"수수료 몇 %예요?"라는 질문은 반만 맞는 질문이에요. 노출 수수료, 광고 의존도, 정산 주기까지 합쳐야 진짜 비용이 나오거든요. 오늘은 2만 원짜리 티셔츠 한 장이 채널별로 얼마를 남기는지, 끝까지 계산해 볼게요.
먼저 큰 그림부터요. 판매 채널의 비용은 세 겹이에요. 눈에 보이는 판매 수수료, 노출을 위해 쓰게 되는 채널 내 광고비, 그리고 돈이 묶이는 정산 주기. 수수료율만 비교하면 첫 번째 겹만 보는 거예요.
| 채널 | 판매 수수료 감각 | 숨은 비용 |
|---|---|---|
| 오픈마켓(쿠팡 등) | 카테고리별 상이 · 대체로 높은 편(패션 10%대까지) | 노출 경쟁 → 채널 광고비 · 최저가 압박 |
| 스마트스토어 | 결제 수수료 + 매출 연동(네이버쇼핑 유입 시) | 쇼핑 검색 광고 의존 · 리뷰 경쟁 |
| 자사몰(아임웹·카페24) | PG·간편결제 수수료 수준(한 자릿수 초반) | 트래픽을 직접 만들어야 함(광고·콘텐츠) |
정확한 요율은 카테고리·등급·프로모션 참여에 따라 계속 바뀌니, 원리로 기억하세요. 트래픽을 주는 채널일수록 수수료가 높고, 트래픽을 직접 만드는 채널일수록 수수료가 낮다. 결국 수수료는 '트래픽 임대료'예요.
사입가 9,000원, 택배비 3,000원(포장 포함) 기준으로 단순화해 볼게요.
| 오픈마켓 (수수료 12% 가정) | 스마트스토어 (6% 가정) | 자사몰 (3% 가정) | |
|---|---|---|---|
| 판매가 | 20,000 | 20,000 | 20,000 |
| 수수료 | −2,400 | −1,200 | −600 |
| 사입+택배 | −12,000 | −12,000 | −12,000 |
| 부가세 몫(대략) | −1,300 | −1,400 | −1,500 |
| 남는 돈(광고 전) | 약 4,300 | 약 5,400 | 약 5,900 |
여기까지 보면 자사몰 압승 같죠. 그런데 마지막 겹이 남았어요. 이 손님이 어떻게 왔는가. 오픈마켓은 플랫폼이 손님을 데려오지만, 자사몰은 광고비나 콘텐츠 노동으로 데려와야 해요. 건당 광고비(CPA)가 4,000원이면 자사몰 마진은 1,900원까지 내려가요. 그래서 결론은 채널 우열이 아니라 이거예요.
수수료는 판매가 기준 %라서, 마진이 얇을수록 체감 타격이 커요. 마진율 25% 상품의 수수료 12%는 이익의 절반을 가져가는 거예요.
정산금에서 부가세 몫을 또 빼야 한다는 걸 잊으면 실수령을 10% 후하게 봐요. 부가세 글의 그 얘기예요. 참고로 채널 수수료는 매입세액 공제 대상이니 세금계산서를 꼭 챙기세요.
구매확정 기준 정산은 돈이 몇 주씩 묶여요. 그 기간의 사입·광고를 내 현금으로 돌려야 하니, 성장기엔 현금흐름 비용이 수수료만큼 무겁습니다.
매대를 접기 전에 역할을 바꿔보세요. 오픈마켓은 신규 발견용 입구로 두고, 재구매를 자사몰로 모으는 구조면 수수료는 '신규 고객 획득비'로 정당화돼요. 입구를 다 닫으면 발견 자체가 줄어요.
채널 정책상 제약이 있을 수 있고, 고객 신뢰 문제도 생겨요. 가격은 맞추고 혜택(자사몰 적립·사은품·선공개)으로 차이를 두는 게 안전한 정석이에요.
일정 규모 이상이면 카테고리 매니저와의 협의 여지가 생기지만, 소규모 셀러의 현실적인 협상 카드는 등급·프로모션 조건을 챙기는 것과 채널 믹스 조정이에요.