 얇아요"가 반복되면, 나는 원단을 조금 두꺼운 걸로 소싱하고 상세페이지에 "비침 없는 도톰한 원단"이라고 박으면 그게 차별점이 돼요. 돈 한 푼 안 들이고 포지셔닝이 나오는 거죠.
마지막이 제일 냉정해야 하는 단계예요. 팔릴 건 알겠는데, 남는가? 여기서 발주를 접어야 할 때가 은근 많아요.
경쟁자 가격대를 보면 이 시장이 형성한 '체감 가격'이 나와요. 예를 들어 오버핏 셔츠가 대부분 29,000~39,000원에 팔리고 있으면, 내가 45,000원에 팔려면 그만한 이유(원단·브랜드·비주얼)가 있어야 해요. 반대로 22,000원에 던지면 마진이 안 나오고요.
실제 숫자로 볼게요. 오버핏 셔츠 한 장을 34,900원에 판다고 치면(부가세 포함, 일반과세자 기준)...
| 항목 | 금액 | 메모 |
|---|---|---|
| 판매가 (VAT 포함) | ₩34,900 | 고객 결제액 |
| 공급가 (÷1.1) | ₩31,727 | 부가세 뺀 실매출 |
| 사입 원가 | −₩11,000 | 공장·도매 단가 |
| PG·플랫폼 수수료 (약 3.5%) | −₩1,222 | 카드·간편결제 |
| 택배비 (실부담) | −₩3,000 | 무료배송 시 판매자 부담 |
| 포장·부자재 | −₩800 | 박스·택·비닐 |
| 광고 전 순익 | ₩15,705 | 여기서 광고비를 또 빼야 함 |
보세요. 언뜻 34,900원짜리면 원가 11,000원이니까 2만 원 넘게 남는 것 같잖아요? 근데 부가세·수수료·택배·포장 다 빼면 광고 태우기 전에 15,705원이에요. 여기서 신규 고객 한 명 데려오는 광고비가 만 원만 넘어가도... 순익이 5천 원대로 쪼그라들어요. 이 계산을 발주 전에 해야 "이 가격엔 안 되겠다"가 나오는 거예요.
하루를 이렇게 씁니다. 실제로는 3~4시간이면 끝나요.
| 시간대 | 할 일 | 도구 | 판단 기준 |
|---|---|---|---|
| 오전 | 수요 확인 | 데이터랩·키워드도구·자동완성 | 월 검색 3천 이상, 우상향 |
| 점심 | 경쟁 분석 | 네이버쇼핑·리뷰 | 활발한 리뷰, 불만 포인트 |
| 오후 | 가격·마진 계산 | 계산기·엑셀 | 광고비 빼고 순익 남는지 |
| 마무리 | 발주 결정 | 소량 테스트 | 30~50장부터 |
여기서 하나 강조하고 싶은 게 있어요. 리서치는 발주 전에만 하는 게 아니에요. 상품을 넣고 나서도 실제로 어떤 게 팔리고 뭐가 남는지를 계속 봐야 해요. 감으로 "이게 잘 나가는 것 같아"가 아니라, 원가·수수료·세금 다 뺀 순수익 기준으로요. 저는 요즘 이걸 대시부스터 실시간 대시보드로 봐요. 매출 1등 상품이 순익으로는 3등인 경우가 진짜 흔하거든요... 리서치로 시작해서 데이터로 이어지는 흐름을 만드는 게 핵심이에요.
초기엔 전혀요. 네이버 데이터랩, 검색광고 키워드도구, 자동완성만으로도 수요·경쟁의 8할은 봐요. 월 매출이 어느 정도 올라오고 카테고리를 넓힐 때쯤 판다랭크·아이템스카우트 같은 유료 툴을 붙여도 늦지 않아요.
포기보다는 '좁히기'예요. '원피스'는 못 이겨도 '린넨 롱원피스 하객룩'처럼 세부 키워드로 들어가면 검색량은 적어도 경쟁이 확 줄어요. 큰 시장의 작은 틈을 노리는 게 초기 자사몰 전략이에요.
그래서 소량 발주예요. 리서치는 실패 확률을 낮추는 거지 0으로 만드는 게 아니에요. 30장 넣어서 안 팔리면 그건 실패가 아니라 학습이에요. 손실을 재고 몇십 장으로 막았으니 오히려 성공한 리서치인 거죠.
대시부스터는 원가·수수료·세금 다 뺀 실제 순수익을 실시간 대시보드로 보여줘요. 어떤 상품이 진짜 돈이 되는지, 감이 아니라 숫자로 확인해보세요.
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