"어디서 팔아야 해요?"라는 질문의 정답은 "어디서든 팔되, 어디를 본진으로 삼느냐"예요. 채널마다 수수료도 다르지만 진짜 차이는 딴 데 있어요. 누가 고객 데이터를 갖느냐, 누가 단골을 갖느냐예요.
채널 선택을 수수료율 비교로 시작하면 반쪽짜리 결정이 돼요. 수수료는 눈에 보이는 비용이고, 진짜 승부는 눈에 안 보이는 세 가지에서 갈리거든요. 트래픽은 누가 주는가, 고객 데이터는 누가 갖는가, 가격 통제권은 누구에게 있는가. 이 세 축으로 채널을 비교해 볼게요.
| 오픈마켓 (쿠팡 등) | 스마트스토어 | 자사몰 (아임웹·카페24) | |
|---|---|---|---|
| 수수료 체감 | 높음 (카테고리별 상이) | 중간 | 낮음 (PG 수수료 수준) |
| 트래픽 | 플랫폼이 줌 (검색·추천) | 네이버 검색이 줌 | 내가 만들어야 함 |
| 고객 데이터 | 플랫폼 소유 | 제한적 | 내 것 (CRM 가능) |
| 단골·브랜딩 | 거의 불가 (가격 경쟁) | 제한적 | 자유 (디자인·CRM·멤버십) |
| 정산 속도 | 느린 편 | 중간 | 빠른 편 |
| 시작 난이도 | 낮음 | 낮음 | 중간 |
구조가 말해주는 결론은 명확해요. 오픈마켓·스마트스토어는 트래픽을 빌리는 대신 고객을 못 가져가고, 자사몰은 트래픽을 스스로 만들어야 하는 대신 고객이 자산으로 쌓여요.
오픈마켓에서 내 상품을 산 고객은 다음에도 '그 마켓'을 열지 내 가게를 기억하지 않아요. 재구매가 생겨도 매번 수수료를 내고, 광고(플랫폼 내 CPC)로 다시 데려와야 하죠. 자사몰 고객은 CRM으로 비용 0원에 다시 부를 수 있어요. LTV가 쌓이는 구조 자체가 달라요.
오픈마켓은 최저가 정렬의 세계라 가격 결정력을 뺏겨요. 옆 칸의 유사 상품과 100원 싸움을 하다 보면 브랜딩이 설 자리가 없어요. 자사몰은 내 세계관, 내 가격, 내 구성으로 팔 수 있어요.
누가 뭘 언제 샀는지, 어떤 유입이 전환됐는지. 이 데이터가 광고 최적화(전환 API)와 재구매 설계의 원료인데, 오픈마켓에선 이 원료가 플랫폼 것이에요.
사이트 만드는 공수 없이 상품 반응을 보는 시기예요. 네이버 검색 수요가 있는 상품이라면 스마트스토어가 첫 매출을 만들기 제일 빨라요.
반복 판매가 확인된 상품이 생기면 자사몰을 열고, 오픈마켓 고객을 자사몰로 흘려보내는 다리를 놓아요. 패키지 안 쿠폰·채널 추가 유도 등으로요(플랫폼별 규정 확인은 필수). 신규는 마켓에서, 재구매는 자사몰에서 받는 구조가 목표예요.
광고·콘텐츠·CRM이 자사몰로 정렬되면, 오픈마켓은 '입구'로 유지하고 마진과 단골은 자사몰에 쌓여요. 이때부터 후기·멤버십·브랜드 자산이 복리로 돌아가요.
맞아요, 그게 자사몰의 수업료예요. 경로는 셋: 광고(ROAS 규칙 지키면서), 콘텐츠(숏폼), CRM(기존 고객 재방문). 처음엔 광고 비중이 크지만, 콘텐츠와 CRM이 쌓일수록 유료 의존도가 내려가는 게 정상 궤적이에요.
물류를 넘기는 대신 마진과 고객 접점을 더 내주는 거래예요. 볼륨은 나오는데 브랜드 자산은 거의 안 쌓여요. 현금 회전용 채널로는 유효하니, '본진 아님'을 분명히 하고 쓰세요.
정상이에요. 검색형 상품(구체적 니즈)은 스마트스토어가, 발견형 상품(보다가 꽂히는)은 SNS+자사몰이 강해요. 상품 성격에 따라 채널별 주력을 다르게 두는 것도 전략이에요.