리타겟팅 세트 하나 만들어두고 방문자 전체를 넣어두셨죠. 어제 산 사람한테도 같은 광고가 나가고 있을 거예요. 단계를 나누면 같은 예산으로 전환이 올라가요. 복잡해 보여도 30분이면 끝나요. 제외 조건까지 빠짐없이 순서대로 적어봤어요.
리타겟팅 세트 하나 만들어두고 최근 30일 방문자를 통째로 넣어두신 분 많을 거예요. 그럼 어제 결제한 사람한테도 같은 상품 광고가 계속 나가요. 돈도 아깝고 브랜드 인상도 나빠져요.
단계를 나누면 같은 예산으로 전환이 올라가요. 어렵지 않아요. 세팅 순서 그대로 적어볼게요.
퍼널을 짜려면 방문·조회·장바구니·구매가 각각 픽셀로 들어와야 해요. 하나라도 비면 그 단계는 못 만들어요.
메타 이벤트 관리자에서 최근 7일 이벤트를 봐요. ViewContent·AddToCart·Purchase 세 개가 다 들어오는지 확인해요. 아임웹은 마케팅 설정에서 픽셀 ID만 넣어도 기본 이벤트가 잡히고 카페24는 앱스토어 연동 후에 이벤트 매핑을 확인해야 해요.
ViewContent가 0이면 상품 상세 진입이 안 잡히는 거예요. 이거부터 고치고 시작해요. 안 그러면 상단 오디언스가 텅 비어요. 픽셀을 새로 붙였다면 데이터가 쌓일 때까지 최소 일주일은 기다려야 하니까 리타겟팅 세팅은 그다음 주에 하는 걸로 잡으세요.
모바일 앱 브라우저에서 들어온 트래픽도 챙기세요. 인스타 인앱 브라우저는 쿠키 유지가 짧아서 방문자 맞춤 타겟이 생각보다 덜 쌓여요. 그래서 웹사이트 맞춤 타겟만 믿지 말고 인스타그램 계정 참여자 타겟도 같이 만들어두면 모수가 두툼해져요.
단계마다 온도가 달라요. 그래서 기간·소재·예산이 다 달라야 해요.
| 단계 | 오디언스 | 기간 | 소재 방향 | 예산 비중 |
|---|---|---|---|---|
| 상단 | 상품 조회 (ViewContent) | 최근 14일 | 후기·착용 영상 | 리타겟 예산의 40% |
| 중단 | 장바구니 담음 | 최근 7일 | 사이즈·배송·재고 안내 | 40% |
| 하단 | 결제 시작했는데 이탈 | 최근 3일 | 혜택·마감 임박 | 20% |
기간을 왜 이렇게 잡냐면요. 장바구니에 담고 일주일 넘게 안 산 사람은 그냥 안 살 사람일 확률이 높아요. 3일 안에 승부가 나요. 반면 상품만 본 사람은 아직 고민 중일 수 있어서 14일까지 여유를 둬요. 객단가가 10만 원을 넘는 브랜드면 고민 기간이 더 길어서 상단을 21일이나 30일로 늘려도 괜찮아요.
맞춤 타겟은 최소 1000명은 돼야 광고가 제대로 돌아요. 300명짜리 오디언스로는 노출 자체가 안 나와요.
모수가 모자라면 기간을 늘려요. 장바구니 7일이 500명이면 14일로. 그래도 안 되면 상단과 중단을 합쳐서 하나로 돌려요. 억지로 3단계를 만들 필요 없어요.
월 방문 3000명 미만인 자사몰이면 솔직히 리타겟팅 2단계면 충분해요. 조회자 전체 하나·장바구니 하나. 그 정도가 현실적이에요.
단계를 나눴는데 제외를 안 걸면 한 사람이 세 단계 광고를 다 받아요. 아래처럼 걸어요.
구매자 제외 기간은 상품 재구매 주기에 맞춰요. 의류처럼 자주 사는 카테고리면 30일. 가전이나 가구면 180일로 길게 잡아요.
재구매 유도는 따로 캠페인을 파는 게 나아요. 구매 후 21~45일 사이 고객만 모아서 다른 카테고리 상품을 보여주는 식으로요. 방금 산 사람한테 같은 상품 보여주는 것보다 훨씬 반응이 좋아요.
구매자 명단은 제외용으로만 쓰지 말고 유사타겟 재료로도 쓰세요. 최근 180일 구매자로 1% 유사타겟을 만들어서 신규 캠페인에 넣으면 방문자 기반 유사타겟보다 대체로 잘 나와요. 명단이 500명은 넘어야 만들어지니까 그 전까지는 장바구니 기준으로 대신하면 돼요.
전체 광고비의 15~25%예요. 그 이상은 대부분 낭비예요. 리타겟팅 모수는 신규 유입이 만들어주니까 원천이 마르면 리타겟팅도 같이 말라요.
월 광고비 500만 원이면 리타겟팅에 100만 원 정도. 그걸 40대 40대 20으로 나누면 상단 40만·중단 40만·하단 20만이에요. 하루로 치면 하단 세트가 6600원쯤 되는데 너무 작으면 하단은 중단에 합쳐요.
빈도는 신규보다 높아도 괜찮아요. 상단은 4까지·중단과 하단은 6까지 봐요. 7 넘어가면 브랜드 피로도가 쌓이니까 소재를 갈아요.
세일이나 신상 입고 주간에는 비중을 잠깐 30%까지 올려도 돼요. 이미 관심 보인 사람이 제일 빨리 반응하니까요. 대신 행사 끝나면 원래 비율로 돌려놓으세요. 계속 높게 두면 신규 유입이 줄어드는 게 두 달쯤 뒤에 매출로 나타나요.
리타겟팅 세트는 예산이 남는 경우가 많아요. 모수가 작아서 하루 예산을 다 못 쓰는 거예요. 20만 원 넣었는데 12만 원만 나가는 식이죠. 이게 나쁜 신호는 아니에요. 다만 남은 8만 원을 신규 쪽으로 옮길 수 있다는 뜻이니 주 단위로 실제 소진액을 확인하고 예산을 현실에 맞게 낮춰두세요. 장부상 예산과 실제 지출이 다르면 다음 달 계획이 어긋나요.
하단에만 할인을 쓰는 이유가 있어요. 상단부터 할인을 뿌리면 원래 정가로 살 사람까지 할인가로 사요. 매출은 비슷한데 순익이 깎여요.
소재 교체 주기도 단계마다 달라요. 상단은 모수가 계속 새로 들어오니까 3~4주는 버텨요. 하단은 모수가 3일치라 같은 사람이 계속 보게 돼요. 2주면 갈아야 해요. 하단 소재를 안 바꾸고 두 달 돌리면 그 사람들한테는 스무 번쯤 노출된 셈이에요. 사겠다는 마음보다 짜증이 먼저 생겨요.
상품 수가 30개 넘어가면 카탈로그 기반 광고도 붙여보세요. 본 상품을 그대로 다시 보여주는 방식이라 상단·중단에서 성과가 좋아요. 카탈로그는 상품 피드만 정확하면 되는데 아임웹이나 카페24 연동으로 만들면 재고 없는 상품이 광고에 나가는 사고를 막을 수 있어요. 품절 상품 광고만큼 아까운 게 없거든요.
리타겟팅은 ROAS가 잘 나와요. 당연해요. 이미 살 마음이 있는 사람한테 광고하니까요. 그 사람들 중 상당수는 광고를 안 봐도 샀을 거예요.
그래서 판단은 전체로 해요. 리타겟팅 세트를 켜기 전 2주와 켠 후 2주의 전체 매출과 전체 순익을 비교하는 거예요. 리타겟팅 ROAS가 8인데 전체 매출이 그대로면 그 돈은 그냥 태운 거예요.
가끔 리타겟팅을 아예 일주일 꺼보는 것도 방법이에요. 전체 매출이 안 떨어지면 그 예산은 신규 확보로 옮기는 게 맞아요. 무서워서 못 껐는데 막상 껐더니 아무 일도 없더라는 분들도 있었어요...
기여 기간 설정도 같이 봐요. 기본값이 클릭 7일에 조회 1일인데 조회 기여를 켜두면 광고를 보기만 한 사람의 구매까지 리타겟팅 실적으로 잡혀요. 숫자가 부풀려 보이는 큰 이유예요. 판단할 때는 클릭 7일 기준으로 한 번 걸러서 보세요.
퍼널을 잘 짜도 마지막 질문은 똑같아요. 그래서 이번 달에 얼마 남았냐는 거요. 리타겟팅 ROAS 8이 순익으로 얼마인지는 원가를 붙여야 나와요. 대시부스터가 주문·원가·광고비를 하나로 묶어주니까 퍼널 손보기 전후로 비교해보면 판단이 훨씬 쉬워져요.