사입 단가 10% 낮추면 순이익이 얼마나 뛸까 (지렛대 계산 실전)

먼저 한 가지 감부터 잡고 갈게요. 광고비를 10% 늘리면 순이익이 10% 늘까요? 아니에요. 판매가를 10% 올리면요? 그것도 아니에요. 근데 사입 단가를 10% 낮추면 순이익은 10%보다 훨씬 크게 뛰어요. 왜냐면 원가 절감은 매출에서 곱해지는 게 아니라, 이미 얇아진 순이익에 그대로 얹히거든요. 이 차이를 숫자로 보면 생각이 좀 바뀌실 거예요.

원가 절감이 왜 지렛대인지, 숫자로 보기

제가 실제로 굴리는 원피스 하나를 예로 들어볼게요. 판매가 ₩39,000짜리예요. 우리나라 자사몰은 판매가에 부가세가 포함돼 있으니까, 공급가액부터 빼고 시작해야 해요. (일반과세자 기준이에요.)

공급가액 = 39,000 ÷ 1.1 = ₩35,454. 여기서 원가들을 하나씩 빼볼게요.

사입 단가를 ₩15,000에서 ₩13,500으로, 딱 10%만 깎았어요. 절감액은 ₩1,500. 근데 건당 순이익은 ₩10,284에서 ₩11,784로 올라가요. 계산해보면 순이익이 14.6% 뛴 거예요. 원가는 10% 깎았는데 순익은 14.6%... 이 4.6%p가 바로 지렛대예요.

원리는 단순해요. 절감한 ₩1,500이 매출(₩39,000)에 대비하면 3.8%밖에 안 되지만, 얇은 순이익(₩10,284)에 대비하면 14.6%거든요. 순이익률이 얇을수록 이 지렛대는 더 세게 작동해요. 마진 빡빡한 카테고리일수록 원가 한 푼이 순익을 크게 흔든다는 얘기예요.

같은 노력이면 원가부터 건드려야 하는 이유

순이익을 ₩1,500 더 벌고 싶다고 쳐요. 방법이 세 가지 있어요. 원가를 깎거나, 판매가를 올리거나, 더 많이 파는 거죠. 근데 이 셋은 난이도가 완전히 달라요.

• 사입 단가 ₩1,500 인하 → 매입처랑 한 번 협상하면 그 뒤 모든 주문에 자동으로 적용돼요. 마케팅 비용 0원.
• 판매가 인상 → 전환율이 떨어질 위험이 있어요. 경쟁사 가격 눈치도 봐야 하고... 잘못 올리면 매출이 되레 빠져요.
• 판매량 증가 → 광고비가 더 들어요. 위 예시에서 건당 순익 ₩1,500을 광고로만 만들려면 주문을 15%쯤 더 늘려야 하는데, 그러려면 보통 광고비를 그 이상 태워야 하죠.

세 방법 중에 추가 비용 없이, 리스크 없이, 한 번 세팅하면 계속 먹히는 건 원가 절감뿐이에요. 그런데도 다들 광고비 늘릴 궁리부터 하더라고요. 순서가 거꾸로예요.

주의할 점: 절감액을 순익으로 착각하지 마세요

여기서 사장님들이 자주 헷갈리는 게 있어요. 사입 단가를 깎으면 그 절감액이 곧바로 순이익 증가분이 맞긴 한데, 매입세액 공제를 빼먹으면 계산이 틀어져요. 사입은 세금계산서 받으면 부가세 매입세액으로 공제되거든요. 그래서 실제 원가 부담은 표시 단가보다 낮고, 이걸 감안 안 하면 순익을 과대·과소 계산하게 돼요. 부가세는 미리 떼어두는 습관이 여기서도 중요한 이유예요.

그리고 하나 더. 원가를 깎았으면 그게 순익에 제대로 반영되는지 눈으로 확인해야 해요. 엑셀에 단가만 바꿔놓고 실제 통장은 안 보는 분들이 많은데, 실제로는 택배비가 슬금슬금 오르거나 광고 효율이 빠지면서 절감 효과가 상쇄되기도 하거든요. 저는 매출은 느는데 남는 게 없는 함정을 여러 번 겪고 나서, 원가·수수료·세금·광고비를 다 뺀 실제 순수익을 매일 대시보드로 보는 습관을 들였어요. 대시부스터 같은 도구로 단가 하나 바꿨을 때 순익 그래프가 실제로 위로 꺾이는지 보면, 협상이 진짜 먹혔는지 하루 만에 알 수 있어요.

내 상품의 지렛대 배율 구해보기

공식은 간단해요. 원가 절감이 순익을 몇 배로 튀기는지는 이 비율로 나와요.

지렛대 배율 = 사입 원가 ÷ 순이익

위 예시로 넣어보면 15,000 ÷ 10,284 = 약 1.46. 그래서 원가를 10% 깎았을 때 순익이 10% × 1.46 = 14.6% 뛴 거예요. 만약 순이익이 더 얇은 상품, 예를 들어 건당 순익이 ₩5,000이라면 배율은 15,000 ÷ 5,000 = 3.0이 돼요. 이런 상품은 원가 10% 인하가 순익을 무려 30% 끌어올려요. 마진 얇은 효자상품일수록 원가 협상의 효과가 극적이라는 뜻이에요.

그러니까 지금 팔고 있는 상품별로 이 배율을 한 번 뽑아보세요. 배율이 높은 순서대로 매입처 협상 우선순위를 매기면 돼요. 손익분기 계산이 아직 감이 안 잡히면 손익분기점 계산 글부터 보고 오시는 걸 추천해요.

Q. 판매가를 그냥 올리는 게 더 간단하지 않나요?

단기적으로는 그래 보여요. 근데 가격을 올리면 전환율이 떨어질 위험이 항상 따라와요. 특히 경쟁 치열한 카테고리면 몇 백 원 차이로 이탈해요. 원가 절감은 고객이 체감할 이유가 전혀 없으니 매출 리스크 0이에요. 둘 다 할 수 있으면 좋지만, 순서는 원가부터예요.

Q. 사입 물량이 적어서 협상력이 없는데요?

물량이 적으면 결제 조건으로 승부하세요. 선입금·현금 결제를 제안하면 매입처 입장에선 자금 회전이 빨라지니까 단가를 양보할 여지가 생겨요. 아니면 여러 매입처에 같은 물건 견적을 받아서 비교하는 것만으로도 3~5%는 흔히 나와요. 협상은 물량이 아니라 정보 싸움인 경우가 많아요.

Q. 원가를 깎았는데 순익이 그만큼 안 늘어요. 왜죠?

다른 비용이 같이 움직였을 가능성이 커요. 택배비 인상, 광고 효율 하락, 반품 증가... 이런 게 절감 효과를 갉아먹거든요. 그래서 단가만 볼 게 아니라 모든 비용을 뺀 실제 순수익을 통으로 추적해야 진짜 효과가 보여요.