사은품·증정품, 원가에 안 넣고 계산하면 마진이 새는 이유

주문서 뽑고, 옷 개고, 마지막에 파우치 하나 톡 넣어서 보내잖아요. 스티커도 한 장 붙이고, 손편지 카드도 끼우고. 이거 하나에 얼마 안 하니까 그냥 '서비스'라고 생각하고 넘겼어요. 저도 그랬고요.

그러다 월말에 부가세 대비해서 사입 내역 정리하는데, '판촉물·포장' 항목이 눈에 걸리더라고요. 파우치, 스티커, 샘플, 감사카드 다 합치니까 한 달에 40만 원이 넘게 나갔던 거예요. 매출 대비 몇 프로 안 되긴 하는데, 문제는 이 돈을 제 마진 계산 어디에도 안 넣고 있었다는 거였어요.

왜 사은품 원가는 항상 계산에서 빠질까

이유는 단순해요. 상품 원가는 사입할 때 개당 딱 찍혀서 나오니까 자연스럽게 마진 공식에 들어가요. 3만 원짜리 원피스 사입가 1만 2천 원, 이건 절대 안 빼먹죠. 근데 사은품은 100개, 500개씩 한꺼번에 떼오잖아요. 그러니까 '사입비'라는 덩어리 지출로만 인식되지, 주문 한 건당 얼마 나가는지로 환산이 안 돼요.

파우치 500개를 19만 원에 샀다고 쳐요. 개당 380원이에요. 근데 이걸 주문 하나하나에 380원씩 얹어서 생각하는 사장님, 거의 없어요. 그냥 창고에 쌓여 있는 재고처럼 느껴지거든요. 이미 산 거니까 공짜 같은 착각... 이게 마진을 야금야금 갉아먹어요.

특히 무료배송 기준 맞추려고 '2만 원 이상 사은품 증정' 같은 걸 걸어두면 더 그래요. 객단가는 올라가는데 그만큼 사은품이 딸려 나가니까, 늘어난 매출의 상당 부분이 증정품 원가로 되돌아가는 거죠. 이걸 모르고 '객단가 올랐다!' 좋아하면 반쪽짜리 계산이에요.

실제로 얼마나 새는지, 숫자로 보면

제 가게 기준으로 한 달 대충 잡아봤어요. 사은품 구성은 브랜드마다 다르겠지만, 여성의류 자사몰이면 비슷할 거예요. (아래는 제 실제 사입가 기준, 일부는 추정치예요.)

620건 발송에 51만 원이 넘어요. 주문 한 건당 평균 825원인 거예요. 만약 제 평균 순수익이 건당 9천 원 정도였다면, 사은품만으로 9%가 날아간 셈이죠. 이걸 마진에 안 넣고 있었으니, 저는 매달 제 순수익을 9% 부풀려 보고 있었던 거예요.

더 무서운 건 이게 매출이 늘수록 같이 늘어난다는 점이에요. 광고 태워서 주문 2배 만들면, 사은품 원가도 정직하게 2배가 돼요. 고정비가 아니라 변동비니까요. 순이익의 함정 얘기할 때 늘 나오는 게 이거예요. 매출은 커졌는데 통장은 왜 안 두둑하지, 하는 그 구멍이 이런 데 숨어 있어요.

그럼 어떻게 관리해야 하나

없애자는 얘기가 아니에요. 사은품은 재구매율이랑 후기에 진짜 도움 돼요. 파우치 하나 때문에 별점 5개 주는 분들 실제로 계시고요. 다만 '알고' 쓰자는 거예요. 세 가지만 챙기면 돼요.

첫째, 건당 사은품 단가를 마진 공식에 상수로 박아두세요. 제 경우 건당 평균 825원이 나왔으니, 이제 신상품 마진 잡을 때 상품 원가 + 배송비 + 결제수수료 + 부가세에 사은품 825원을 무조건 더해요. 이거 하나 넣었다고 적자 나는 상품이면, 원래 팔면 안 되는 상품이었던 거죠.

둘째, 사은품 등급을 나눠요. 전 지금 이렇게 해요. 3만 원 미만 주문은 스티커 + 카드만(135원). 3만 원 이상은 파우치까지(515원). 5만 원 이상 VIP성 주문에만 샘플·굿즈 풀세트(825원). 객단가 구간별로 사은품 원가를 차등하니까, 마진 얇은 저가 주문에 비싼 증정품이 딸려 나가는 걸 막을 수 있어요. 이거 바꾸고 나서 저가 주문 마진이 눈에 띄게 나아졌어요.

셋째, 재고 소진 속도를 봐요. 파우치 500개 떼왔는데 한 달 만에 다 나가면, 다음엔 1000개 단위로 사서 개당 단가를 낮춰요. 반대로 굿즈 종류가 반년째 안 빠지면 그건 창고비만 먹는 죽은 재고예요. 사은품도 재고 관리 대상이라는 걸 잊으면 안 돼요.

결국 진짜 순수익을 보고 있느냐의 문제

사은품 원가 하나 빼먹는 게 뭐 그리 대수냐 싶을 수 있어요. 근데 이게 무서운 이유는 '보이지 않아서'예요. 상품 원가는 틀리면 바로 티가 나는데, 사은품은 슬금슬금 빠지니까 몇 달을 부풀려진 마진 보면서 '우리 잘 되고 있네' 착각하게 돼요. 그러다 정산일에 통장 잔고 보고 어리둥절하죠.

저는 이런 자잘한 비용까지 다 빼야 진짜 숫자가 나온다는 걸 늦게 깨달았어요. 그래서 요즘은 대시부스터로 원가·수수료·부가세는 물론이고 이런 부속 원가까지 반영한 실제 순수익을 매일 아침 대시보드로 확인해요. 감으로 '이 정도 남겠지' 하는 거랑, 사은품까지 빠진 진짜 순수익 숫자를 보는 건 완전히 달라요. 마진이 어디서 새는지 눈으로 봐야 막을 수 있거든요...

오늘 당장 할 일은 하나예요. 지난달 사입 내역에서 판촉물·포장 항목 다 긁어모아서, 총액을 그 달 주문 건수로 나눠보세요. 건당 얼마 나오는지. 그 숫자가 지금 당신 마진 계산에 빠져 있다면, 그만큼 순수익을 뻥튀기해서 보고 있었던 거예요. 마진 얇은 이커머스에서 이 정도 구멍은 절대 작지 않아요. 손익분기 계산할 때도 이 건당 단가 꼭 넣으시고요.

Q. 사은품은 무료로 주는 건데도 원가에 넣어야 하나요?

네, 고객한테 무료지 사장님한테는 무료가 아니잖아요. 파우치도 카드도 다 돈 주고 사입한 거니까 명백한 원가예요. 고객 입장의 '무료'랑 회계상 '원가 0원'은 전혀 다른 얘기예요. 개당 단가로 환산해서 반드시 마진에 반영하세요.

Q. 사은품 건당 단가는 어떻게 계산하는 게 정확해요?

가장 간단한 건 한 달 판촉물·포장 사입 총액을 그 달 총 주문 건수로 나누는 거예요. 등급제로 운영한다면 구간별로 실제 들어가는 품목을 합산해서 따로 잡는 게 더 정확하고요. 처음엔 전체 평균 단가로 시작해서, 여유 생기면 구간별로 쪼개세요.

Q. 사은품 줄이면 재구매율 떨어지지 않을까요?

무작정 없애면 그럴 수 있어요. 그래서 등급제를 권해요. 마진 얇은 저가 주문엔 저렴한 사은품만, 객단가 높은 주문엔 좋은 걸로. 이러면 재구매에 영향 주는 핵심은 지키면서 원가는 통제돼요. 어떤 사은품이 후기·재구매에 실제로 효과 있는지도 같이 보면 더 좋고요.